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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)
 
講師:肖大烈 瀏覽次數(shù):2540

課程描述INTRODUCTION

· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:肖大烈    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶拓展與深度維護(hù)

培訓(xùn)目標(biāo):
1.提升對(duì)公客戶經(jīng)理的拓展新客戶能力;
2.提升對(duì)公客戶經(jīng)理客戶有效溝通和需求深挖能力;
3.提升對(duì)公客戶經(jīng)理有效分層深度維護(hù)客戶能力;
4.結(jié)合對(duì)公網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力考核目標(biāo)提升對(duì)客服務(wù)能力;
5.行動(dòng)學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)完成二季度目標(biāo)和提升措施方案。

培訓(xùn)對(duì)象:對(duì)公客戶經(jīng)理及公司部管理者

培訓(xùn)時(shí)長:1-2天(6課時(shí)/天)

培訓(xùn)大綱:
一、銀行金融產(chǎn)品營銷與管理核心理念 
1.營銷本質(zhì)的變遷與銀行客戶營銷“黃金五問” 
2.基于以客戶為中心思想和關(guān)系營銷發(fā)展的結(jié)果 
3.對(duì)公客戶開發(fā)的“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)” 

二、對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析及關(guān)鍵人策略 
1.對(duì)公客戶組織結(jié)構(gòu)分析與內(nèi)部運(yùn)作 
2.如何了解對(duì)公客戶的關(guān)鍵問題 
3.對(duì)公客戶決策的基本模式 
4.對(duì)公客戶主要角色分析 
5.對(duì)公客戶影響決策者的特點(diǎn) 
6.對(duì)公客戶需求調(diào)查的主要內(nèi)容 
7.對(duì)公客戶分析的主要內(nèi)容 
8.與對(duì)公客戶關(guān)鍵人策略相對(duì)應(yīng)的銷售流程 
9.關(guān)鍵人策略六步法 
10.如何發(fā)展內(nèi)線 

三、對(duì)公客戶需求分析 
1.客戶需求的概念與內(nèi)涵 
2.客戶需求的三個(gè)維度 
3.客戶需求的四個(gè)層次 
4.客戶需求分類(存款類、信貸類、結(jié)算類、理財(cái)型、一攬子) 
5.客戶對(duì)銀行服務(wù)的五大核心需求:采購、銷售、融資、管理、理財(cái) 
6.產(chǎn)品與需求的結(jié)合度 
7.不同性格客戶的需求與溝通技巧 
四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型) 
自我測(cè)試:自己屬于什么性格 
針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧 

四、不同對(duì)公產(chǎn)品的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 
1.無貸客戶對(duì)公存款業(yè)務(wù)營銷 
活期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 
單位通知存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 
定期存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 
單位協(xié)定存款的營銷關(guān)鍵點(diǎn) 
2.中間業(yè)務(wù)營銷 
開放式基金如何給對(duì)公客戶營銷 
委托貸款業(yè)務(wù)如何給對(duì)公客戶營銷 

五、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之一:售前計(jì)劃和準(zhǔn)備 
1.對(duì)公客戶資料的收集、整理與甄選 
2.對(duì)公客戶關(guān)鍵人物的確定 
3. 銷售目標(biāo)的設(shè)定 
4.銷售策略的制定 
5.銷售材料及工具準(zhǔn)備 
6.個(gè)人形象與心態(tài)準(zhǔn)備 
7. 實(shí)戰(zhàn)剖析與應(yīng)用演練:不同行業(yè)對(duì)公客戶分析 

六、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之二:接近客戶建立信任 
1.如何贏得客戶的好感 
2. 如何快速建立信任 
3.儀容、儀表及舉止要點(diǎn) 
4.有效的開場(chǎng)白 
5.如何與客戶寒暄 
6.演練:與對(duì)公客戶產(chǎn)生共鳴的溝通方法
 
七、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之三:溝通探尋客戶需求 
1.如何了解客戶需求 
2. 客戶需求的一般心理分析 
3. 客戶需求的分類 
4. 銷售中確定客戶需求的技巧 
5.提問的技巧 
6.開放式提問 
7. 封閉式提問 
8.探詢客戶問題的*提問技巧 
9.了解客戶需求方向的FOC提問模式 
10.傾聽的技巧 
11.銷售中引導(dǎo)的技巧 
12.演練:探尋對(duì)公客戶需求的問話技巧 

八、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之四:整體方案設(shè)計(jì)與展示 
1.整體方案設(shè)計(jì) 
2.方案的全方位精彩展示 
3. 產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益的分析 
4.產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)分析 
5.如何推銷產(chǎn)品的益處 
6.產(chǎn)品益處推銷的語言表達(dá) 
7.產(chǎn)品益處推銷中的展示、演示與體驗(yàn) 
8.對(duì)公金融產(chǎn)品話術(shù)演練:如何提煉產(chǎn)品及服務(wù)的“特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益” 

九、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之五:異議處理與成交促成 
1.如何處理客戶的不關(guān)心和異議 
客戶為什么不關(guān)心 
如何看待反對(duì)意見 
把反對(duì)意見看成一個(gè)機(jī)會(huì) 
把反對(duì)意見看成一個(gè)沒有解決的問題 
如何分辨客戶的真假反對(duì)意見 
如何處理客戶的借口 
如何應(yīng)對(duì)反對(duì)意見 
有技巧的引導(dǎo)方法 
常見反對(duì)意見的應(yīng)對(duì)與談判 
演練:對(duì)公客戶處理異議的技巧 
2、如何發(fā)現(xiàn)信號(hào)并促進(jìn)成交 
購買訊號(hào)的意義 
如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào) 
口頭購買訊號(hào)的辨別 
非口頭購買訊號(hào)的辨別 
如何達(dá)成交易 
促成定單的一般技巧 
達(dá)成交易時(shí)的注意要點(diǎn) 
客戶沒有購買訊號(hào)怎么辦 
演練:對(duì)公客戶獲取承諾的技巧 

十、對(duì)公客戶拓展與維護(hù)六步修煉之六:客戶關(guān)系維護(hù)與管理 
1.客戶的分層、分群維護(hù)高效方法 
2.客戶檔案完善與管理 
3.客戶相關(guān)聯(lián)絡(luò)人拓展 
4.客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析與評(píng)估 
5.客戶關(guān)系建設(shè)目標(biāo)與計(jì)劃 
6.客戶關(guān)系管理的三個(gè)層次 
7.從服務(wù)客戶到經(jīng)營客戶 
8.如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值 
9.高層溝通的謀略與技巧 
10.不同類型的客戶關(guān)系深度開發(fā) 
政府類 
大型央企國企 
中小民營企業(yè) 

十一、行動(dòng)學(xué)習(xí)改善計(jì)劃

十二、問答、總結(jié)

客戶拓展與深度維護(hù)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/252095.html

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    參加課程:銀行對(duì)公客戶拓展與深度維護(hù)

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
肖大烈
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