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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
經(jīng)銷商開發(fā)與聯(lián)合生意計(jì)劃
 
講師:盛斌子 瀏覽次數(shù):2604

課程描述INTRODUCTION

經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃

· 銷售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 其他人員

培訓(xùn)講師:盛斌子    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃

    第一單元:區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃(區(qū)域市場(chǎng)管理地圖)
    一、你在市場(chǎng)開發(fā)上有以下三大難題嗎?
    難題之一:市場(chǎng)開發(fā)屢不成功
    難題之二:開發(fā)成功沒有銷量
    難題之三:有銷量卻沒有利潤(rùn)
    國(guó)內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題,但不知道失敗的KPI因素在哪里?
    二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫:
    1、新產(chǎn)品如何快速打入成熟的目標(biāo)市場(chǎng)?
    2、面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌,如何在競(jìng)爭(zhēng)中快速突圍?
    3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略?面向局部市場(chǎng)還是面向全國(guó)?*代理還是多家代理?
    三、區(qū)域市場(chǎng)SWOT分析與規(guī)劃
    1、學(xué)會(huì)SWOT分析
    2、制定區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)與計(jì)劃
    3、用“六招組合拳”快速打開你的市場(chǎng)
    四、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理的“擒龍”八步法
    五、如何制訂一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)方案》?
    案例分析:××電器只用一年時(shí)間在武漢市場(chǎng)由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》

    第二單元:優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇
    一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的戰(zhàn)略意義
    *的經(jīng)銷商+二流的產(chǎn)品=*的市場(chǎng)
    二、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇五步驟:
    第一步:明確公司銷售政策
    第二步:調(diào)查區(qū)域市場(chǎng)特征
    第三步:走訪溝通準(zhǔn)經(jīng)銷商
    第四步:甄選的關(guān)鍵要素
    1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的五大標(biāo)準(zhǔn)
    2、學(xué)會(huì)《經(jīng)銷商篩選工具》
    第五步:談判簽約經(jīng)銷商
    三、企業(yè)不同發(fā)展階段、不同市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷商的不同要求
    案例分析:××品牌衛(wèi)浴成功打入K市并且銷量月月瓢紅的優(yōu)秀經(jīng)銷商選擇之路。

    第三單元:吸引經(jīng)銷商合作的五套談判動(dòng)作
    一、“一套思路”出發(fā)
    1、與優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商“戀愛”四部曲
    2、“只有雄獅才能吃到野牛”
    3、“上對(duì)轎子嫁對(duì)郎”
    二、“兩項(xiàng)特質(zhì)”武裝
    1、銷售人員兩個(gè)特質(zhì):自信心/策略心
    2、空白市場(chǎng)與成熟市場(chǎng)對(duì)開拓者的不同技能要求
    3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
    三、“三道防線”公關(guān)
    人與人打交道都藏有三道防線,依次為:
    1、情感防線—如何建立信任感?
    2、邏輯防線—如何建立利益感?
    3、倫理防線—如何建立品德感?
    四、“四大問(wèn)題”促成
    1、四大問(wèn)題:
    問(wèn)題1:“你們的價(jià)格太高,賣不動(dòng)”
    問(wèn)題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào),沒競(jìng)爭(zhēng)力”
    問(wèn)題3:“你們的政策支持沒人家的好”
    問(wèn)題4:“你們的品牌在這里沒有知名度”
    2、應(yīng)對(duì)策略:一個(gè)YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術(shù)
    五、“五面鏡子”返照
    1、哪來(lái)“五面鏡子”?
    2、放大看自己手中的銷售政策優(yōu)勢(shì)
    3、引導(dǎo)經(jīng)銷商制定針對(duì)零售終端的游戲規(guī)則
    4、不同市場(chǎng),不同競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)條件下的不同銷售政策差異
    案例分析:××品牌服飾主攻杭州市場(chǎng)還是主攻浙江市場(chǎng)的不同代理商銷售政策制訂之爭(zhēng)

    第四單元:經(jīng)營(yíng)商聯(lián)合生意計(jì)劃
    一、 尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)
    1. 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行業(yè)的存量與增量市場(chǎng)分析與判斷
    2. 區(qū)域市場(chǎng)最終用戶的消費(fèi)特點(diǎn)
    3. 產(chǎn)品的流行趨勢(shì)
     為什么同質(zhì)化產(chǎn)品做價(jià)格
     為什么差異化產(chǎn)品做價(jià)值
     為什么解決方案營(yíng)銷是什么?
    4. 區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(標(biāo)桿區(qū)域市場(chǎng))的關(guān)鍵動(dòng)作 如何分析?
    二、 確定經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
    1. 分析區(qū)域市場(chǎng)1-3年3-8項(xiàng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的完成情況
     產(chǎn)品、區(qū)域、人員、渠道、時(shí)間五個(gè)維度(座標(biāo))
     完成率、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、產(chǎn)品銷售占比、人均產(chǎn)出、人均投入、應(yīng)收帳款、新品占比、客戶開發(fā)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、推廣、促銷等指標(biāo)的執(zhí)行情況;
     直接下級(jí)主要關(guān)心,間接下級(jí)次要關(guān)心
    2. 描述區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷層面的現(xiàn)狀與問(wèn)題:一般可總結(jié)過(guò)去一年里面臨的3-8個(gè)主要問(wèn)題。(產(chǎn)品、渠道、價(jià)格、政策、網(wǎng)點(diǎn)、推廣、團(tuán)隊(duì)等)
     產(chǎn)品的組合分析
     全網(wǎng)營(yíng)銷及碎片化渠道的分析
     線下實(shí)體店促銷政策
     廣告及推廣行為分析與判斷
    3. 總結(jié)去年的重點(diǎn)工作執(zhí)行情況。
     產(chǎn)品
     全網(wǎng)渠道
     推廣
     團(tuán)隊(duì)
     管理
     營(yíng)銷
    4. 分析營(yíng)銷層面的機(jī)會(huì)與威脅。
    三、 確定區(qū)域市場(chǎng)聯(lián)合目標(biāo)與核心策略
    1. 描述區(qū)域市場(chǎng)1-3年的發(fā)展方向,這個(gè)指標(biāo)應(yīng)當(dāng)是量化的。主要包括兩個(gè)層面目標(biāo):
     一為結(jié)果目標(biāo),銷售額、增長(zhǎng)率、周轉(zhuǎn)率、利潤(rùn)率、完成率、占有率等。
     二為過(guò)程目標(biāo),的渠道開發(fā)指標(biāo)、網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)數(shù)量、人數(shù)規(guī)模、費(fèi)用比率等。
    2. 區(qū)域市場(chǎng)年度銷售目標(biāo)還要進(jìn)行人員-區(qū)域-產(chǎn)品-渠道-時(shí)間五維度的分解。
    四、 明確2019及未來(lái)三年的營(yíng)銷與管理動(dòng)作
    1. 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品與渠道規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
    2. 區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
    3. 區(qū)域市場(chǎng)市場(chǎng)推廣規(guī)劃的政策與動(dòng)作分解
    4. 核心分銷客戶的政策與動(dòng)作分解
    5. 導(dǎo)購(gòu)管理的政策與動(dòng)作分解
    6. 廣告公關(guān)政策與動(dòng)作分解
    7. 培訓(xùn)體系的動(dòng)作分解等。
    8. 模式創(chuàng)新動(dòng)作分解
    五、 保障體系
    1. 組織架構(gòu)
    2. 人員編制
    3. 重點(diǎn)工作的時(shí)間進(jìn)度與任務(wù)分解
    4. 預(yù)算明細(xì)等。
    六、 聯(lián)合生意的執(zhí)行與督導(dǎo)
    1. 說(shuō)給經(jīng)銷商聽:培訓(xùn)體系與日常溝通體系
    2. 示范給經(jīng)銷商看:區(qū)域經(jīng)理沖鋒再前,做樣板及樣板市場(chǎng)
    3. 過(guò)程輔導(dǎo):重點(diǎn)工人的關(guān)系節(jié)點(diǎn)進(jìn)行糾紛與常態(tài)化的溝通
    4. 監(jiān)督執(zhí)行:重點(diǎn)工作的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)進(jìn)行報(bào)表、電話、會(huì)議、一線親臨
    5. 效果驗(yàn)收:對(duì)結(jié)果進(jìn)行匯報(bào)、排名、PK、獎(jiǎng)罰、通報(bào)

    第五單元:有效管控經(jīng)銷商的五大系統(tǒng)
    一、經(jīng)銷商有效管理五大系統(tǒng):
    ①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估
    二、經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
    1、“教經(jīng)銷商銷售”的時(shí)代到來(lái)了!
    2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴?
    3、用培訓(xùn)取代喝酒:培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
    三、激勵(lì)經(jīng)銷商的積極性
    1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
    2、經(jīng)銷商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略
    3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
    案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發(fā)了財(cái),可如今常常獅子大開口,難配合?
    四、做好經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)評(píng)估
    1、不評(píng)估就沒有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
    2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人
    3、實(shí)施經(jīng)銷商年/季考核與評(píng)估管理
    4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
    5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問(wèn)題
    五、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
    1、不要把“砍”字掛在嘴邊
    2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個(gè)“秘笈”
    4、記住古訓(xùn):“做人留一線,日后好相見”
    案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整,令品牌廠家損失一千萬(wàn)

經(jīng)銷商開發(fā)規(guī)劃


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/255774.html

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開戶行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
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盛斌子
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)