存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與提
講師:王志強 瀏覽次數(shù):2583
課程描述INTRODUCTION
存量客戶維護技巧
培訓(xùn)講師:王志強
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
存量客戶維護技巧
課程背景:
隨著銀行業(yè)競爭加劇,特別是跨界競爭的日漸激烈,如何打造銀行的核心競爭力成為當(dāng)下銀行迫在眉睫的主題。各大銀行經(jīng)過近年來的快速發(fā)展,掌握了大量的存量客戶資源,其中很大的一部分是睡眠客戶,為銀行創(chuàng)造的價值非常有限。有效挖掘系統(tǒng)內(nèi)的存量客戶將是各級銀行網(wǎng)點的重要工作內(nèi)容,本課程主要幫助學(xué)員激活存量客戶,掌握客戶挖掘和維護的技巧。
課程收益;
幫助學(xué)員找準(zhǔn)存量客戶激活的對象、需要整合的資源,存量客戶挖掘的活動,存量客戶維護的方法。
通過激活睡眠客戶,篩選出潛力客戶,強化客戶管理與維護,放大客戶價值貢獻。
課程對象:支行長、網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理
授課方式:現(xiàn)場講解、案例解析、互動答疑、情景演練
課程大綱/要點:
一、客戶分層與存量客戶維護的基本思路
1. 銀行面臨的新形勢、新挑戰(zhàn)
2. 傳統(tǒng)客戶開發(fā)方式的問題
3. 存量客戶經(jīng)營維護的現(xiàn)狀
4. 想清楚為誰服務(wù)?
5. 銀行客戶維護的三分
6. 對管理的客戶進行分層
7. 各層級客戶有哪些典型不同
8. 對客戶的性格特征進行分類
9. 存量客戶維護的方向
10. 找準(zhǔn)睡眠客戶的需求點
1) 案例:改變客戶習(xí)慣的活動
11. 中高端客戶經(jīng)營維護方案
12. 存量客戶激活及價值提升的邏輯
13. 存量客戶經(jīng)營的三個關(guān)鍵點
二、用金融生態(tài)鏈提升存量客戶價值
1. 以非金融服務(wù)為抓手,回歸金融的本質(zhì)
2. 客戶需要什么樣的資產(chǎn)配置
3. 用迭代思維實現(xiàn)客戶產(chǎn)品深度綁定
4. 理財如何補存款的不足
5. 保險如何補理財?shù)牟蛔?/span>
6. 基金如何補保險和理財?shù)牟蛔?/span>
7. 銀行賣的貴金屬滿足了消費者什么需求
8. 貸款和信用卡組合對風(fēng)險的防范
9. 用產(chǎn)品防產(chǎn)品的風(fēng)險,構(gòu)建金融生態(tài)鏈
三、用場景化營銷做好目標(biāo)客群維護
1. 中高端客戶的情感維護
2. 場景化營銷的思路
3. 開展情感主題活動
4. 老年客群維護與開發(fā)
5. 白領(lǐng)客群維護與開發(fā)
6. 企業(yè)主客群維護與開發(fā)
1) 電話邀約客戶示例
2) 短信、微信邀約客戶示例
3) 訓(xùn)練:參考模版編話術(shù)
7. 提升和存量客戶的互動
8. 提高互聯(lián)網(wǎng)工具營銷的到達率
9. 存量客戶開發(fā)的互聯(lián)網(wǎng)思維
10. 塑造品牌增進客戶信任
11. 選擇好的虛擬禮物增進情感
四、激活資源開發(fā)睡眠潛力客戶
1. 傳統(tǒng)銀商聯(lián)盟存在的問題
1) 案例:年輕客群開發(fā)
2. 構(gòu)建非金融生態(tài)鏈的設(shè)想
3. 如何整合不同類型的商戶資源
4. 外部資源的典型分類
5. 資源在客戶開發(fā)中的應(yīng)用
6. 拓展客戶增值服務(wù)模式
7. 客戶挖掘的三個動作
存量客戶維護技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/246407.html
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- 王志強
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