課程描述INTRODUCTION
快速提升銷量與品牌
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 業(yè)務代表
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
快速提升銷量與品牌
課程大綱
第一部分影響企業(yè)銷量十大因素
影響銷量因素之一:環(huán)境對銷量影響
1、經(jīng)濟環(huán)境:經(jīng)濟危機對我們影響有多深?
2、市場環(huán)境(成熟度、飽和度、競爭度)
影響銷量因素之二:品牌因素
1、缺少對品牌認識;
2、定位不準(案例分析)
3、品牌缺少個性和價值主張(案例分析)
影響銷量因素之三:產(chǎn)品因素
1、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理;
2、產(chǎn)品缺少創(chuàng)新和定位;
3、缺少明星產(chǎn)品;
4、產(chǎn)品低檔、低價、低策略(案例分析)
影響銷量因素之四:價格因素
1、價格缺少規(guī)范,比較隨意;
2、價格完全以客戶為導向價格控制力差
影響銷量因素之五:渠道因素
1、過于依靠經(jīng)銷商;
2、渠道掌控能力差;
3、經(jīng)銷商忠誠度低;
4、渠道質(zhì)量較差
影響銷量因素之六:營銷團隊建設滯后
1、營銷團隊不穩(wěn)定;
2、團隊缺少凝聚力;
3、團隊執(zhí)行力差;
4、重銷售,輕教育
5、企業(yè)文化建設落后。
影響銷量因素之七:做市場貪大求全
1、缺少目標市場;
2、缺少精耕細作
影響銷量因素之八:營銷推廣缺少創(chuàng)新
1、促銷手段傳統(tǒng)而落后(如招商政策雷同);
2、推廣手法模仿、跟隨和克隆
影響銷量因素之九:企業(yè)經(jīng)營者意識因素
1、信心不足;
2、短線經(jīng)營心理;
3、缺少冒險精神;4、觀望跟從心理
影響銷量因素之十:企業(yè)戰(zhàn)略因素
1、企業(yè)戰(zhàn)略假、虛、空;
2、企業(yè)戰(zhàn)略不穩(wěn)定;
3、重戰(zhàn)術(shù)輕戰(zhàn)略
第二部分提升銷量六大營銷策略
提高銷量營銷策略之一:明星產(chǎn)品策略
一、明星產(chǎn)品四個的特質(zhì)
1、品質(zhì)優(yōu)秀;
2、功效良好;
3、賣相獨特(案例分析);
4、利潤較高(案例分析)
二、市場的“三要”原則
1、市場容量相對要大;
2、市場競爭相對要小;
3、市場切入要適當。(案例分析)
三、考慮企業(yè)兩大因素
1、要與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略高度一致;
2、要與企業(yè)的綜合實力要匹配。
四、明星產(chǎn)品開發(fā)策略
1、準確區(qū)隔;
2、挖掘賣點;
3、提煉機理;
4、改造名稱;
5、創(chuàng)新包裝(案例分析)
提高銷量營銷策略之二:市場領(lǐng)先策略
一、領(lǐng)先意味著什么
1、高額銷售和回報;
2、最好的廣告效應;
3、*的規(guī)模效應;
4、最強的討價還價能力;
5、最優(yōu)秀的人才
二、如何成為領(lǐng)先者
1、品類創(chuàng)新;
2、概念創(chuàng)新;
3、技術(shù)創(chuàng)新;
4、價值創(chuàng)新(案例分析)
提高銷量營銷策略之三:集中優(yōu)勢策略
一、企業(yè)的集中化策略理念
1、集中優(yōu)勢做好專業(yè)化,在小市場中做強勢;
2、只有集中優(yōu)勢做強才能做出銷量。
3、企業(yè)在市場中四種不同角色;
4、集中化策略的一般競爭戰(zhàn)略關(guān)系
二、企業(yè)的集中化營銷策略
1、消費對象集中:細分市場、準確區(qū)隔(案例分析)
2、產(chǎn)品集中:單品突破、多品跟進(案例分析)
3、目標市場集中:圈定市場、精耕細作(案例分析)
提高銷量營銷策略之四:概念聚焦策略
一、打破營銷中錯誤認識
1、不要迷信于優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品榮譽。
2、市場營銷不是產(chǎn)品本身之爭,而是概念、觀念之爭。
3、消費者的觀念很難改變,但不是改變不了的。
二、怎樣進行概念聚焦
1、挖掘獨特的銷售主張USP;
2、核心概念提煉途徑(案例分析)
三、應注意的幾個問題
1、你的概念或主張對消費者有什么好處?(案例)
2、你的概念或主張基礎(chǔ)是什么,支撐點是什么?(案例)
3、你的概念或主張對目標市場是否具有吸引力?(案例)
4、你的概念或主張消費者會相信它嗎?(案例)
5、受不受到限定或限制?(案例)
提高銷量營銷策略之五:事件營銷策略
一、如何進行事件營銷
1、要善于抓信息,確立切入點(案例分析)
2、善于組織策劃,制造新聞熱點(案例分析)
3、要精于傳播,找準轟動點(案例分析)
4、一定要體現(xiàn)公益性(案例分析)
二、事件營銷操作的誤區(qū)
1、把事件營銷作為一種戰(zhàn)術(shù)行為。
2、事件營銷隨意性。
3、事件營銷與品牌理念背離等(案例分析)
三、事件營銷存在風險
提高銷量營銷策略之六:團隊制勝策略
一、團隊建設存在的問題
1、為什么營銷團隊不穩(wěn)定;
2、團隊為什么執(zhí)行力差(案例分析)
二、如何打造與建設團隊
1、納賢+育才;
2、強化管理和績效;
3、加強培訓和教育;
4、打造員工認同的團隊文化(案例分析)
快速提升銷量與品牌
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/251525.html
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