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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《TTT—營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營》
 
講師:瞿超 瀏覽次數(shù):2586

課程描述INTRODUCTION

· 培訓(xùn)經(jīng)理· 培訓(xùn)講師· 中層領(lǐng)導(dǎo)

培訓(xùn)講師:瞿超    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):3天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷型講師實(shí)戰(zhàn)
 
訓(xùn)練營開設(shè)背景:
目前銀行內(nèi)訓(xùn)師體系要求對一線營銷工作起到支持作用,但是目前內(nèi)訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)更多的是承擔(dān)內(nèi)部培訓(xùn)任務(wù),沒有對營銷工作起到直接支持工作
分支行活動(dòng)策劃很多,但是往往是分支行費(fèi)力費(fèi)時(shí)費(fèi)錢,業(yè)務(wù)策劃崗、督導(dǎo)崗沒有量化指標(biāo)追蹤活動(dòng)進(jìn)度,一線配合度卻不高,活動(dòng)沒有取得應(yīng)有的效果,久而久之惡性循環(huán),活動(dòng)舉辦的效果越來越差
活動(dòng)現(xiàn)場氛圍營造不到位、主持主講功力不足、不善于使用營銷策略和工具,導(dǎo)致活動(dòng)熱鬧有余、產(chǎn)能不足
整個(gè)活動(dòng)營銷組織策劃主持主講缺乏標(biāo)準(zhǔn)流程和模塊,大家操作方式五花八門,活動(dòng)效果無法保證
 
訓(xùn)練營受眾:
已經(jīng)參加過TTT內(nèi)訓(xùn)師通用技巧培訓(xùn)的內(nèi)訓(xùn)師
分支行業(yè)務(wù)督導(dǎo)崗、策劃崗、產(chǎn)品經(jīng)理
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
網(wǎng)點(diǎn)個(gè)人客戶經(jīng)理
 
訓(xùn)練營收益:
學(xué)習(xí)營銷沙龍活動(dòng)主持人的基本技巧,掌握兩場主題沙龍的主持流程與關(guān)鍵能力
學(xué)習(xí)營銷沙龍活動(dòng)主講人的基本技巧,掌握兩場主題沙龍的主講課件宣講
掌握營銷活動(dòng)組織策劃運(yùn)作的基本流程
掌握兩場主題沙龍的銷售工具使用
 
訓(xùn)練營課程內(nèi)容:
第一單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主持技巧訓(xùn)練
一、銀行營銷沙龍的定位與目的
1、銀行營銷沙龍活動(dòng)目的
A、服務(wù)批發(fā)>服務(wù)零售 
B、促進(jìn)產(chǎn)品滲透率
C、集中銷售 
2、營銷沙龍的現(xiàn)狀及改善指標(biāo)分析
A、邀了不來
B、來了不聽
C、聽了不買
【案例萃取】某網(wǎng)點(diǎn)營銷沙龍失敗案例分析
二、主持人主持稿設(shè)計(jì)關(guān)鍵要點(diǎn)---分析客戶購買銀行產(chǎn)品時(shí)的利益需求與情感需求
1、冰山模型
A、客戶的金融需求;
B、客戶的心理需求。
2、把握人性五大特點(diǎn):
A、人的感受都是對比來的;
B、人的服務(wù)感受是跟期望值對比來的;
C、選擇性注意;
D、人的本性上會(huì)被固定的事物打動(dòng);
E、人本能的反應(yīng)。
結(jié)論:創(chuàng)造峰終定律感受,打造忠誠客戶;
創(chuàng)造事件、掌握事件--創(chuàng)造回憶
3、銀行產(chǎn)品購買與客戶人生規(guī)劃的價(jià)值鏈接
A、現(xiàn)金規(guī)劃;
B、消費(fèi)支出規(guī)劃;
C、教育規(guī)劃;
D、風(fēng)險(xiǎn)管理和保險(xiǎn)規(guī)劃;
E、投資規(guī)劃;
F、退休養(yǎng)老規(guī)劃;
G、稅收籌劃;
H、財(cái)產(chǎn)分配與傳承規(guī)劃。
四、優(yōu)秀沙龍活動(dòng)主持必備三大能力:
1、情緒管理能力:
A、情緒管理概念及重要性;
B、自我情緒管理要求及技巧;
C、客戶情緒管理要求及技巧。
2、炒作能力:
A、“沙龍六炒”要點(diǎn);
B、如何提升炒作技巧訓(xùn)練;
C、炒作注意事項(xiàng)。
3、沙龍流程管控能力:
A、沙龍流程設(shè)計(jì)原理及要點(diǎn);
B、主持人定位:大內(nèi)總管;
C、主持人把控流程注意事項(xiàng);
D、增強(qiáng)流程把控力技巧訓(xùn)練。
五、主持人應(yīng)具備的條件:
1、主持語言訓(xùn)練;
A、有聲語言訓(xùn)練;
B、無聲語言訓(xùn)練
2、主持臺(tái)風(fēng)訓(xùn)練;
A、儀容體態(tài);
B、肢體語言;
C、登臺(tái)技巧。
3、主持人現(xiàn)場應(yīng)變能力訓(xùn)練:
A、贊美暖場;
B、幽默熱場;
C、機(jī)智救場;
D、靈活圓場。
案例分析--鬧場客戶、冷場處理技巧
五、主持人如何輔助營銷:
1、如何會(huì)前暖場?--視頻、音樂、游戲、互動(dòng)
2、登臺(tái)前如何克服恐懼?--深呼吸、開心金庫、臺(tái)詞過電影
3、開場黃金100秒:
A、主持人登場亮相,站定、環(huán)視、點(diǎn)視、微笑;
B、開場臺(tái)詞訓(xùn)練(自信、語音、語調(diào)、手勢、眼神、身姿、微笑)
4、互動(dòng)環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與把握
 案例分析:砸金蛋、有獎(jiǎng)問答、電腦抽獎(jiǎng)、微信搶紅包如何為營銷埋雷?
5、講師推介--頭銜包裝、風(fēng)格包裝、榮譽(yù)包裝(如何為后面產(chǎn)品營銷做鋪墊)
6、禮品炒作:稀缺、價(jià)值、限量
7、產(chǎn)品亮點(diǎn)提煉:人生規(guī)劃、資產(chǎn)配置原理、饑餓營銷
8、促成推動(dòng):語氣、語調(diào)、內(nèi)容
 
第二單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主持人通關(guān)演練
一、沙龍主持小組通關(guān)
1、根據(jù)瞿老師下發(fā)的兩份主持基礎(chǔ)稿(父母課堂、中產(chǎn)階級(jí)財(cái)富保衛(wèi)戰(zhàn))
2、小組分組主持人通關(guān)要求宣讀;
3、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主持人推選;
4、班主任巡視指導(dǎo)。
 
第三單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主講技巧訓(xùn)練
第一部分:控場能力:
一、外在氣場培養(yǎng):
1、服飾搭配技巧;
2、儀容儀表技巧;
3、主講禮儀。
二、內(nèi)在氣場培養(yǎng):
1、專題、課件制作技巧
A、標(biāo)題設(shè)計(jì)-----符合需求吸引眼球
B、一個(gè)理論-----論點(diǎn)清晰簡單明了
C、多個(gè)案例-----生動(dòng)形象貼近生活
D、視頻運(yùn)用-----短小精煉耐人尋味
E、互動(dòng)運(yùn)用-----簡單好玩內(nèi)藏玄機(jī)
F、總結(jié)落地-----升華提煉容易落地
G、銷售植入-----不知不覺成交落地
H、常換常新----把脈營銷活動(dòng)類型
2、鳳頭---開場破冰、巧妙互動(dòng)(課件示范)
A、開門見山,揭示主題
B、引起聽眾的好奇心
C、講一則有寓意的故事開頭
D、用名言、詩歌等引起注意力
E、用問題開頭
F、拿出實(shí)物給聽眾看
G、用贊美的話開頭
3、豬肚--不要冷落客戶,始終引導(dǎo)客戶的思維(課件示范)
A、聯(lián)想
B、強(qiáng)化
C、觀察
D、勸說
4、虎尾—如何順利導(dǎo)入產(chǎn)品講解(課件示范)
A、以故事案例導(dǎo)入
B、以提問互動(dòng)導(dǎo)入
C、以人生規(guī)劃導(dǎo)入
E、以答謝回饋導(dǎo)入
第二部分:觀點(diǎn)講透、產(chǎn)品講火:
一、太陽底下沒有新鮮事物,排列組合就是創(chuàng)新
二、大家的觀點(diǎn)、我的思路—收放*
三、觀念不在灌輸、而是引導(dǎo):生活化案例、大眾觀點(diǎn)
四、高端嘉賓多用“探討”,少用“我告訴你”,多用“我們”
五、金融產(chǎn)品包裝講解要領(lǐng)(具體產(chǎn)品講解)
1、、假設(shè)問句法
2、預(yù)先框事法
3、下降式介紹法
4、互動(dòng)式介紹法
5、視覺銷售法
6、T型銷售法
7、FABE法
第三部分:銷售無處不在
一、沙龍講師是銷售人員嗎?
二、如何配合主持人推動(dòng)銷售;
三、如何配合促成人員推動(dòng)銷售;
四、主講講師推動(dòng)沙龍現(xiàn)場氛圍技巧訓(xùn)練
1、提問技巧
2、設(shè)計(jì)興奮點(diǎn)
3、銷售埋雷
第四部分:主講課件示范
一、廳堂微沙
二、親子講座
三、財(cái)富管理
 
第四單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—主講實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練
沙龍主講小組通關(guān)
1、小組分組主講通關(guān)要求宣讀、領(lǐng)取課件
2、小組分組通關(guān)及小組優(yōu)秀主講推選
3、班主任巡視輔導(dǎo)。
 
第五單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—營銷活動(dòng)組織策劃督導(dǎo)訓(xùn)練
一、有效營銷活動(dòng)成功三要素
1、方案策劃設(shè)計(jì)
2、活動(dòng)組織實(shí)施
3、過程控制督導(dǎo)
二、有效營銷活動(dòng)策劃組織五步驟
1、步驟一:策劃調(diào)研與分析
2、步驟二:明確定位和目標(biāo)、確定對象
3、步驟三:方案設(shè)計(jì)和制作
4、步驟四:活動(dòng)實(shí)施、推進(jìn)、跟蹤、控制
5、步驟五:評估和總結(jié)
三、有效營銷活動(dòng)策劃方案設(shè)計(jì)與制作
1、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般原則:意圖明確、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)、方便操作、成本*
2、制作營銷活動(dòng)策劃方案的一般流程:
A、市場調(diào)研、分析形勢:市場環(huán)境、競爭對手、客戶需求、行業(yè)政策
B、設(shè)定目標(biāo)
C、尋找興奮點(diǎn)
D、預(yù)估成本:固定成本、可變成本
E、起草方案
F、征求意見
G、修改審批
四、營銷活動(dòng)的前期準(zhǔn)備
1、組建營銷活動(dòng)團(tuán)隊(duì)
A、營銷活動(dòng)團(tuán)隊(duì)職責(zé)分工和關(guān)鍵任務(wù)分解
B、主持人和主講人主持稿策劃技巧
C、主持人和主講人現(xiàn)場演繹技能提升
2、營銷活動(dòng)客戶篩選:獲取客戶信息的主要途徑
工具:《營銷活動(dòng)客戶篩選表》
3、營銷活動(dòng)客戶邀約
A、客戶邀約策略分析;
B、短信預(yù)熱的注意事項(xiàng)
C、客戶電話邀約話術(shù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)
D、客戶拒絕應(yīng)答策略技巧
實(shí)戰(zhàn)演練:針對客戶的進(jìn)行電話邀約
E、微信朋友圈經(jīng)營推廣
F、微信目標(biāo)客戶邀約技巧
4、營銷活動(dòng)物料準(zhǔn)備
A、禮品的種類與設(shè)計(jì)
B、營銷活動(dòng)場地選擇標(biāo)準(zhǔn)
C、營銷活動(dòng)場地布置要求
五、營銷活動(dòng)中執(zhí)行
1、客戶簽到、引導(dǎo)管理
工具:《客戶信息收集表》
2、現(xiàn)場授課過程管理
3、現(xiàn)場互動(dòng)抽獎(jiǎng)設(shè)計(jì)
4、現(xiàn)場互動(dòng)營銷設(shè)計(jì)
A、現(xiàn)場營銷需求挖掘
B、現(xiàn)場營銷異議處理
C、現(xiàn)場營銷臨門一腳
5、成交客戶簽單管理和服務(wù)
六、營銷活動(dòng)的后期維護(hù)
1、客戶信息收集分析
2、營銷活動(dòng)成交客戶跟進(jìn)服務(wù)
3、后期未成單客戶跟蹤服務(wù)
七、營銷活動(dòng)推動(dòng)督導(dǎo)
1、獎(jiǎng)懲政策制定
2、督導(dǎo)流程
3、督導(dǎo)技巧及工具使用
 
第六單元 營銷型講師實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練—講師風(fēng)采大賽參賽項(xiàng)目
一、營銷活動(dòng)方案展示
1、主題新穎
2、流程設(shè)計(jì)創(chuàng)新、為營銷服務(wù)
3、可操作性強(qiáng)
4、海報(bào)繪制美觀
 
營銷型講師實(shí)戰(zhàn)

轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/278291.html

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
瞿超
[僅限會(huì)員]