課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 一線員工· 車間主任· 班組長(zhǎng)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理
課程背景:
經(jīng)銷商已成為廠家在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中一個(gè)非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。一個(gè)好的經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)體系,可以使廠家的產(chǎn)品快速地走向市場(chǎng),無往而不勝。反之,其會(huì)成為廠家走向市場(chǎng)的桎梏與障礙。所以經(jīng)銷商的開發(fā)與管理讓廣大廠商興奮不已的同時(shí)又頭痛不已。那么,怎么樣才能幫助廣大廠家開發(fā)出和管理好經(jīng)銷商呢,本案將教您一整套行之有效策略與方案。以解決以下問題:
● 您還在為開發(fā)不到合適的經(jīng)銷商而發(fā)愁嗎?
● 您還在為經(jīng)銷商不按銷售指標(biāo)訂貨而苦惱嗎?
● 您是否覺得無法做到真正意義上對(duì)經(jīng)銷商的有效控制?
● 您是否覺得經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度和積極性正在下降而您卻束手策?
本案將從認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商、開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷、激勵(lì)經(jīng)銷商全方面剖析經(jīng)銷商開發(fā)與管理,最終讓您掌握一整套行之有效的經(jīng)銷商管理體系,手段和方法。
課程收益:
● 厘清經(jīng)銷商量化管理的基本策略;
● 了解經(jīng)銷商開發(fā)的標(biāo)準(zhǔn)和核心流程;
● 掌握高效激勵(lì)經(jīng)銷商的技巧;
● 諳熟與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的基本策略與技巧;
● 掌握讓經(jīng)銷商不得不達(dá)成我們銷售指標(biāo)的秘籍;
● 熟悉高效經(jīng)銷商管理的4種流程,7套工具,12大技巧;
● 掌握一整套經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理的方法,思路和方案解決系。
課程對(duì)象:企業(yè)中基層管理者、企業(yè)班組長(zhǎng)、工段長(zhǎng)、車間主任等
課程大綱
互動(dòng)導(dǎo)入:圖形分塊游戲,測(cè)試你的思維能力
第一講:認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
一、三維度了解經(jīng)銷商(CCS原則)
1、渠道屬性
2、客戶屬性
3、員工屬性
互動(dòng):為什么說經(jīng)銷商是廠家無薪的業(yè)務(wù)代表?
二、經(jīng)銷商的基本畫像
討論:我心目中的經(jīng)銷商?
三、經(jīng)銷商管理的核心(PAP原則)
1、P—price(價(jià)格體系)
2、A—amount(數(shù)量體系)
3、P—profit(利潤(rùn)體系)
案例分析:寶潔為什么如此強(qiáng)大?
案例啟示:我們?nèi)绾卫么苏幸詫?shí)現(xiàn)自己價(jià)值*化?
第二講:開發(fā)經(jīng)銷商
一、成功開發(fā)優(yōu)質(zhì)開發(fā)商的五個(gè)步驟(實(shí)力、能力與忠誠(chéng)度并存)
發(fā)掘→拜訪→甄選→談判→簽約
二、成功挖掘經(jīng)銷商的三種基本模式
1、招商法
2、推薦法
3、順藤摸瓜法
場(chǎng)景模擬:三種挖掘模式的優(yōu)劣對(duì)比
三、成功拜訪經(jīng)銷商的7個(gè)步驟
準(zhǔn)備→拜訪→介紹→聆聽→發(fā)現(xiàn)異議→處理異議→達(dá)成共識(shí)
案例分析:寶潔是如何成功拜訪準(zhǔn)經(jīng)銷商的?
三、經(jīng)銷商的甄選標(biāo)準(zhǔn):“3Cs”模式
1、C1:主觀能動(dòng)原則
2、C2:資金實(shí)力原則
討論:準(zhǔn)經(jīng)銷商需要具備多少資金實(shí)力,才能入上廠家的法眼?
案例分析:寶潔選擇經(jīng)銷商的資金標(biāo)準(zhǔn)一瞥
3、C3:能力驅(qū)動(dòng)原則
五、確保與經(jīng)銷商談判成功的基本原則
1、12個(gè)成功談判的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
2、6種增加成功率的談判技巧
小組討論:與經(jīng)銷商談判的內(nèi)容分析。
五、制定一個(gè)讓經(jīng)銷商“不得不”完成的指標(biāo)體系
案例分析:寶潔的4Es指標(biāo)體系一瞥?
案例分析:我們?cè)撊绾卫么讼到y(tǒng)完善我們的指標(biāo)體系?
第三講:管理經(jīng)銷商
一、成功管理經(jīng)銷商的核心標(biāo)志——完成銷售指標(biāo)
二、影響經(jīng)銷商管理成功率的因素
1、培訓(xùn)
2、助銷
3、客情
4、釋疑
5、訂單管理
三、經(jīng)銷商管理五步曲
第一步:培訓(xùn)—給經(jīng)銷商培訓(xùn),使其成為廠家的“死黨”
小組討論:培訓(xùn)方向/內(nèi)容
第二步:助銷—真正意義上控制住經(jīng)銷商
1)終端發(fā)展系統(tǒng)
小組討論:助銷能做什么?為什么助銷
案例剖析:寶潔控制經(jīng)銷商的法寶一瞥:RDS
案例剖析:可口可樂是如何點(diǎn)中經(jīng)銷商的死穴,才讓他對(duì)自己死心塌地的?
案例啟迪:我們?nèi)绾卫么苏?,讓?jīng)銷商對(duì)我們不得不“忠誠(chéng)”。
第三步:客情—省錢,省時(shí),又能搞好與經(jīng)銷商客情關(guān)系的“4Ws”技巧
W——where,找對(duì)地方
W——when,找準(zhǔn)時(shí)間
W——what,找對(duì)事情
W——who,找對(duì)人
案例分析:廣發(fā)為什么要這樣做客情?
小組研討:我們?nèi)绾卫么苏懈愫门c經(jīng)銷商的關(guān)系?
第四步:釋疑:廠家與經(jīng)銷商經(jīng)常發(fā)生沖突,成功解決問題
1)四種常見的沖突情況
a 經(jīng)銷商抱怨庫(kù)存太大,不愿訂貨,怎么辦?
案例分析:寶潔是如何解決此類問題的?
b 經(jīng)銷商嫌產(chǎn)品利潤(rùn)太低,欲提高售價(jià),怎么辦?
案例分析:聯(lián)合利華是如何解決此類問題的?
c 經(jīng)銷商嫌下線終端客戶有風(fēng)險(xiǎn),不愿鋪貨怎么辦?
案例分析:聯(lián)合利華是如何解決此類問題的?
d 經(jīng)銷商嫌廠家支持不夠,索取更高費(fèi)用,怎么辦?
案例分析:寶潔是如何解決此類問題的
2)四種矛盾處理方法
第五步:訂單管理:訂單SKU的雙匹配原則
1)SKU下限終端匹配原則
2)SKU上線庫(kù)存匹配原則
第四講:激勵(lì)經(jīng)銷商
一、經(jīng)銷商激勵(lì)的依據(jù):評(píng)估結(jié)果
二、經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲機(jī)制的4Ms原則
1、正激勵(lì)原則
2、負(fù)激勵(lì)原則
3、物質(zhì)激勵(lì)原則
4、精神激勵(lì)原則
三、防止經(jīng)銷商倒戈,認(rèn)清經(jīng)銷商反水前的征兆
1、勸退不合乎公司要求的經(jīng)銷商,實(shí)現(xiàn)新經(jīng)銷商的無風(fēng)險(xiǎn)更迭
2、4個(gè)“突然”發(fā)生的現(xiàn)象
1)突然抱怨很多
2)突然交流很少
3)突然庫(kù)存下降
4)突然價(jià)格下調(diào)
3、3種“經(jīng)常”發(fā)生的事情
1)經(jīng)常接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家
2)經(jīng)常借故催結(jié)獎(jiǎng)金返利
3)經(jīng)常提出苛刻合作條件
總結(jié)與答疑
1、經(jīng)銷商管理過程中需要的工具分享
1)準(zhǔn)經(jīng)銷商綜合實(shí)力評(píng)估表
2)經(jīng)銷商開發(fā)申請(qǐng)表
3)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)評(píng)估表
2、經(jīng)銷商管理的16字秘笈總結(jié)
經(jīng)銷商開發(fā)與量化管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/261122.html
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- 康亞斌
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