課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商拜訪課程
· 銷售經(jīng)理· 營(yíng)銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 其他人員
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商拜訪課程
課程背景:業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場(chǎng)的各項(xiàng)管理政策,就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場(chǎng)上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效,也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。
培訓(xùn)目標(biāo):學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法,落實(shí)經(jīng)銷商日常管理;
培訓(xùn)對(duì)象:廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)方式:課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
課程提綱:
引子:平時(shí)拜訪客戶,你都能做點(diǎn)啥?
第一步:拜訪準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系,定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)(廣義的準(zhǔn)備):有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包(客戶市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…)
第二步:拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道(市場(chǎng)表現(xiàn)影響情緒),再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶對(duì)你的認(rèn)可/信任,是有效溝通的基礎(chǔ)?
3. 思考:如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”?
4. 先了解客戶市場(chǎng)的需求,再介紹你的方案
第三步:了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
1) 案例:水果攤的銷售達(dá)人
2) 討論:客戶說(shuō)“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法?
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)(經(jīng)驗(yàn))
2) 需求探尋技能——望、聞、問(wèn)、切
3. *提問(wèn)銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問(wèn)題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步:產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 把事情說(shuō)清楚:結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個(gè)思路去說(shuō)服:不聽我的將會(huì)多么的糟!
4. 創(chuàng)造條件,經(jīng)營(yíng)客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排,賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論:能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)?(講故事說(shuō)案例+*:樣板市場(chǎng)、高層關(guān)懷、現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議…)
2) 思考:廠家對(duì)于渠道商有沒有“品牌”?(渠道商的品牌即體驗(yàn))
第五步:客戶異議處理
1. 工具:業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容,參課綱《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》
第六步:獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo),給他好印象
2. 過(guò)程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步:客戶關(guān)系的維護(hù)
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專業(yè)客情,開展關(guān)系營(yíng)銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節(jié)(可延伸為“工作坊”形式):
(1)學(xué)員疑難問(wèn)題破解;
(2)學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng);
經(jīng)銷商拜訪課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/257069.html
已開課時(shí)間Have start time
- 王同
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
經(jīng)銷商管理內(nèi)訓(xùn)
- 《企業(yè)經(jīng)銷商與渠道管理》 史杰松
- 優(yōu)秀經(jīng)銷商是怎樣煉成的 孫玉楓
- 經(jīng)銷商合作模式升級(jí)與激勵(lì)方 廖大宇
- 《經(jīng)銷商管理—借力經(jīng)銷商發(fā) 廖大宇
- 銷售人員培訓(xùn)-建材行業(yè)經(jīng)銷 李治江
- 《海外經(jīng)銷商管理》 張慧海
- 經(jīng)銷商培訓(xùn)-經(jīng)銷商贏利模式 李治江
- 《承包商二次經(jīng)營(yíng)創(chuàng)收增效策 侯龍文
- 經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤 李治江
- 《農(nóng)牧經(jīng)銷商的突圍之戰(zhàn)》 朱國(guó)春
- 經(jīng)銷商思維升級(jí)模式創(chuàng)新之路 廖大宇
- 《經(jīng)銷商管理—廠商合力發(fā)展 廖大宇