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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
走出關(guān)系的迷宮-客戶關(guān)系管理全面秘籍
 
講師:張志濱 瀏覽次數(shù):2541

課程描述INTRODUCTION

客戶關(guān)系管理的技巧

· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:張志濱    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶關(guān)系管理的技巧

    【課程背景】
    為什么所謂的重點(diǎn)客戶,卻久攻不下?
    興奮簽下的單子卻像雞肋,不但瘦的可憐,還給生產(chǎn)、采購帶來麻煩?
    為什么每年銷售額在不斷增長,來自大客戶的訂單比例卻下降?
    如何避免來自大客戶的不斷的價(jià)格壓力?
    如何避免客戶的流失?
    貴企業(yè)是否受到上述問題的困擾?
    在日益競爭激烈的商戰(zhàn)中,企業(yè)利潤的源泉來自客戶,客戶資源是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的根據(jù)地。
    如何更好的滿足客戶的需求, 把“讓客戶滿意”真正成為企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué),如何適應(yīng)客戶的需求,給客戶自己選擇產(chǎn)品的權(quán)利,讓客戶得到自己真正想要的東西,持續(xù)開發(fā)客戶的終身價(jià)值,是企業(yè)成功的關(guān)鍵,是競爭成功的關(guān)鍵。
    在兩天的培訓(xùn)時(shí)間內(nèi),迅速提升各級營銷管理者的客戶開發(fā)能力和客戶管理能力,提高銷售分析的職業(yè)素養(yǎng),并在案例分析中提升意識和運(yùn)用能力。

    【課程收益】
    幫助營銷管理人員樹立系統(tǒng)科學(xué)的客戶開發(fā)、管理與提升的理念和知識.
    幫助營銷管理人員提升迅速與客戶建立良好關(guān)系的能力
    幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的重要客戶管理方法,有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
    幫助學(xué)員掌握客戶管理的技巧,加速銷售周期, 精細(xì)化營銷,從而贏得*、更多商機(jī)。

    【課程特色】思想獨(dú)到;互動(dòng)活躍;點(diǎn)評到位;內(nèi)容精彩,邏輯清晰;學(xué)而能用;案例豐富

    【課程對象】營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、大客戶銷售代表等

    【課程大綱】
    一、客戶價(jià)值與價(jià)值銷售

    客戶價(jià)值的定義
    客戶價(jià)值金字塔
    客戶價(jià)值管理的戰(zhàn)略
    客戶管理的指標(biāo)
    銷售額
    利潤率
    增長潛力
    工具:客戶金字塔模型
    案例: IBM 思科 百度

    二、客戶開發(fā)戰(zhàn)略
    客戶的開發(fā)戰(zhàn)略制定
    匹配客戶的戰(zhàn)略
    商業(yè)驅(qū)動(dòng)因素
    關(guān)鍵成功因素
    對客戶的業(yè)務(wù)狀況的分析
    客戶背景與競爭分析
    組織結(jié)構(gòu)與權(quán)力結(jié)構(gòu)
    客戶財(cái)政與購買規(guī)模
    購買周期與決策流程
    工具模型:客戶購買周期、客戶政治金字塔、客戶戰(zhàn)略分析工具
    案例: 騰訊 阿里  華為

    三、客戶關(guān)系開發(fā)
    如何建立客戶的信任關(guān)系
    客戶不同層次的需求與核心價(jià)值
    客戶關(guān)系的推進(jìn)方法與技巧
    關(guān)鍵人物與需求分析
    采購角色詳解
    實(shí)際案例分析
    工具:客戶性格測評分析、信任模型
    案例: 思科  IBM

    四、銷售機(jī)會(huì)管理
    客戶的需求
    顯性需求
    隱性需求
    燃眉之急
    銷售機(jī)會(huì)的管理
    銷售漏斗管理
    加速銷售流程
    工具:銷售漏斗、需求分析工具、項(xiàng)目機(jī)會(huì)審核工具
    案例: 三一重工  安捷倫

    五、客戶關(guān)系管理的整體運(yùn)作
    客戶關(guān)系管理的生命周期
    客戶終身價(jià)值
    不同狀態(tài)下的客戶關(guān)系管理策略
    客戶滿意度與忠誠度
    如何補(bǔ)救受損的客戶關(guān)系
    服務(wù)戰(zhàn)略
    客戶管理的生態(tài)
    與研發(fā)、品牌、生產(chǎn)部門的合作
    與渠道伙伴的配合
    銷售團(tuán)隊(duì)的配合
    客戶管理系統(tǒng)
    客戶管理系統(tǒng)CRM
    CRM 應(yīng)用案例分析
    B2B營銷的數(shù)字化管理
    模型:客戶的終身價(jià)值曲線、客戶生態(tài)管理模型、客戶補(bǔ)救的3A措施
    工具: 客戶滿意度分析
    案例: 一汽大眾 中國電信 思科

    六、案例分析與總結(jié)
    案例綜合演練
    結(jié)合本企業(yè)的討論
    培訓(xùn)總結(jié)
    綜合案例演練,學(xué)員提問,老師回答與點(diǎn)評
    工具:行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評估表

客戶關(guān)系管理的技巧


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255399.html

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    參加課程:走出關(guān)系的迷宮-客戶關(guān)系管理全面秘籍

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
張志濱
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)