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客戶心理學

課程方式

課程講授—Lecture   案例分析—Case   角色扮演—RP      分組討論—GD   

游戲體驗—Game      情景模擬—Test   視頻資料—Video 教練提問—Question

課程時長

1天，6小時/天

課程對象

營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等企業(yè)中高級營銷管理人員；負責考核、監(jiān)管營銷部門的人力經(jīng)理、人力副總、營銷副總及總經(jīng)理、董事長

課程收益

學會把心理學運用到營銷實戰(zhàn)中去，從客戶心理、渠道心理、品牌心理、團隊心理四個維度，全方位打造攻無不克、戰(zhàn)無不勝的營銷精兵猛將；

學會如何運用、學會變通運用中國傳統(tǒng)管理思想，并與西方經(jīng)典營銷理論相互印證，提高各級管理者的思維層次，解開日常工作中的管理難題。

課程大綱

上篇：客戶心理學

• 客戶心理學模式解讀
  • 客戶便利度提升
  • 客戶舒適度提升
  • 客戶感動度提升
  • 客戶戰(zhàn)略突破---120期望法則
• 不同心理客戶的營銷方式
  • 偏執(zhí)型人格  癔癥型人格
  • 強迫型人格  回避型人格
  • 分裂型人格  依賴型人格
  • 攻擊型人格  自戀型人格
• 客戶問答的方式
• 客戶異議的處理
• 客戶成交的技巧
  • 成交時機
  • 行為信號
  • 成交方法
• 大客戶營銷的心理揭秘
• 客戶心理學案例解讀

※ 中篇：品牌心理學         

• 中國消費者的四大心理特征
  • 有限心智，導致朝秦暮楚
  • 有限理性，導致先入為主
  • 有限精力，導致無所適從
  • 有限經(jīng)驗，導致從眾效應
• 品牌心理學模式創(chuàng)新
  • 第一式：品牌加法（加功能、加概念、加光環(huán)）
  • 第二式：品牌減法（減抄襲、減變化、減延伸）
  • 第三式：品牌乘法（乘熱點、乘故事、乘背景）
  • 第四式：品牌除法（除競爭、除危機、除炒作）
• 產(chǎn)品、價格實戰(zhàn)技巧
• 促銷、促通實戰(zhàn)技巧
• 廣告、公關實戰(zhàn)技巧
• 行業(yè)一線案例解讀

※ 下篇：渠道心理學         

• 渠道博弈——互動決策論
  • 零和博弈  
  • 負和博弈
  • 正和博弈
• 渠道關系——廠商博弈的五種模型
  • X理論
  • Y理論
  • Z理論
  • 超Y理論
  • 超越理論
• 市場調研與競爭心理學
  • 調研分類
  • 調研方式  
  • 調研技巧
• 一線案例解讀----渠道管理政策的核心要點

客戶心理學