課程描述INTRODUCTION
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)管理人員、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理
培訓(xùn)方式:講授、參考工具、模板、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練、互動(dòng)點(diǎn)評(píng)
第一部分:什么是卓越團(tuán)隊(duì)
一、 為何要打造團(tuán)隊(duì)?
1. 團(tuán)隊(duì)的力量是無(wú)窮的
2. 小成功靠個(gè)人,大成功靠團(tuán)隊(duì)
二、 為何要打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)?
1. 效率代表效益
2. 沒(méi)有績(jī)效的團(tuán)隊(duì)是一盤散沙
三、 什么是團(tuán)隊(duì)?
1. 團(tuán)隊(duì)另解
2. 沒(méi)有完美的個(gè)人,只有完美的團(tuán)隊(duì)!
四、 有效團(tuán)隊(duì)的六大特征
1. 卓越領(lǐng)導(dǎo)
1) 開(kāi)啟愿景:華為之任正非
2) 率先垂范:曹操“割發(fā)代首”與柳傳志罰站
3) 大度包容:魏征之于唐太宗李世民
4) 堅(jiān)韌不拔:亮劍獨(dú)立團(tuán)之李云龍
5) 激情陽(yáng)光:牛根生:創(chuàng)業(yè)需要激情和野心
6) 強(qiáng)悍有力:成吉思汗
7) 善于激勵(lì):分層激勵(lì)、物質(zhì)和精神激勵(lì)
8) 敢于超越:超越過(guò)去,超越自己
2. 共同目標(biāo)
1) 整體目標(biāo)VS區(qū)域目標(biāo)
2) 銷售目標(biāo)VS營(yíng)銷目標(biāo)
3) 考核目標(biāo)VS挑戰(zhàn)目標(biāo)
3. 因人施用
1) 慈不帶兵,義不掌財(cái)
2) 因人施用:彌勒佛與韋陀
3) 用人所長(zhǎng),避其所短
4. 訓(xùn)練提升
1) 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是訓(xùn)練出來(lái)的
2) 訓(xùn)練——培訓(xùn)、練習(xí)
5. 分層管理
1) 組織授權(quán)
2) 培養(yǎng)責(zé)任心
3) 管理,切忌一竿子插到底
案例:蔣介石和毛澤東的團(tuán)隊(duì)管理對(duì)比
案例:諸葛亮之悲劇
6. 尊重個(gè)體
1) 鼓勵(lì)不間斷,潛力必自現(xiàn)
2) 敢于任用比自己能力強(qiáng)的人
關(guān)注團(tuán)隊(duì)當(dāng)中的“另類
第二部分:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的打造與修煉
一、打造高昂士氣——讓團(tuán)隊(duì)更有威懾力
1、什么是士氣?
觀點(diǎn):態(tài)度大于能力 士氣優(yōu)于實(shí)力
案例:項(xiàng)羽破釜沉舟之典故
案例:甲午戰(zhàn)爭(zhēng)為何失敗?
2、士氣激發(fā)路徑圖
利益、歸屬感、榮譽(yù)
3、提升士氣三要點(diǎn)
1) 公平、公正、公開(kāi)的績(jī)效獎(jiǎng)懲
2) 領(lǐng)導(dǎo)者的帶領(lǐng)、帶動(dòng)
3) 打造積極向上的團(tuán)隊(duì)文化
案例:某建材*是如何打造團(tuán)隊(duì)士氣的?
二、強(qiáng)化內(nèi)部溝通——讓團(tuán)隊(duì)更有凝聚力
1、什么是溝通?
2、為何需要溝通?
1) 現(xiàn)在是溝通時(shí)代,組織成長(zhǎng)需要內(nèi)外部溝通
2) 通過(guò)溝通,互相學(xué)習(xí),信息與經(jīng)驗(yàn)共享
3) 能夠增進(jìn)內(nèi)部成員間的感情與交流
3、有效溝通的原則
1) 正面:保證從我們口中發(fā)出的信息是正面的
2) 積極:凡事皆往好處想
3) 主動(dòng):老教授診病
4) 尊重:要想讓對(duì)方怕你,最好的方式就是敬他!
案例:XX家居*的高效溝通機(jī)制
5) 前瞻:想在對(duì)方之前
6) 換位:換心、換位、換崗
7) 雙向:信息的傳達(dá)與反饋
4、溝通的種類及釋義
5、如何進(jìn)行全方位溝通?
三、提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作力——讓團(tuán)隊(duì)更有戰(zhàn)斗力
1、什么是協(xié)作?
2、 為何需要協(xié)作?
1) 組織目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),需要良好合作和緊密配合
2) 組織系統(tǒng)運(yùn)行的需要
案例:某櫥電家居品牌的內(nèi)部市場(chǎng)化
3) 專業(yè)化分工的需要
協(xié)作才有出路:某照明*的內(nèi)部分工機(jī)制
第三部分:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理-從策略到動(dòng)作
一、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之目標(biāo)管理
1. 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)設(shè)置
只考核銷量就會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)賺錢公司破產(chǎn);
指標(biāo)過(guò)多和沒(méi)有指標(biāo)是一樣的結(jié)果;
關(guān)鍵指標(biāo)的鑒定和基數(shù)設(shè)置;
2. 銷售任務(wù)達(dá)成方案
銷售管理人員對(duì)“執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行”和“分銷、分銷、再分銷”的執(zhí)迷;
沒(méi)有詳盡計(jì)劃的執(zhí)行,就是欺騙領(lǐng)導(dǎo)和公司;
每月一人一份“銷售任務(wù)達(dá)成方案”,逐個(gè)逐條進(jìn)行溝通,不合理的改完再溝通;
跟進(jìn)、考核,只認(rèn)方案不聽(tīng)原由;
3. 促進(jìn)任務(wù)達(dá)成的措施
產(chǎn)品結(jié)構(gòu),合理安排新品、主品、滯銷品的結(jié)構(gòu)調(diào)整;
提高終端拜訪率,沒(méi)有拜訪就沒(méi)有銷量;
檢查、暗訪,只要了解真實(shí)情況,才能分析出真正的問(wèn)題;
二、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之計(jì)劃管理
1. 銷售分配5到原則
2. 過(guò)程計(jì)劃:產(chǎn)品、渠道開(kāi)發(fā)、店面、開(kāi)業(yè)爆破、市場(chǎng)推廣、培訓(xùn)(文化建設(shè))、其他
3. 一張表、三件事,三合一升級(jí)
4. 質(zhì)詢+PK會(huì)議
三、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之標(biāo)準(zhǔn)管理
1. 誤區(qū)-沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)的下場(chǎng)
師傅帶徒弟,好師傅不一定能帶出好徒弟;
產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能的混淆,產(chǎn)品知識(shí)替代不了銷售技巧;
天天強(qiáng)調(diào)好心態(tài),沒(méi)有好技術(shù)很難有好心態(tài);
過(guò)渡追求成功學(xué);
過(guò)渡強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn),沒(méi)有完整的理論框架很難提高;
2. 紅寶書(shū)是關(guān)鍵-標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)是如何影響人員培養(yǎng)的?
為什么沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的編制流程
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的案例展示
標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的應(yīng)用
四、 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理之激勵(lì)管理
(一) 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)
1. 微電影:南極大冒險(xiǎn),狼圖騰
互動(dòng)討論:什么是團(tuán)隊(duì)?如何帶好團(tuán)隊(duì)做好激勵(lì)?
結(jié)論(原創(chuàng)):執(zhí)行力的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
文化面
制度面
行為面
心態(tài)面
2. 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系設(shè)計(jì):
五星激勵(lì)的定義與價(jià)值
薪酬體系及激勵(lì)系統(tǒng)與體系設(shè)計(jì)
PK體系的設(shè)計(jì)
行動(dòng)承諾卡的實(shí)施
情緒激勵(lì)實(shí)施
抽獎(jiǎng)激勵(lì)實(shí)施
其他激勵(lì)實(shí)施
3. 團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)精髓(原創(chuàng)*觀點(diǎn))
1) 精神激勵(lì):中國(guó)式管理的6個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
一個(gè)夢(mèng)想
儀式化管理
多層次激勵(lì)
樣板人物
自我突圍
陰陽(yáng)互補(bǔ)
2) 物質(zhì)激勵(lì)萬(wàn)能式:底薪+考核工資+提成+PK獎(jiǎng)勵(lì)+分紅+股權(quán)激勵(lì)
案例:
河北趙總水電光集成模式的啟示與操作
蘇州李姐的生日PATY模式
福州馬可波羅張姐的員工福利機(jī)制
上海某國(guó)際品牌衛(wèi)浴段總的分紅模式
濟(jì)南溫州老板的年終獎(jiǎng)及雙份工資模式
廣東順德林生的對(duì)賭機(jī)制
……
3) 案例互動(dòng):節(jié)假日銷或年終沖刺,如何激勵(lì)團(tuán)隊(duì)?
薪酬
會(huì)議
福利
競(jìng)賽
信息
活動(dòng)
第四部分:管理者的自我管理與修煉
一、自律
1、 上梁不正下梁歪;
2、 越自由就越危險(xiǎn),敢于要讓下屬監(jiān)控自己;
3、 管理人員*的能力就是自律;
4、 挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn)--貪婪、好權(quán)
二、管理者的三重修煉
1、 行政型管理
案例:白衣袖士王倫的覆滅
案例:某家居品牌大區(qū)總監(jiān)是如何干掉的?
2、 教練型管理
案例:托塔天王晁蓋與劉翔的教練
案例:某定制家具品牌分公司老總的成長(zhǎng)之旅
3、 宗教型管理
案例:唐僧是怎樣練成的?
案例:美的何享健的無(wú)為而治?
三、核心能力的提升
1、 目標(biāo)管理
2、 組織能力
3、 下屬培育能力
4、 人格魅力
5、 自我革新
6、 方案撰寫
7、 內(nèi)部高管參加的匯報(bào)演講
四、從“管理”走向“領(lǐng)導(dǎo)”
1、 領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)基本原則
2、 與下屬互動(dòng)的模式演練
附件:營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理之點(diǎn)穴工具
1、 工具一:高績(jī)效團(tuán)隊(duì)自測(cè)表
2、 工具二:營(yíng)銷人員5力模式
3、 工具三:《每日工作報(bào)表》、《周月工作計(jì)劃》及重點(diǎn)工作甘特圖
4、 工具四:目標(biāo)設(shè)定與任務(wù)分配模型
5、 工具5:客戶拜訪登記卡
6、 工具6:客戶日常拜訪細(xì)則
7、 工具7:客戶拜訪信息匯總
8、 工具8:拜訪終端主導(dǎo)行為9條‘觸手可及’細(xì)則
9、 工具9:家居建材行業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理營(yíng)銷計(jì)劃參考模板
10、 原創(chuàng)工具10:關(guān)鍵數(shù)據(jù)分析原創(chuàng)工具
11、 原創(chuàng)工具11:重點(diǎn)工作分析模板
12、 原創(chuàng)工具12:營(yíng)銷6S分析模板
13、 原創(chuàng)工具13:?jiǎn)栴}聚焦模型
14、 原創(chuàng)工具14:關(guān)鍵KPI量化分析
15、 原創(chuàng)工具15:關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)設(shè)計(jì)表
16、 原創(chuàng)工具16:關(guān)鍵營(yíng)銷數(shù)據(jù)分解表
17、 工具17:營(yíng)銷策略模型
18、 原創(chuàng)工具18:產(chǎn)品-渠道-市場(chǎng)-管理四維策劃圖
19、 原創(chuàng)工具19:組織架構(gòu)設(shè)計(jì)圖
20、 原創(chuàng)工具20:關(guān)鍵流程設(shè)計(jì)圖
21、 原創(chuàng)工具21:產(chǎn)品利潤(rùn)分析圖
22、 原創(chuàng)工具22:資金計(jì)劃表
23、 原創(chuàng)工具23:薪酬績(jī)效設(shè)計(jì)
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255694.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
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預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
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