高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營(yíng)及營(yíng)銷(xiāo)秘籍
講師：郝明玉 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
私人銀行客群經(jīng)營(yíng)
· 理財(cái)經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：郝明玉
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
私人銀行客群經(jīng)營(yíng)
課程背景
目前各類(lèi)銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭(zhēng)奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來(lái)看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹(shù)，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。
私人銀行位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類(lèi)客群財(cái)富增長(zhǎng)穩(wěn)健，銀行對(duì)其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。
課程收益：
● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)；
● 掌握高端客戶開(kāi)拓的六大市場(chǎng)及四大營(yíng)銷(xiāo)路徑；
● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；
● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營(yíng)技巧。
課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
課程大綱
第一講：未來(lái)可期—解讀《2021中國(guó)私人財(cái)富報(bào)告》
導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。
一、1000萬(wàn)可投資資產(chǎn)是門(mén)檻
1、2020年高凈值人群262萬(wàn)人
2、人均持有可投資產(chǎn)3200萬(wàn)
二、打工致富越來(lái)越多
1、董監(jiān)高
2、職業(yè)經(jīng)理人
3、專(zhuān)業(yè)人士
4、富人扎堆沿海
頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例
5、80后是最富一代
三、全球配置是富人*的需求
頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)
四、公募配置快速增加
討論：回憶這兩年市場(chǎng)上的“日光基”。
五、權(quán)益類(lèi)資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高
1、近十年房地產(chǎn)政策回顧
2、任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則
六、A股波動(dòng)大，是配置顧慮
討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。
七、財(cái)富傳承意識(shí)快速覺(jué)醒
案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。
第二講：有的放矢—高凈值客戶市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷(xiāo)路徑
一、市場(chǎng)開(kāi)拓
1、資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶
1）上市公司
2）股東、高管
3）VC/PE
知識(shí)拓展：一級(jí)市場(chǎng)融資及退出
2、名流市場(chǎng)
1）高收入群體
2）知名人士
3）財(cái)富榜單客戶
討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？
3、區(qū)域集群市場(chǎng)
1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶
討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢(qián)？
2）消費(fèi)品總代理
案例：醫(yī)藥銷(xiāo)售河南總代理
3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人
討論：學(xué)員舉例
4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人
4、專(zhuān)業(yè)投資市場(chǎng)
1）證券
2）期貨
3）私募
4）藝術(shù)品
頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬(wàn)股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？
5、富二代市場(chǎng)
6、境外目標(biāo)群體市場(chǎng)
1）海外華僑華人
2）移居海外的國(guó)內(nèi)居民
3）內(nèi)地投資的港澳臺(tái)同胞
二、營(yíng)銷(xiāo)路徑
1、行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
1）公私聯(lián)動(dòng)
2）私私聯(lián)動(dòng)
2、存量客戶轉(zhuǎn)介
1）圈層經(jīng)營(yíng)
2）沙龍鑒賞
頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？
案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍
3、三方渠道合作
小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？
第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
一、KYC技巧
1、開(kāi)場(chǎng)
2、贊美四部曲
1）提問(wèn)信息
2）表示感嘆
3）與人比較
4） 詢問(wèn)請(qǐng)教
小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？
3、介紹溝通議程
1）有限度展示專(zhuān)業(yè)
2）進(jìn)行議程的選擇
3）排序與確認(rèn)議程
4、確保溝通價(jià)值
1）家庭/行業(yè)/性格/配置
2）分類(lèi)/目標(biāo)/假設(shè)
3）形成面談規(guī)劃表
討論：完善面談規(guī)劃表
4、傾聽(tīng)/詢問(wèn)
1）創(chuàng)建場(chǎng)景/話題
2）鼓勵(lì)客戶發(fā)言
3）掌握客戶需求
小組演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群KYC。
二、*顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技巧
1、*定義
1）S：情境性問(wèn)題
例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？
2）P：探究性問(wèn)題
例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？
3）I：暗示性問(wèn)題
例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？
4）N：需求回饋性問(wèn)題
例句：基于您的需求，這張保單是否對(duì)您有幫助？
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)效果
1）挖掘隱性需求
2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求
3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)
4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品
情景演練：企業(yè)主、職場(chǎng)精英、家庭婦女、退休人群顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)。
第四講：真*實(shí)彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)
導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買(mǎi)藥的？
一、資產(chǎn)配置的必要性
1、分散風(fēng)險(xiǎn)
2、降低波動(dòng)
3、穩(wěn)定回報(bào)
圖表分析：大類(lèi)資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來(lái)哪些啟示？
二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)
1、KYC
2、資本市場(chǎng)研究展望
工具：澤平宏觀、財(cái)經(jīng)馬紅漫等。
3、大類(lèi)資產(chǎn)配置比例
4、KYP優(yōu)選產(chǎn)品
頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯
5、客戶持倉(cāng)分析報(bào)告
6、定期動(dòng)態(tài)再平衡
三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)
1、實(shí)施財(cái)富管理的方法
2、市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析
3、您的理財(cái)需求
4、資產(chǎn)配置分析和建議
5、主要風(fēng)險(xiǎn)提示
實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書(shū)
私人銀行客群經(jīng)營(yíng)
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261042.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 郝明玉
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客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
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