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銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】
現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，學(xué)習(xí)已經(jīng)市場(chǎng)化，銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)也需要符合這個(gè)背景
－客戶(hù)不肯與你溝通，不肯聽(tīng)你多講？
－你過(guò)多關(guān)注于你自身的課程，而沒(méi)有幫助客戶(hù)解決問(wèn)題？
－客戶(hù)老是質(zhì)疑你的產(chǎn)品，而且對(duì)條款非常挑剔？
－即使成交一單，也不知道客戶(hù)的滿(mǎn)意度會(huì)怎么樣？

【課程收益】
《銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)》可以幫助營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)揮真正的“顧問(wèn)”功能，改變他們提出問(wèn)題，談?wù)摦a(chǎn)品(服務(wù)）的方式?！朵N(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)》能夠讓營(yíng)銷(xiāo)人員真正成為客戶(hù)的朋友，是提供信息、分析需求、引導(dǎo)資源，推動(dòng)項(xiàng)目的達(dá)成者。
在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握《銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)》的理念和思維方式，掌握《銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)》的步驟和技能，尤其是作為顧問(wèn)角色發(fā)揮的作用。
《銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)》培訓(xùn)將有助于您實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：
● 更正確的營(yíng)銷(xiāo)理念和思路；
● 學(xué)會(huì)理解客戶(hù)，分析客戶(hù)；
● 掌握客戶(hù)心理學(xué)和影響購(gòu)買(mǎi)決策的因素；
● 挖掘客戶(hù)需求，提供適合的解決方案； 
● 根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際，善意地提出建議；
● 以創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向，獲得客戶(hù)忠誠(chéng)度

【課程對(duì)象】主要面向客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售代表等。

【課程大綱】
第一講：理解招生的相關(guān)知識(shí)
一、明確在市場(chǎng)、客戶(hù)中的定位
1、在客戶(hù)中的定位
1） 客戶(hù)的吸引力
2） 供應(yīng)商的可靠性
2 、市場(chǎng)中的定位
1） 市場(chǎng)中的分析
2） 波特五力模型
3 、自身的定位
1）自身的SWOT分析
2）客戶(hù)的SWOT分析
3）客戶(hù)和我的匹配指數(shù)
二、優(yōu)秀銷(xiāo)售人員必備的職業(yè)素養(yǎng)
1、ASK素質(zhì)模型
1）你的能力素養(yǎng)模型
2）提升你的總體能力
2、商務(wù)禮儀
1）尊重禮儀的必要性
2）普遍常見(jiàn)的禮儀行為

第二講：電話(huà)邀約
一、好的開(kāi)端
1、做一個(gè)受歡迎的銷(xiāo)售
1）注重電話(huà)溝通和微笑
2）提高聲音的感染力
3）適應(yīng)客戶(hù)的溝通風(fēng)格
4）真正關(guān)心客戶(hù)
2、開(kāi)場(chǎng)白
1）寫(xiě)出吸引客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白
2）贊美客戶(hù)的詞語(yǔ)
3）激情造就銷(xiāo)售
二、專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)
1、對(duì)項(xiàng)目及業(yè)務(wù)的重點(diǎn)了解
1）用專(zhuān)業(yè)打造卓越
2）了解自己產(chǎn)品的FABE
2、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
1）了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣
2）影響客戶(hù)決策
演練：電話(huà)銷(xiāo)售技巧開(kāi)場(chǎng)和產(chǎn)品介紹
1、開(kāi)場(chǎng)白（階段式開(kāi)場(chǎng)白）
2、產(chǎn)品介紹（現(xiàn)場(chǎng)CALL OUT給客戶(hù)）
案例：客戶(hù)有需求的第一個(gè)電話(huà)

第三講：運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
一、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的會(huì)談
1、建立你的人際關(guān)系
1）4X20模型
2）你會(huì)自我介紹嗎？
3）溝通中的同期聲
2、需求調(diào)查
思考：客戶(hù)的需求
1）客戶(hù)的需求VS要求
互動(dòng)研討：理解客戶(hù)的真正需求
模型：客戶(hù)需求模型*CES
2）同理心技巧
3）運(yùn)用你的聽(tīng)和問(wèn)
工具運(yùn)用：*提問(wèn)工具

第四講：我們的產(chǎn)品/服務(wù)和解決方案
一、產(chǎn)品/服務(wù)的賣(mài)點(diǎn)
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)
1）產(chǎn)品的FAB分析
工具運(yùn)用：FAB練習(xí)表
2）你如何論述FAB？
3）你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
案例研討：我們是一家好公司
2、找出命中客戶(hù)的需求的關(guān)鍵
1）FAB是對(duì)應(yīng)的嗎？
2）正確運(yùn)用你的FAB
運(yùn)用：動(dòng)態(tài)VS靜態(tài)
二、我們的解決方案
1、客戶(hù)的行動(dòng)
1）采取正確的行動(dòng)
2）時(shí)間、范圍、預(yù)算
3）能解決問(wèn)題嗎？
互動(dòng)：行動(dòng)方案
2、客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn)
1）反對(duì)意見(jiàn)好還是壞？
2）反對(duì)意見(jiàn)的背后
工具：處理反對(duì)意見(jiàn)的三種方法
三、我們的善意建議
1、你如何推動(dòng)客戶(hù)深入合作？
互動(dòng)：小組分享
2、我們的善意建議
我們的建議和客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)邏輯
角色扮演：一次顧問(wèn)式的拜訪(fǎng)

第五講：銷(xiāo)售管理的模型建立
一、銷(xiāo)售管理者的角色認(rèn)知
1、管理者與非管理者的區(qū)別
1）管理者的職責(zé)
2）管理的意義
二、管理者的管理方向
1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2、目標(biāo)執(zhí)行
3、評(píng)估和考核
三、管理者的態(tài)度認(rèn)知
1、正確看待管理者崗位
2、應(yīng)具備的能力和素養(yǎng)

第六講：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)
一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組成
1、團(tuán)隊(duì)管理者的任務(wù)部署
2、團(tuán)隊(duì)成員的組合
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)模型圖
1、團(tuán)隊(duì)中的多種類(lèi)型
2、根據(jù)不同類(lèi)型的管理策略
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的溝通策略
1、DISC模型（測(cè)試）
2、不同性格人群的溝通策略
1）了解性格特征
2）學(xué)會(huì)針對(duì)性的溝通方法
3、提升溝通能力
1） 你的同理心
2） 你的認(rèn)同技巧
四、打造團(tuán)隊(duì)凝聚力
1、團(tuán)隊(duì)文化
2、有效授權(quán)

銷(xiāo)售技巧和團(tuán)隊(duì)建設(shè)