課程描述INTRODUCTION
門店銷售業(yè)績的提升
· 店長督導· 區(qū)域經(jīng)理· 導購促銷· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售業(yè)績的提升
引爆賣場——店長淡旺場實戰(zhàn)管控
課程背景:
在門店日常銷售過程中,客流是不穩(wěn)定的,就會存在淡場和旺場,因為門店管理者不能有效把控賣場,導致淡場很淡,旺場很亂的情況屢見不鮮,讓眾多中高層管理者頭痛不已,本課程能夠讓管理者學會找到淡旺場管控的核心關鍵,并掌握提升淡旺場業(yè)績的關鍵技能,穩(wěn)定淡場、淡季業(yè)績,抓住旺場、旺季業(yè)績,從賣場把控入手,在不換貨、不換人、不做讓利活動的情況下提升門店業(yè)績。
課程宗旨:
為解決在銷售過程中,出現(xiàn)的未梳理清淡場和旺場對應工作,未掌握淡場和旺場對應的核心管理技能問題,達到提升管理者對于淡旺場的管理把控,從而提高門店整體銷售業(yè)績、提升績效、加速貨品周轉(zhuǎn),以期達到企業(yè)績效提升的目的。
課程收益:
● 學會清楚界定淡旺場
● 了解淡旺場管理的重要性
● 梳理淡旺場的重點工作
● 了解淡旺場管控與時間管理的關系
● 學會時間管理事務處理優(yōu)先級
● 掌握淡旺場把控的核心技能
● 掌握提升淡場客流的有效方法
● 掌握抓住旺場業(yè)績的有效方法
課程對象:終端門店店長、區(qū)域經(jīng)理、督導
課程方式:講授+案例分析+小組討論+情景演練
課程大綱
第一講:分清淡旺場
一、淡旺場把控的重要性
1. 常見淡旺場管理問題
案例分析:常見門店痛點——淡場沒人,旺場轉(zhuǎn)的人多買的人少
頭腦風暴:為什么大多數(shù)門店難以有效管控淡旺場
2. 淡旺場管理的作用
案例分析:通過賣場把控,提升同比超過競品
二、界定淡場旺場
頭腦風暴:淡旺場的界定標準
1. A類店鋪淡旺場的標準
2. BC類店鋪淡旺場的標準
三、淡旺場管控就是時間管理
1. 時間是否可以被管理?
2. 時間管理四象限解析
案例解析:業(yè)績不好、員工離職率高、總在解決突發(fā)性工作等問題和時間管理的關系。
3. 針對不同象限的工作進行有效管理
案例解析:日常工作怎么“做”
4. 淡場工作與旺場工作的管理劃分
互動:如何識別并合理安排每項工作的緊急程度及處理時間
第二講:淡場核心技能解析
一、最全版過款技能——讓員工一次性學會講商品
互動:新品培訓學完代表每個款式都會講嗎?
1. 員工過款的重要性
互動思考:最合適的賣場過款頻次與時間
2. 員工過款的詳細頻次和時間要求
3. 過款技能5大要素信息詳解
1)基本信息
2)人群信息
3)賣點信息
4)搭配信息
5)目標信息
情景模擬:參訓品牌實貨過款
4. 過款技能使用3大注意點
1)講解注意點解析
2)時間注意點解析
3)內(nèi)容注意點解析
二、成交經(jīng)驗復制分享——營造淡場銷售氛圍
頭腦風暴:成交分享給銷售帶來的價值
1. 好氛圍需要好分享
互動:平時你是如何進行成交分享的?
2. 有效分享的3方式
實操演練:過往成交經(jīng)驗分享
3. 成交分享的3大注意點
1)講解注意點解析
2)時間注意點解析
3)內(nèi)容注意點解析
三、正面二級反饋——調(diào)整淡場工作狀態(tài)
頭腦風暴:我們通常如何進行反饋與面談?
1. 管理思考“胡蘿卜加大棒”的方式是否真的有效?
案例解析:生物實驗證明如何引導員工做正確
2. 為什么要進行二級反饋
案例解析:看“萬世師表”如何運用二級反饋教育“問題孩子”
3. 二級反饋
情景模擬:運用二級反饋提升賣場氛圍
第三講:旺場核心技能解析
一、合理安排事務性工作——集中精力抓銷售
1. 影響旺場業(yè)績的重要因素分析
互動:為什么旺場容易“亂”
2. 合理安排門店工作,避免自己再做“救火隊員”
互動:店長旺場到底應該“站在哪里”
3. 安排事務性工作,專心抓銷售
頭腦風暴:如何卸下“雜務”,專心抓銷售
二、工作下發(fā)要結(jié)果——讓跟進發(fā)揮效能
1. 工作安排結(jié)果誰來“負責”
互動:讓你的員工參與管理?!
2. 找對工作跟進關鍵點,牢牢抓住銷售
互動:跟進思路梳理
第四講:淡旺場業(yè)績提升落地
一、提升淡場業(yè)績的五個方法
互動:什么才是快速提升淡場業(yè)績的根本
1. 增加客流的方法之“請”
2. 增加客流的方法之“約”
3. 增加客流的方法之“發(fā)”
4. 增加客流的方法之“留”
5. 增加客流的方法之“幫”
二、提升旺場業(yè)績的三個方面
互動:抓住客流方法梳理
1. 個人技能接一待二之“送”
2. 加速賣場連鎖成交之“唱”
3. 旺場團隊作戰(zhàn)方案之“陣”
互動:學習內(nèi)容鞏固,落地內(nèi)容梳理
門店銷售業(yè)績的提升
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- 趙蕓萱