招商談判技巧及項(xiàng)目法務(wù)、工程、運(yùn)營(yíng)關(guān)聯(lián)問題 案例詳實(shí)復(fù)盤
講師:范老師 瀏覽次數(shù):2681
課程描述INTRODUCTION
商業(yè)地產(chǎn)招商技巧
培訓(xùn)講師:范老師
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業(yè)地產(chǎn)招商技巧
【課程收益】
1、全程以案例迫析,如何做好風(fēng)險(xiǎn)管控,并精、準(zhǔn)、快地達(dá)成招商以及實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)品牌價(jià)值的不斷提升。
2. 無論是初次進(jìn)入商業(yè)地產(chǎn)的企業(yè),還是已經(jīng)有所積累但處于調(diào)整周期的企業(yè),結(jié)合本課程,可以找到適合自身商業(yè)邏輯的工作思路和方法。
3. 中層及以上的招商人員及負(fù)責(zé)人,可以對(duì)本職工作有新的認(rèn)識(shí)和鞏固,并掌握運(yùn)用到自身工作實(shí)踐中。
【學(xué)習(xí)對(duì)象】
有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)或在運(yùn)作的企業(yè):決策層、定位、規(guī)劃、招商、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷、物業(yè)等相關(guān)崗位
【課程內(nèi)容】
一.新冠疫情下租賃行為和合同處理
1.從2020年春節(jié)突發(fā)公共衛(wèi)生事件對(duì)商業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響說起
2.新冠疫情下的免租是免租期嗎?
案例一:一購(gòu)物中心免租行為分析及免租協(xié)議條款撰寫
3.提高有效租金是抓手
案例二:某商場(chǎng)提高有效租金分析
4.做好保險(xiǎn)條款設(shè)計(jì)
5.物業(yè)服務(wù)在非常時(shí)期的決定性作用
二、招商談判技巧
1.租戶談判是否主力租戶優(yōu)先
1)主力店定義:是指品牌比較著名,能為項(xiàng)目帶來巨大客流并對(duì)其他品牌有號(hào)召力的那些店鋪。作為購(gòu)物中心的主要業(yè)態(tài),不但能聚客,還能提升購(gòu)物中心的商業(yè)價(jià)值。
2)主力店招商的優(yōu)先考慮方式
A. 租金效應(yīng)和動(dòng)線考慮
B. 引入主力店考慮的因素:主力店影響力 客群和人氣 非主力店的租金提升 物業(yè)的增值
C. 如何排布動(dòng)線:動(dòng)線的利用
D. 談判的次序:先有規(guī)劃后有談判
案例三:一購(gòu)物中心超市品牌的調(diào)整詳解
動(dòng)線調(diào)整時(shí)的考慮要素:
第一、雙動(dòng)線布局,且在超市門前設(shè)置了中島兼做*廣場(chǎng),
作為地下商場(chǎng)的一個(gè)集合點(diǎn)和推廣的中心;
第二、店鋪大小呈現(xiàn)面積大小不一,便于安排不同的業(yè)態(tài);
第三、通道特別多,尤其是有垂直交通,這對(duì)吸引人流有益。
主力店談判原則:
第一,以客流和對(duì)商場(chǎng)的整體帶動(dòng)為優(yōu)先;(案例一中的超市報(bào)價(jià)對(duì)比及逃生條款)
第二,品牌具同等影響力時(shí),以租金為先。
3)堅(jiān)持一對(duì)多原則
案例四:盒馬鮮生與超級(jí)物種的同時(shí)談判
4)意向書優(yōu)先原則
2.“品牌集合店”成為優(yōu)選
在集合店里,顧客停留的時(shí)間明顯高過單個(gè)品牌店鋪的3倍。這是由于品牌集合店在商品的豐富度上有很大優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者在選擇過程中掌握了更多主動(dòng)權(quán),從而增加了逗留時(shí)間。一個(gè)集合店相當(dāng)于一個(gè)品牌主題區(qū),除了在某一品類上放大了其選擇性,同時(shí)也增加了品牌的容積率。
品牌集合店的幾種形式:第一種/第二種/ 第三種:
案例五:MUJI 集合店
3.租戶產(chǎn)品線選擇原則:當(dāng)同類租戶產(chǎn)品線 不一時(shí),優(yōu)先選擇產(chǎn)品線長(zhǎng)的租戶。
4.裝補(bǔ)的處理原則和方法
1) 裝修補(bǔ)貼還是經(jīng)營(yíng)補(bǔ)貼 2)裝修補(bǔ)貼的選擇方式
5.免租期的兩種方式 裝修免租期和經(jīng)營(yíng)免租期
討論題:租戶于裝修期內(nèi)提早完成裝修并開業(yè),需要收取租金嗎?
6.設(shè)施設(shè)備的甲方投入和維保責(zé)任
討論題:甲方投入設(shè)備乙方使用,誰(shuí)維保?
7.強(qiáng)勢(shì)地位和弱勢(shì)地位時(shí)的不同處理方法
1)“寒暄”入手,達(dá)到了解品牌商急迫程度和需求
2)強(qiáng)勢(shì)地位對(duì)品牌商經(jīng)營(yíng)方式的“指導(dǎo)”
3) 弱勢(shì)地位對(duì)品牌商的“規(guī)勸”
4)討價(jià)還價(jià)的策略和實(shí)施
5)談判節(jié)奏的把握
8.“排他”條款的處置
1)“排他”的本質(zhì) ,通過排他條款,商鋪與商場(chǎng)方達(dá)成商場(chǎng)方不再引入與該商鋪相似的其他經(jīng)營(yíng)者。
租賃合同中簽訂排他條款應(yīng)當(dāng)認(rèn)為是平等主體之間在各自收益與風(fēng)險(xiǎn)充分考慮的基礎(chǔ)上形成的。
2)防止“排他”條款的泛化,不合理的排他內(nèi)容或方式的設(shè)定,不僅增加談判的難度,也不利于商鋪的發(fā)展。
9.獲得租戶品牌認(rèn)同的有效方式
1)經(jīng)營(yíng)模式的溝通
2)營(yíng)業(yè)額獲取方式的一致
10. 物業(yè)服務(wù)在招商談判中的體現(xiàn)和退讓方式
物業(yè)服務(wù)費(fèi)可以“談判”嗎?
11. 坪效是租戶品牌選擇的重要方面
營(yíng)業(yè)額坪效,就是以最小的面積,實(shí)現(xiàn)*額的營(yíng)收,也就是事先最高的銷售效率。
最高的租金坪效,就是單位面積下貢獻(xiàn)最高的租金額。
三. 招商談判準(zhǔn)備
1.租金確定方式
a. 投資回報(bào)倒推租金 b. 市場(chǎng)法
2.購(gòu)物中心租金收取的三種方式及其本質(zhì)
1)固定租金方式 2)營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)方式 3)上述兩種兩者取高
4)幾個(gè)技術(shù)參數(shù)及其確定
第一,“面積”的定義,以及實(shí)際操作時(shí)的考慮方式。(考慮“心里”和“物業(yè)”)
第二,配套的技術(shù)系統(tǒng),如*POS系統(tǒng)。
第三,如何防止“飛單”。
討論題:
1)租金收取方式與租賃面積之間的關(guān)系如何?即如果選擇營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)方式,租賃面積傾向于大還是小?
2)當(dāng)使用兩者取高模式時(shí),選擇租金遞增方式,是增底租還是營(yíng)業(yè)額扣點(diǎn)?
3.底租和營(yíng)業(yè)額提成兩者取高,孰真孰假?
討論題:一 5000平方的租戶,底租為3.5元/天/平方,營(yíng)業(yè)額提成為15%,租金收取方式是兩者取高,已開業(yè)12年,其中有一年曾經(jīng)做到的最高營(yíng)業(yè)額是4300萬/年,其余均在3500萬/年。
4.品牌評(píng)估的一般步驟和流程
附件:品牌評(píng)估表
5. 品牌談判,是人流優(yōu)先還是租金優(yōu)先?
6.租金收入預(yù)算和投資回報(bào)間的關(guān)系
1) 預(yù)算和招商談判2) 財(cái)務(wù)核算方式
四. 招商管理步驟
1.市場(chǎng)調(diào)研與商業(yè)定位:為商業(yè)定位提供市場(chǎng)依據(jù)
案例六:某購(gòu)物中心定位討論過程
2.業(yè)態(tài)及品牌落位圖完成并有進(jìn)展控制圖
3. 完成各業(yè)態(tài)租金底價(jià)和面價(jià),完成租賃政策
五. 招商過程中涉及的工程問題
1.電量問題在招商談判中與物業(yè)聯(lián)手的處理方式
討論題:租戶在租賃合同談判時(shí)提出配置電量不夠,要求擴(kuò)容,如何處理?
2. 店招和櫥窗燈光開關(guān)如何控制
3. 商場(chǎng)用電收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)制定
1) 考慮峰、谷、平 2) 考慮銅損和鐵損 3)考慮同類商業(yè)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
六. 招商管理中涉及的商務(wù)和法務(wù)問題
1.租賃合同文本用哪方:租賃意向書與租賃合同之間的邏輯關(guān)系
2. 催租函及步驟 :1)催租的標(biāo)準(zhǔn)流程 2) 催租的要點(diǎn)
3.滯納金及其作用
1)滯納金的計(jì)算方式 2)滯納金在租賃合同及其續(xù)約與否過程中的作用
4.商管公司和租戶各自保險(xiǎn)的內(nèi)容在租賃合同中的表述
5.真實(shí)出險(xiǎn)過程中保險(xiǎn)條款的運(yùn)用
案例七:一影院裝修過程中的出險(xiǎn)處置和租賃合同條款的使用
七. 招商以經(jīng)營(yíng)指標(biāo)為指導(dǎo)
1.租戶端指標(biāo)分析 -租售比
2.租戶端指標(biāo)分析 - 提袋率
3.租戶端指標(biāo)分析 -人流及其分布
4.經(jīng)營(yíng)端指標(biāo)分析
1)從坪效及其分布階段判斷商場(chǎng)整體的成熟程度
2) 從業(yè)態(tài)經(jīng)營(yíng)面積占比和銷售貢獻(xiàn)率看商業(yè)的業(yè)態(tài)分布的合理性案例一:上海某購(gòu)物中心第一個(gè)合同周期后的品牌主動(dòng)調(diào)整
【講師介紹】
范老師
擁有20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn),成功開發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目,操作過多個(gè)位于上海市中心及長(zhǎng)三角商業(yè)中心區(qū)域,由國(guó)際和香港著名房地產(chǎn)開發(fā)商投資運(yùn)營(yíng)的的大型商業(yè)項(xiàng)目,其中包括數(shù)個(gè)25 萬平方米以上的城市綜合體項(xiàng)目,以及10萬平方米以上的商業(yè)項(xiàng)目。
在商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)、市場(chǎng)定位、招商運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理及資產(chǎn)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn),對(duì)中國(guó)市場(chǎng)有深刻的認(rèn)識(shí)與理解,積累了豐富的品牌資源。
主導(dǎo)開發(fā)與運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目:上海梅龍鎮(zhèn)廣場(chǎng)、上海中信泰富廣場(chǎng)、長(zhǎng)風(fēng)景畔廣場(chǎng)、上海老西門新苑、寧波泰富廣場(chǎng)、英特宜家。
商業(yè)地產(chǎn)招商技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251124.html
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