信貸客戶經(jīng)理旺季小微客戶外拓
講師:海闊 瀏覽次數(shù):2534
課程描述INTRODUCTION
旺季小微客戶外拓
培訓(xùn)講師:海闊
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
旺季小微客戶外拓
課程內(nèi)容:
近幾年,銀行間的競爭幾近白熱化,純靠大廳或老客深挖和轉(zhuǎn)介紹等營銷模式,已很難取得顯著成效,而旺季為主的外拓營銷模式則大顯神威,成了諸多銀行快速提升業(yè)績的最主流營銷模式。
本課程總結(jié)了海闊老師多年帶領(lǐng)團隊外拓營銷的實戰(zhàn)經(jīng)驗,以演練模擬及實戰(zhàn)成果分析為主要授課模式,使學(xué)員能做到知行合一,在實戰(zhàn)中快速提升自己的外拓能力和水平。
課程目標(biāo):
1、 讓學(xué)員充分了解旺季小微客戶外拓營銷的起源于發(fā)展歷史
2、 清楚旺季小微客戶外拓營銷的主要特征、主要作用以及主要形式
3、 掌握小微客戶銀行旺季外拓營銷策劃的方法與技巧
4、 規(guī)范旺季外拓營銷活動管理流程
5、 靈活掌握運作旺季外拓營銷的方法與技巧
6、 掌握旺季外拓營銷績效評估辦法
培訓(xùn)對象:銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理
課程大綱
第一章 客戶拒絕的根源及應(yīng)對技巧
1、信貸銷售基本流程
1)完美接觸
2)探尋需求
3)方案呈現(xiàn)
4)有效促成
5)異議處理
2、處理異議時的心態(tài)
1)營銷面具
2)反射與反對
3、異議與流程把控的關(guān)系
4、如何減少每個環(huán)節(jié)的異議
1)如何三F法為客戶解決問題
2)3f法則的理論依據(jù)——同理心
3)當(dāng)客戶說比他行的利率高時如何應(yīng)對
4)當(dāng)客戶說等額本息(等額本金)還款法麻煩時如何應(yīng)對
5)當(dāng)客戶說客戶覺得額度低時如何應(yīng)對
6)當(dāng)客戶說客戶覺得期限短時如何應(yīng)對
第二章 邀約過程中的客戶心理分析及應(yīng)對技巧
1、約見準(zhǔn)備:客戶約見理由的選擇與包裝
1)先交朋友,后做生意(泡客戶)
2)雙贏思維
3)控制節(jié)奏、進程、交易模式
2、客戶心理人格類型與溝通方式選擇
1)溝通心理學(xué)常識:氣質(zhì)類型學(xué)說、人格理論
2)如何打動四大類型的客戶
3)溝通中如何激發(fā)對方正能量,回避負能量
4)與各種類型人格客戶的溝通禁忌
第三章 產(chǎn)品推介技巧
1、*顧問式銷售法
1)*營銷與專家形象打造
2)*顧問式銷售的步驟分析
3)需求訪談的邏輯結(jié)構(gòu)和診斷工具:
2、 FAB營銷模式
1)FAB理論的內(nèi)涵
2)FAB理論與客戶需求分析
3)充分運用溝通三要素
4)利用身體語言和語調(diào)達成同理心
第四章 讓步、促成技巧
1、讓步時常犯的失誤
1) 一開始就接近最后的目標(biāo)
2) 接受對方最初的條件
3) 在未弄清對方所有要求前做出讓步
4) 輕易讓步
2、讓步的正確方式
1)最后一步讓出全部可讓利益
2)等額讓出可讓利益(其他形式彌補)
3)小幅度遞減可讓利益
4)開始就一次性讓出全部可讓利益
3、打破僵局的藝術(shù)
1)用新的理由解釋問題
2)談?wù)撦p松話題、緩解緊張氣氛
3)對雙方已談成的問題進行回顧以消除沮喪
4) 尋求其他解決方案-尋找第三方案
5) 擱置爭議,談下一話題
4、常見的成交策略
1、紅臉黑臉策略
2、最后期限法
3、內(nèi)功碉堡法
4、拖延戰(zhàn)術(shù)
5、疲勞策略
6、欲揚先抑
7、虛假僵局
8、聲東擊西
9、兜底策略
10、既成事實
11、得寸進尺
12、哀兵策略
第五章 客戶維護技巧
1、客戶維護的整體原則
2、客戶維護的內(nèi)涵
1)客戶合作關(guān)系的維護
2)客戶的風(fēng)險監(jiān)控
3、如何實現(xiàn)對客戶的分級管理
4、客戶升級的準(zhǔn)則
5、鉆石關(guān)鍵客戶管理方法
6、白金客戶管理
7、普通客戶管理
8、客戶維護環(huán)節(jié)的成本管理
第六章 選擇外拓模式:走商圈、擺攤宣傳及重點客戶回訪。
1、 走商圈,利用移動終端直接辦理業(yè)務(wù)
2、 在網(wǎng)點門口擺攤宣傳,引導(dǎo)路上行人到網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)。
3、在老師的帶領(lǐng)下分組拜訪重要的老客戶,探尋重點客戶需求,宣傳銀行產(chǎn)品。
4、回訪數(shù)據(jù)庫中的老客戶,爭取新的簽單機會。
總結(jié)白天外拓實際,點評具體實例,對各組業(yè)績進行獎懲。
一、目標(biāo)客戶信息收集與整理方法 多向溝通法 外部導(dǎo)入法 類比法 推演法 歸納法
二、目標(biāo)客戶客群分析方法 客群臉譜識別與分類 客群金融消費特征分析 客群社交行為特征分析
三、外拓客群產(chǎn)品策略 不同客群的產(chǎn)品適應(yīng)要求 外拓客群的產(chǎn)品定價策略
四、旺季營銷活動舉辦流程 地點尋找 溝通渠道 場租協(xié)議 日期確定 現(xiàn)場觀察 人員分工 訪問表制作 輔助資料 紀(jì)念品訂購 行前演練 工作備忘錄
課堂練習(xí):產(chǎn)品策略設(shè)計演練
第七章 進企業(yè),同時與企業(yè)辦座談會及互動及抽獎活動 在走企業(yè)的過程中,老師選擇重點小組,實地實景告訴客戶經(jīng)理增量陌生客戶該怎么拜訪、如何寒暄、溝通、談判、客戶拒絕后該如何介紹替代產(chǎn)品、存量老客戶怎么維護與轉(zhuǎn)介紹客戶等。
分享:針對外拓中存在的問題及時總結(jié),針對外拓中的經(jīng)驗進行分享,對各組業(yè)績進行獎懲。
一、陌生拜訪技巧
1、投石問路
2、心理障礙克服方法
3、陌生拜訪開場白
4、溝通的語言技巧
5、電話溝通技巧
6、拒絕的處理方法
二、客戶跟進與營銷技巧
1、營銷的誤區(qū)
2、客戶信息梳理與維護
3、營銷常用方法與話術(shù)
三、典型案例分析
第八章 走訪農(nóng)戶 老師帶領(lǐng)客戶經(jīng)理走訪磚廠、水泥廠、養(yǎng)殖戶,并現(xiàn)場幫助客戶經(jīng)理促成客戶。
總結(jié):各小組把四天的情況做成ppt或?qū)懗鰠R報材料,以備在晚課的時候進行分享總結(jié)。
一、外拓陪訪點評與總結(jié)環(huán)節(jié):
二、學(xué)員總匯報五天戰(zhàn)果
三、評獎: 根據(jù)客戶經(jīng)理三天表現(xiàn)與業(yè)績達成情況,當(dāng)場評選當(dāng)日“外拓之星”一到二名與“團隊外拓之星”一組給予表彰。
四、布置下一階段外拓任務(wù)及規(guī)劃
旺季小微客戶外拓
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/260064.html
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