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標(biāo)準(zhǔn)化門店運(yùn)營店長培訓(xùn)

1、培訓(xùn)對象：店長、督導(dǎo)
2、培訓(xùn)時長：2-3天
3、培訓(xùn)收益：
.明確店長的角色定位，服務(wù)意識及系統(tǒng)管理能力；
.掌握高效率門店領(lǐng)導(dǎo)與管理的方法，迅速提升員工效率；
.掌握門店日常營運(yùn)管理 “武器”，確保門店業(yè)績的持續(xù)成長；
.樹立品牌在門店落地生根信念，學(xué)會品牌店內(nèi)塑造宣傳的方法；
.學(xué)習(xí)有效激勵、管理與輔導(dǎo)員工的技巧，迅速提升店長領(lǐng)導(dǎo)才能；
.用創(chuàng)新服務(wù)拉動銷量；贏得忠誠顧客，確保門店持續(xù)經(jīng)營；
.學(xué)會銷售數(shù)據(jù)的管理與分析；掌握成本管理方法； 確保門店運(yùn)營效益*化
4、培訓(xùn)方式：問題研討+案例解析+情景模擬
5、培訓(xùn)要點(diǎn)

6、培訓(xùn)課綱
第一模塊  經(jīng)營型店長角色認(rèn)知
1：轉(zhuǎn)變角色
.新任店長的苦惱
我的苦惱：“猴子穿衣不算人”
.門店店長角色境界
走向?qū)④娭返牡谝粋€階梯
從業(yè)務(wù)精英向管理經(jīng)營轉(zhuǎn)變的幸運(yùn)兒
是企業(yè)管理的系統(tǒng)繼承者
是卓越企業(yè)經(jīng)營管理的主力軍
.作為門店領(lǐng)頭羊的＂六大＂角色
①夾心餅  ②指揮官  ③興奮劑 
④調(diào)和者  ⑤協(xié)助者  ⑥培訓(xùn)者
.由“超級導(dǎo)購”到“團(tuán)隊教練”的四個角色轉(zhuǎn)換
①好“太太”—做好本職樹榜樣 
②好“媳婦”—上司職務(wù)代理人
③好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效 
④好“媽媽”—帶人帶心還帶性

2：明確職責(zé)
.明確店面營運(yùn)的四大目標(biāo)
銷售目標(biāo) 
盈利目標(biāo) 
員工滿意目標(biāo)
客戶滿意目標(biāo)
.明確營業(yè)廳經(jīng)營六大職責(zé)
.你知道店長每天開門7件事嗎？
快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法
你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》
經(jīng)營型店長行動指南
經(jīng)營一家成功店面必須要掌握的「五花八門」
店面的發(fā)展必須要掌握「三趨四勢」的變化
在店面的行銷戰(zhàn)略組合要活用的「四大要素」
經(jīng)營一家成功店面必須要掌握「業(yè)態(tài)特性」
做好店面營運(yùn)工作應(yīng)發(fā)揮「管理循環(huán)」的基本觀念
帶動整體店面運(yùn)作應(yīng)掌握「三從四得」的要領(lǐng)

第二模塊  門店經(jīng)營能力提升
1：營銷管理——店面促銷推動能力
.制定詳細(xì)的店面月度銷售計劃
Step1將全年的店面銷售任務(wù)分解到月度
.分解到月度（舉例）
Step2將月度銷售任務(wù)分解到每一周、每一天，并預(yù)測銷售旺期和銷售高峰日
Step3將銷售任務(wù)合理分配到店面每一個銷售員需要注意的問題
.運(yùn)用合理的促銷策略和其他輔助手段，實現(xiàn)店面銷售目標(biāo)
.月度銷售任務(wù)已經(jīng)明確到日了，也分配到每個員工了，現(xiàn)在店長需要做些什么？
月度營銷指標(biāo)追蹤表
周營銷指標(biāo)追蹤表
日營銷指標(biāo)追蹤表
月營銷指標(biāo)分析
店員營銷成交率比對表
店面人員工作業(yè)績?nèi)战y(tǒng)計表
店面工作業(yè)務(wù)月統(tǒng)計表

2：店面管理——精細(xì)化門店管理
.商圈運(yùn)營能力
現(xiàn)代商店經(jīng)營活動對于「商圈管理」應(yīng)有的概
做好「客戶開發(fā)」與「商圈耕耘」應(yīng)有的體認(rèn)
在耕耘商圈之際應(yīng)具體把握「商圈構(gòu)成」的要件
為求深入商圈應(yīng)行掌握住的「商圈調(diào)查內(nèi)容」
進(jìn)行「顧客開發(fā)」工作具體實施的作業(yè)要領(lǐng)
做好「商圈耕耘」應(yīng)有的具體作法與技術(shù)
.庫存管理能力
倉儲管理的原則— 五三五防
ABC庫存分類管理法
庫存管控
入庫業(yè)務(wù)管理
出庫業(yè)務(wù)管理
存儲作業(yè)管理
目視管理和看板管理的運(yùn)用

.店面財務(wù)管理
成功店長做好商店財務(wù)管理的主要內(nèi)容
成功店長在進(jìn)行「財務(wù)管理」時的工作重點(diǎn)
成功店長在進(jìn)行「財務(wù)管理」時必須掌握的窗體
成功店長如何正確判讀商店的「財務(wù)報表」
成功店長在進(jìn)行「現(xiàn)金管理」時必須掌握的重點(diǎn)
成功店長如何做好「財務(wù)安全」的工作
.分區(qū)域宣傳布局原則
店面突出重點(diǎn)，營造主題
店面布局合理，引導(dǎo)營銷
職責(zé)分離，凸顯體驗營銷
引商駐點(diǎn)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手
.現(xiàn)場宣傳陳列的基本原則
原則一：客戶的視線流動的規(guī)律
原則二：人的視覺習(xí)慣與啟示
顏色組合規(guī)則

3：人員管理——營銷團(tuán)隊管理
.促銷團(tuán)隊組建
確定精英競賽團(tuán)隊隊長
制定團(tuán)隊名稱，口號
制定團(tuán)隊競營銷目標(biāo)和個人營銷目標(biāo)
團(tuán)隊營銷競賽信念
對團(tuán)隊成員的動員激勵
當(dāng)天結(jié)束隊長準(zhǔn)備10-15分鐘營銷總結(jié)
.促銷現(xiàn)場靈魂——管理人員
利用晨會夕會強(qiáng)化促銷理念
促銷現(xiàn)場人員激勵
促銷現(xiàn)場數(shù)據(jù)推動
.促銷現(xiàn)場各區(qū)域人員協(xié)同
.促銷成績“龍虎榜”設(shè)立

4：技能提升——基于營銷流程的營銷能力塑造
.運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要
什么是ROPE技巧
現(xiàn)場模擬
.有效掌握AIDA銷售技巧
什么是AIDA技巧
AIDA技巧的具體方法
現(xiàn)場模擬
.CARE促銷方法
什么是CARE技巧
現(xiàn)場模擬
.FABE技巧的運(yùn)用
介紹FABE方法
利益驅(qū)動—利益座標(biāo)曲線圖
例子：貓和魚的故事

5：信息溝通與傳遞——如何與下屬推溝通與協(xié)作
.常見的誤區(qū)
向下屬推銷建議的方法
針對下屬的不同態(tài)度進(jìn)行推銷
.權(quán)威的正確解讀與使用
替你做
做給你看
教你怎么辦
保持適當(dāng)距離
把自己的想法變成下屬的自愿
.管理你的問題員工
.下達(dá)命令的技巧:5W2H法
.與下屬溝通的關(guān)鍵點(diǎn)
沉默是金
言之有物
贊揚(yáng)比批評更有效
能夠忍受暫時的不完美
不怒自威
.贊揚(yáng)部下的技巧
.批評部下的技巧

6：信息收集與市場分析
.信息源
客戶需求信息
競爭對手信息
門店經(jīng)營信息
代理商信息
.信息收集
行業(yè)背景
區(qū)域特點(diǎn)
業(yè)態(tài)差異
競品價格
競品促銷
競爭優(yōu)勢
競爭差異
.信息分析過程
信息模型建立
分析工具應(yīng)用
信息分析結(jié)果決策
信息存儲反饋分享
.數(shù)據(jù)應(yīng)用
業(yè)務(wù)發(fā)展數(shù)據(jù)
渠道拓展數(shù)據(jù)

第三模塊  優(yōu)秀店長實戰(zhàn)演練
1：主題營銷精細(xì)化管理
.策劃技巧
核心：將策劃創(chuàng)意帶上一頂吸引人的帽子
促銷主題與節(jié)假日融合
案例：九九重陽 與爸媽一起玩微信
促銷主題與社會熱點(diǎn)融合
案例：甄嬛帶您選終端
案例：終端穿越之旅
促銷主題與區(qū)域特色融合
案例：少數(shù)名族特色促銷
練習(xí)：任選一個節(jié)日任一區(qū)域渠道“終端“為核心設(shè)計促銷方案

2：營銷工具導(dǎo)入
.終端營銷工具
終端銷售“服務(wù)流水單”
終端體驗“安心聯(lián)絡(luò)卡”
終端應(yīng)用“聚類工具包”
.巡檢工具
關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)對比跟蹤表
現(xiàn)場管理巡檢表
輔助：賣場廳體驗營銷考核
營業(yè)廳活躍率
引導(dǎo)員活躍率
客戶接觸量
引導(dǎo)體驗率
業(yè)務(wù)推薦率
業(yè)務(wù)成功推薦率

3：營銷布局實戰(zhàn)演練
.好的位置——賣場終端營銷區(qū)域
背景墻、專區(qū)、專柜
大流量客戶大停滯區(qū)域
專柜與背景墻統(tǒng)一呼應(yīng)區(qū)域
對街顧客目光所能看到位置
賣場入門右側(cè)區(qū)域
.門店的生動化陳列
POP種類和特點(diǎn)，具體應(yīng)用的方法
市場生動化的四項基本原則
門店的體驗式營銷：抓住顧客的感覺
智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練
優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評、拍照
重點(diǎn)：POP海報制作實戰(zhàn)
.生動陳列十原則
.品牌吸引十法
.柜臺布置十法
.現(xiàn)場氣氛烘托十法
智能終端的宣傳布局實戰(zhàn)演練
優(yōu)化方式：講師參與指導(dǎo)、點(diǎn)評、拍照
重點(diǎn)：POP海報制作

4：營業(yè)廳員工管理
.班組員工管理問題研討和模擬
.問題1：沒有威信，員工不聽你的
.問題2：如何進(jìn)行有效的壓力傳遞                                
.問題3：如何鼓舞員工的士氣，提高凝聚力
.問題4：面對過重指標(biāo)壓力，員工產(chǎn)生消極情緒，如何疏導(dǎo)？   
.問題5：管理上進(jìn)行壓力傳遞不能很到位，應(yīng)如何進(jìn)行有效的壓力傳遞呢 
.問題6：新員工、老員工、“刺頭”、“老好人”如何管理

5：營銷任務(wù)下達(dá)溝通實施控制點(diǎn)
.溝通內(nèi)容：綜合分析公司標(biāo)與個人目標(biāo)
公司下一階段的目標(biāo)是什么？
本部門的職責(zé)和任務(wù)是什么？
完成這些任務(wù)的困難和挑戰(zhàn)是什么？
應(yīng)采取什么樣的措施和手段完成目標(biāo)？
完成目標(biāo)需要什么樣的支持？
.溝通核心要素
鼓勵下屬參與并提出建議
傾聽下屬不同意見，鼓勵其說出顧慮
通過有效提問，找出問題所在
對下屬抱怨進(jìn)行有效的正面引導(dǎo)
立足下屬的角度思考問題，理解下屬感受
.溝通達(dá)成目標(biāo)
對行動計劃和所需資源達(dá)成共識

標(biāo)準(zhǔn)化門店運(yùn)營店長培訓(xùn)