課程描述INTRODUCTION
增量客群的獲取與開發(fā)培訓(xùn)班
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
增量客群的獲取與開發(fā)培訓(xùn)班
課程背景:
為應(yīng)對(duì)日趨激烈的客戶資源競爭,銀行網(wǎng)點(diǎn)一方面要做實(shí)對(duì)存量客戶的維護(hù)經(jīng)營和流量客戶的聯(lián)動(dòng)營銷,另一方面更要主動(dòng)出擊,變“坐商”為“行商”。因此外拓成為基層網(wǎng)點(diǎn)的重要工作內(nèi)容,
外拓營銷對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷組織、人員技能、團(tuán)隊(duì)配合等各個(gè)方面的專業(yè)技能都提出了很高的要求,外拓不僅是“三進(jìn)”(進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)學(xué)校)本身,更要有統(tǒng)一的方法和手段實(shí)現(xiàn)“請(qǐng)進(jìn)來”,把網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場和外拓行為整合,改變外拓形式化、個(gè)體化的現(xiàn)狀,建立標(biāo)準(zhǔn)化的有效作業(yè)流程,使得外拓營銷發(fā)揮真正的作用。
本課程基于上述要求,通過分享優(yōu)秀的外拓方案,從最根源處解決外拓形式化的問題。“網(wǎng)格化”和“三進(jìn)”等概念是可以通過追蹤活動(dòng)量解決的,更為關(guān)鍵的是在出去之前就能夠準(zhǔn)備好讓客戶進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的準(zhǔn)備,并能夠在客戶上門的時(shí)候創(chuàng)造介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì),讓潛在客戶從知道我行或了解我行,變成真正購買我行的產(chǎn)品,真正變成網(wǎng)點(diǎn)的核心客戶。
課程收益:
.講授網(wǎng)點(diǎn)的拓客引流技巧,獲取增量客戶,提升客群貢獻(xiàn);
.幫助網(wǎng)點(diǎn)打造以拓客引流為目標(biāo)的廳堂布置和氛圍炒作;
.明確各類拓客活動(dòng)的目的、關(guān)鍵及現(xiàn)場實(shí)施的注意點(diǎn);
.提升營銷人員拓客活動(dòng)的核心技能;
.實(shí)現(xiàn)不同崗位在拓客活動(dòng)中的有效配合。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及網(wǎng)點(diǎn)營銷崗位人員
課程方式:理論講授+案例分析+分組研討+實(shí)戰(zhàn)演練
課程大綱
導(dǎo)引:銀行客戶管理現(xiàn)狀與思考
1. 客戶管理中的全量思維
2. 不同客群的差異化經(jīng)營思路
第一講:拓客引流準(zhǔn)備要點(diǎn)
一、拓客引流的核心與流程
1. 拓客引流的兩大核心要點(diǎn)
2. 拓客引流的四個(gè)階段
3. 常態(tài)拓客的六字精髓
二、客群及環(huán)境摸底
1. 邁開腿,做好500米、1公里和3公里的三圈調(diào)研
2. 畫地圖,網(wǎng)格化劃分區(qū)域,精準(zhǔn)定位客群
3. 做功課,收集競爭對(duì)手及其營銷動(dòng)態(tài),做到知己知彼
實(shí)戰(zhàn):網(wǎng)點(diǎn)周邊外拓網(wǎng)格化地圖
三、隊(duì)伍和技能準(zhǔn)備
1. 員工情況分析和分組
2. 定計(jì)劃、排時(shí)間,制定拓客行事歷
3. 配套技能準(zhǔn)備
1)心態(tài)準(zhǔn)備
2)產(chǎn)品宣講與客戶互動(dòng)技能
實(shí)戰(zhàn):拓客實(shí)戰(zhàn)一對(duì)一和一對(duì)多場景演練
四、配套工具制作
1. 外拓專用宣傳單頁的2+2設(shè)計(jì)
2. 提高添加客戶微信的成功率與效率
3. 客戶信息回收登記表
實(shí)戰(zhàn):外拓專用宣傳單頁設(shè)計(jì)
第二講:拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“走出去”
一、周邊常態(tài)外拓——進(jìn)商戶
1. 基礎(chǔ)客戶獲取與基本業(yè)務(wù)辦理
2. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的資金流合作
3. 網(wǎng)點(diǎn)與商戶的客戶流共享
案例:某網(wǎng)點(diǎn)的商圈二維碼營銷
二、定向客群外拓——進(jìn)單位
1. 提高效率,深度開發(fā),從“多戶一進(jìn)”到“一戶多進(jìn)”
2. 進(jìn)單位外拓操作流程
1)找對(duì)象:尋找合適的目標(biāo)單位,完成分析表
2)定策略:客群策略、產(chǎn)品策略、跟進(jìn)策略
3)建隊(duì)伍:功能小組設(shè)立,尋找合作伙伴
4)訂方案:選擇產(chǎn)品,設(shè)計(jì)層級(jí)優(yōu)惠方案
5)辦活動(dòng):前期造勢、現(xiàn)場活動(dòng)與后期跟進(jìn)
案例:某網(wǎng)點(diǎn)與商場的系列親子活動(dòng)
三、定向客群外拓——拆遷戶
1. 公私聯(lián)動(dòng)營銷:政府部門、拆遷公司
2. 關(guān)鍵人員營銷:差異化營銷方案,上門拜訪與日常隨訪
3. 資產(chǎn)配置營銷:方案展現(xiàn)、產(chǎn)品組合
4. 服務(wù)引流營銷:賬戶管理、投資咨詢、便捷消費(fèi)、現(xiàn)場服務(wù)
第三講:拓客引流實(shí)戰(zhàn)之“請(qǐng)進(jìn)來”
一、廳堂引流活動(dòng)分析
1. 廳堂引流目標(biāo)客群和需求點(diǎn)
2. 分段治事,不疾而速
二、廳堂引流活動(dòng)實(shí)戰(zhàn)
1. 動(dòng)作與氛圍結(jié)合,到店客群的營銷與留存
案例:網(wǎng)點(diǎn)簽到卡的設(shè)計(jì)與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用
案例:養(yǎng)老金結(jié)息有獎(jiǎng)活動(dòng)
2. 創(chuàng)意活動(dòng),吸引特色客群到店
案例:某銀行情人節(jié)大額存單營銷活動(dòng)與廳堂氛圍布置
第四講:拓客引流競爭應(yīng)對(duì)
1. 強(qiáng)化優(yōu)勢,錯(cuò)位競爭
1)知己知彼,我行與他行的競爭優(yōu)勢及產(chǎn)品線分析
2)中立客觀,站在客戶立場提出建議
3)有效引導(dǎo),合理運(yùn)用營銷技巧
案例:某網(wǎng)點(diǎn)在本行產(chǎn)品收益率低于他行的情況下成功營銷大客戶
2. 建立影響:靜態(tài)宣傳布置與影響力中心
3. 特色廳堂:給客戶一個(gè)到店的理由:滿足非金融需求
案例:某銀行的特色親子廳堂整體策劃
4. 產(chǎn)品吸金:挖掘客戶更多的金融需求,特色產(chǎn)品配置,小額分批吸金
5. 精準(zhǔn)營銷:細(xì)分客戶群體,對(duì)接個(gè)性化產(chǎn)品與服務(wù)
案例:“某農(nóng)商行客戶經(jīng)理對(duì)客戶的特色貸前調(diào)查
課程收尾:
1. 回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案。
2. 答疑解惑、結(jié)語。
增量客群的獲取與開發(fā)培訓(xùn)班
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/236390.html
已開課時(shí)間Have start time
- 蘇黎
培訓(xùn)管理內(nèi)訓(xùn)
- 內(nèi)訓(xùn)師TTT之課堂精彩呈現(xiàn) 李芳
- 《TTT精彩呈現(xiàn)-讓你的課 李想
- 培訓(xùn)體系搭建課程 李巍華
- 培訓(xùn)師生動(dòng)授課與演講技巧 李芳
- 卓越內(nèi)訓(xùn)師訓(xùn)練營 李芳
- 內(nèi)訓(xùn)師經(jīng)驗(yàn)萃取與網(wǎng)絡(luò)課程開 李芳
- 《TTT精彩呈現(xiàn)-精湛課程 李想
- PTT講師授課技能 李芳
- 《引導(dǎo)技術(shù)在培訓(xùn)中的應(yīng)用》 李悅?cè)?/span>
- 《七步成“課”—內(nèi)訓(xùn)師課程 李悅?cè)?/span>
- 向培訓(xùn)要效益: 卓越培訓(xùn)體 張懷
- 培訓(xùn)體系的構(gòu)建與管理 李巍華