向華為學(xué)習(xí):構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理
講師:韋東 瀏覽次數(shù):2567
課程描述INTRODUCTION
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)
培訓(xùn)講師:韋東
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
課程收獲
企業(yè)收益:
1、形成一套立體式的客戶關(guān)系管理體系,拓展客戶關(guān)系;
2、借鑒標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理方法,降低試錯(cuò)成本。
崗位收益:
1、深入了解華為客戶關(guān)系的運(yùn)作方式與原理;
2、掌握普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法和工具;
3、學(xué)會(huì)運(yùn)用組織客戶關(guān)系的拓展手段;
4、靈活運(yùn)用關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”。
課程特色
1、對(duì)標(biāo)標(biāo)桿企業(yè)客戶關(guān)系管理技巧,長(zhǎng)期實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與深入解析;
2、來(lái)自20年銷售人最一線的真實(shí)案例分享和解讀;
3、改變過(guò)去單點(diǎn)突破的銷售方式,構(gòu)建全方位立體可衡量的銷售方法;
4、不講理論,只講方法。以立即執(zhí)行為前提,為學(xué)員提供實(shí)操性的方法論、流程和工具,保證課程易學(xué)易會(huì)。
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)/經(jīng)理/團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、資深銷售骨干等。
課程大綱
一、華為簡(jiǎn)介,持續(xù)熵減,力出一孔,一飛沖天
華為公司什么都不會(huì)剩下,就剩下管理。為什么?
1、從冬天到一飛沖天,持續(xù)“熵減”
2、華為之熵,光明之矢
3、向華為學(xué)習(xí)整體框架簡(jiǎn)介
4、華為公司愿景、使命、核心價(jià)值觀的不斷踐行,是華為持續(xù)成功的根源!
5、愿景舉例
6、BLM模型--“從戰(zhàn)略的制定到執(zhí)行”,華為長(zhǎng)盛不衰的核心根因
二、從普遍客戶關(guān)系、組織客戶關(guān)系、關(guān)鍵客戶關(guān)系三個(gè)層面,建立強(qiáng)健立體的客戶關(guān)系體系
1、客戶關(guān)系基礎(chǔ)
(1)為客戶服務(wù),是華為存在的*理由
(2)客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么?
(3)客戶關(guān)系特征3步走
(4)什么是客戶關(guān)系,客戶關(guān)系有哪些特點(diǎn)
(5)標(biāo)桿客戶關(guān)系框架
(6)中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)?
2、普遍客戶關(guān)系
(1)普遍客戶關(guān)系基本概念
(2)重視普遍客戶關(guān)系,是華為獨(dú)特的致勝法寶
(3)普遍客戶關(guān)系之常見的文體活動(dòng)類型
(4)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法: 業(yè)務(wù)交流、例行動(dòng)作、文體活動(dòng)
(5)普遍客戶關(guān)系工具1:文體活動(dòng)策劃checklist
(6)普遍客戶關(guān)系拓展/文體活動(dòng)組織,可能遇到常見的誤區(qū)有哪些?
(7)普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法4 – CSR活動(dòng)
(8)普遍客戶關(guān)系工具2:普遍客戶關(guān)系拓展的基本方法“點(diǎn)上勻力/單線策劃/面向整體”
思考:普遍客戶關(guān)系,在貴司是否得到了足夠的重視,有無(wú)成功案例分享?
3、組織客戶關(guān)系
(1)組織客戶關(guān)系基本概念
(2)優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜,構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
(3)組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
(4)工具1:常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
(5)工具2:以量化活動(dòng)為基礎(chǔ)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
思考:貴司的組織客戶關(guān)系,在工作中是如何落實(shí)的?
4、關(guān)鍵客戶關(guān)系
(1)關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念、定義與價(jià)值
思考題:如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞?
(2)工具1:XY軸(行為+結(jié)果量化)
(3)工具2:6維5級(jí)
(4)工具3:客戶關(guān)系7級(jí)認(rèn)證法
(5)關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
知彼1:誰(shuí)有組織權(quán)力/工具4--組織權(quán)力地圖
知彼2:誰(shuí)有決策權(quán)力/工具5--魚骨圖
知彼3:誰(shuí)能影響位高、權(quán)重的人
知彼4:“360度”無(wú)死角認(rèn)識(shí)客戶
知彼5:多渠道了解客戶
知彼6:了解分析客戶的溝通風(fēng)格
知彼7:了解客戶的真正需求
知人者智,知己者明
知己:更好地呈現(xiàn)自己和呈現(xiàn)更好的自己,讓客戶感知到一個(gè)值得信任的人
(6)工具6:做好銷售的基本功
(7)客戶關(guān)系拓展5大利器
(8)麥肯錫信任公式
積累信任1:在工作中積累信任
積累信任2:建立個(gè)人信任
積累信任3:客戶期望管理
Tips:客戶線軍規(guī)
工具7:管理客戶關(guān)系規(guī)劃XX法
工具8:管理客戶關(guān)系分析會(huì)(系統(tǒng)部)
小結(jié):普遍、關(guān)鍵、組織客戶關(guān)系
5、客戶關(guān)系統(tǒng)籌管理
專家簡(jiǎn)介
原華為海外代表處公共關(guān)系部長(zhǎng)、華為大學(xué)金牌講師 韋東
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
20年華為工作經(jīng)驗(yàn),華為早期海外市場(chǎng)拓荒者,參與過(guò)多個(gè)公司級(jí)重大項(xiàng)目,包括客戶關(guān)系拓展、商務(wù)談判等,為華為海外市場(chǎng)的從0到1再到100的跨越式發(fā)展做出了重要貢獻(xiàn)。
多年的華為經(jīng)歷中,其業(yè)務(wù)崗位從銷售總監(jiān)到系統(tǒng)部部長(zhǎng),公共關(guān)系部長(zhǎng)等,參與過(guò)多個(gè)華為公司海外核心項(xiàng)目,代表華為公司簽署多份戰(zhàn)略合作協(xié)議,為華為海外市場(chǎng)拿下大量的銷售合同。
同時(shí)不斷研究業(yè)界領(lǐng)先的B2B銷售理論,并合自身的實(shí)踐,總結(jié)出一套自己的大客戶銷售方法論,深受學(xué)員認(rèn)可。
主講課程
大客戶銷售、海外市場(chǎng)開拓與銷售體系搭建、企業(yè)公共關(guān)系管理。
服務(wù)客戶
比亞迪、筆記俠、華董匯、五礦證券、秀博基因、中車集團(tuán)、湖南格美特、上海銀行、安地亞斯電子陶瓷、融創(chuàng)北京、深圳矽電、大馳設(shè)計(jì)、揚(yáng)翔股份……
學(xué)習(xí)華為的客戶關(guān)系管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/245336.html
已開課時(shí)間Have start time
- 韋東
[僅限會(huì)員]
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 重視服務(wù),提升業(yè)主滿意度 李芳
- 95598客服中心人員服務(wù) 于男
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
- 國(guó)網(wǎng)供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升訓(xùn)練 于男
- 全運(yùn)會(huì)期間供電優(yōu)質(zhì)服務(wù) 于男
- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢(
- 置業(yè)顧問(wèn)銷售禮儀---好的 李芳
- 全渠道客戶體驗(yàn)服務(wù)專項(xiàng)培訓(xùn) 于男
- 溝通的力量 ——電力員工優(yōu) 于男
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下營(yíng)銷服務(wù)人員 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤