工業(yè)品企業(yè)之經(jīng)銷商管理
講師:王翔 瀏覽次數(shù):2550
課程描述INTRODUCTION
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷商管理
· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師:王翔
課程價格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷商管理
【課程背景】
在市場渠道日益激烈競爭的現(xiàn)代社會,企業(yè)如何開發(fā)和保持經(jīng)銷渠道?
我們?nèi)绾芜x擇經(jīng)銷渠道呢,我們又如何和他們共贏發(fā)展呢?
經(jīng)銷商銷售又有哪些特點呢?
你能賣進經(jīng)銷商,你還能幫忙賣出嗎?
如何應(yīng)對渠道之間的沖突,如何和經(jīng)銷商達成共識?
【課程收益】
《經(jīng)銷商管理》課程就是幫助企業(yè)渠道管理人員掌握經(jīng)銷商管理思路,落實經(jīng)銷商管理工具,考核經(jīng)銷商業(yè)績,同時處理不同渠道之前的沖突,不斷提升自身的素養(yǎng)和技能。
《經(jīng)銷商管理》將有助于您實現(xiàn)以下目標:
了解和掌握現(xiàn)代渠道管理理念
在實際工作中能在渠道管理的理念指導(dǎo)下開展工作
能夠使用本課程中的工具和方法
能很好地配合企業(yè)整體銷售戰(zhàn)略
為企業(yè)未來渠道管理提出建議并實施。
【課程對象】有渠道管理需求的銷售主管、經(jīng)理等
【課程大綱】
第一講:經(jīng)銷渠道的基本概念及渠道銷售策略和規(guī)劃
一、什么是經(jīng)銷渠道
1、現(xiàn)代商業(yè)通路的類型和發(fā)展
2、分銷渠道的模式及層級控制政策
3、渠道模式的選擇及相關(guān)游戲規(guī)則
1)總經(jīng)銷,區(qū)域經(jīng)銷,*經(jīng)銷,特約經(jīng)銷,多渠道等決策分析
2)市場細分及客戶分類對經(jīng)銷商的關(guān)系及有效預(yù)防銷售沖突的政策
3)2:8原理及ABC客戶分類法運用
二、經(jīng)銷渠道的規(guī)劃
1、 渠道發(fā)展的區(qū)域規(guī)劃
2、 渠道發(fā)展策略
3、渠道的銷售業(yè)績分析
案例:1、銷售渠道運用的成本分析
2、經(jīng)銷渠道的優(yōu)勢互補及市場開拓分析
互動:構(gòu)建你的商業(yè)渠道
第二講:選擇和發(fā)展合適的區(qū)域經(jīng)銷商
一、誰是合適的經(jīng)銷商
1、相對于廠方而言的經(jīng)銷商的優(yōu)勢是什么?
1)經(jīng)銷商的優(yōu)勢
2)經(jīng)銷商的期望值
2、“強勢”商家與“弱勢”商家的選擇
1)強弱勢的背后
2)對你而言的價值
3、經(jīng)銷商的“硬件”與“軟件”比較
4、目標經(jīng)銷商的畫像與你的*標準或底線
二、選擇合適的經(jīng)銷商
5、選擇合適的經(jīng)銷商(合作伙伴)的程序與相關(guān)資源
6、選擇經(jīng)銷商的常規(guī)工具和方法
案例:1、誰是我們理想的經(jīng)銷商
2、選擇經(jīng)銷商合作關(guān)系的成功之路
第三講:制定有效的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展計劃
一、了解計劃和目標管理的重要性和實際意義
1、目標管理的重要性
1)理解經(jīng)銷商的方向
2)界定經(jīng)銷商的目標
2、目標管理的實際意義
1)如何分解你的目標
2)如何跟蹤你的目標
二、如何制定區(qū)域經(jīng)銷商的“年度業(yè)務(wù)發(fā)展計劃”
1、市場與客戶(項目)的調(diào)查分析
2、經(jīng)銷商能力與資源配備
3、廠方的支持與資源配備
4、目標,預(yù)算(ROI)分析與控制
1)預(yù)算和產(chǎn)出
5、行動計劃制定與執(zhí)行
三、啟動新經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的試行期考核
1、輔導(dǎo)與培養(yǎng)經(jīng)銷商成長
1)你的輔導(dǎo)技能
2、銷售能力與管理能力
1)指導(dǎo)經(jīng)銷商完成目標
案例:成功渠道開拓管理實例分析
第四講:經(jīng)銷商的日常管理及沖突的處理
一、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)運作的指導(dǎo)及報表管理
1、信用額度的控制及方法
1)經(jīng)銷商之應(yīng)收款分析及指導(dǎo)
2、市場銷售及品牌推廣活動的管理和實施
二、經(jīng)銷商業(yè)績評估標準制定及執(zhí)行評估程序和方法
1、經(jīng)銷商業(yè)務(wù)衡量評估的幾個KPI指標分析應(yīng)用
2、觀察經(jīng)銷商日常工作情況動態(tài)的幾個常用方法
3、經(jīng)銷商激勵與制裁政策的制定和有效實施方法
1)經(jīng)銷商需求動機的有效分析
2)激勵方式和激勵手段
3)常用的壓制,打擊和制裁經(jīng)銷商”出軌”的手段
4、經(jīng)銷商的日常拜訪會談及日常問題處理程序和方法
三、渠道沖突的幾種表現(xiàn)和有效防止或處理方法
1、渠道沖突的常見情況及原因分析
2、傾銷和沖貨的問題及應(yīng)對
3、爭奪客戶及項目的控制管理
4、經(jīng)銷商的中(終)止及更換的程序
5、如何培育經(jīng)銷商的滿意度,忠誠度
案例:1、經(jīng)銷商信用額度的計算
2、如何推動經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨政策
3、區(qū)域間產(chǎn)品沖貨的有效解決方法
4、如何有效幫助經(jīng)銷商拓展市場
第五講 經(jīng)銷商管理人員的基本素質(zhì)和技能要求
一、經(jīng)銷商管理人員的基本要素
1、達到銷售成功的三個條件ASK
2、經(jīng)銷商管理人員的職能及角色定位
3、有效的銷售溝通技巧
4、經(jīng)銷商銷售人員的自我管理的基本技能
5、經(jīng)銷渠道及市場拓展實戰(zhàn)問題討論
案例:一個超級銷售代表 VS 一隊超級銷售
分析:隨同拜訪客戶的目的和好處
腦力風暴: 我們的附加價值有多少
第六講 回顧與探討,理解經(jīng)銷商管理的要素
一、回顧經(jīng)銷商管理各種要素
1、回顧經(jīng)銷商管理的四個方面
2、制定個人行動計劃
二、行動計劃交流
1、行動計劃交流
2、Q&A
工業(yè)品企業(yè)經(jīng)銷商管理
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/267809.html
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