優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)與維護(hù)
講師:于海楓 瀏覽次數(shù):2558
課程描述INTRODUCTION
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
· 大客戶經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:于海楓
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
課程目的:
-明晰自己的角色定位,樹立以客戶為中心的銷售理念。
-以專業(yè)化的客戶開發(fā)流程,提高銷售效率和贏率。
-通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬,快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。
-掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧,提高客戶的忠誠(chéng)度。
課程內(nèi)容:
第一講:銀行客戶維護(hù)現(xiàn)狀分析
一、客戶經(jīng)理的困境
1、客戶關(guān)系缺乏全面性的耕耘
2、過(guò)于依賴熟客,導(dǎo)致很多休眠潛力客戶無(wú)人問(wèn)津
二、客戶經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀
1、客戶結(jié)構(gòu)嚴(yán)重不合理
2、紅海太過(guò)慘烈,藍(lán)海無(wú)人問(wèn)津
第二講:高價(jià)值客戶的維護(hù)技巧
一、思維轉(zhuǎn)變:從“推”到“拉”
二、角色轉(zhuǎn)變:從“客戶保姆“到”私人財(cái)務(wù)管家“
1、 忠誠(chéng)
2、 量身定制
3、陪伴
三、如何提高客戶的忠誠(chéng)度
1、 客戶忠誠(chéng)度VS客戶滿意度
2、 影響客戶忠誠(chéng)度的因素分析
3、 七招提高客戶忠誠(chéng)度
1) 提升行員忠誠(chéng)度
2) 令客戶感到“物有所值“
3) 認(rèn)真處理客戶的抱怨及投訴
4) 主動(dòng)提供客戶感興趣的信息
5) 完善服務(wù)反饋機(jī)制
6) 適時(shí)交叉銷售
7) 建立品牌信任
第三講:存量客戶的激活技巧
一、存量客戶電話邀約與激活技巧
1、 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備
2、 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析
3、 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開場(chǎng)白
4、 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí),介紹如何做到“短、平、快”
5、 如何在電話中說(shuō)服客戶
6、 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)
1)客戶七種最常見(jiàn)的抗拒類型
2)客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式
3)解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路
7、 銷售人員放下電話以后要做的三件事
二、 銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧
1、客戶如約而至,你該如何做好接待?
2、銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定
1)講解原則
-有條理——循序漸進(jìn)
-容易懂——深入淺出
2)輔助手段
-信息圖示化
-比喻和類比
3、 異議與目標(biāo)達(dá)成
1)異議的分類
2)分析異議產(chǎn)生的原因
3)處理銷售異議的辦法
4)客戶的購(gòu)買信號(hào)
5)如何成交?
4、客戶的轉(zhuǎn)介紹
1)樹立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)
2)轉(zhuǎn)介紹需要勇于開口
3)各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售
第四講:陌生客戶的開拓技巧
三、陌生客戶營(yíng)銷的心理準(zhǔn)備
1、陌生客戶群體拓展的循環(huán)
討論:你認(rèn)為在陌生客戶群體拓展的循環(huán)中哪個(gè)環(huán)節(jié)最重要?
2、 陌生客戶營(yíng)銷的幾種心理障礙:畏己、畏權(quán)、畏富、畏關(guān)系
3、 陌生客戶營(yíng)銷的渠道建設(shè)
1) 思考:陌生客戶從哪里來(lái)?
2) 來(lái)源:行業(yè)源頭信息、社會(huì)團(tuán)體平臺(tái)、熟人交際圈、名片效應(yīng)
4、 陌生客戶營(yíng)銷的方式方法:拜訪的前期準(zhǔn)備、客戶公司信息、客戶個(gè)人信息
1)陌生客戶拜訪預(yù)約:電話預(yù)約、上門預(yù)約、第三方轉(zhuǎn)介紹
2)拜訪時(shí)你必須專業(yè)
3)拜訪時(shí)的注意事項(xiàng)
4)給客戶留下好印象的要點(diǎn)
優(yōu)質(zhì)客戶維護(hù)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/259416.html
已開課時(shí)間Have start time
- 于海楓
[僅限會(huì)員]
預(yù)約1小時(shí)微咨詢式培訓(xùn)
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 重視服務(wù),提升業(yè)主滿意度 李芳
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下?tīng)I(yíng)銷服務(wù)人員 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢(
- 國(guó)網(wǎng)供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升訓(xùn)練 于男
- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男
- 全運(yùn)會(huì)期間供電優(yōu)質(zhì)服務(wù) 于男
- 置業(yè)顧問(wèn)銷售禮儀---好的 李芳
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- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
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