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控標(biāo)技能培訓(xùn)

課程時(shí)間
時(shí)間：2022年12月03日-04日   線上（直播+可回看）

課程費(fèi)用
A:2800元/人（線上網(wǎng)絡(luò)課程）；
B:3800元/人(線上網(wǎng)絡(luò)課程+線下課程一次)；

課程收益
1、根據(jù)客戶價(jià)值與特性，深入理解目前的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，明確全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn),了解各類(lèi)客戶如何有效應(yīng)對(duì)；
2、掌握一套客戶關(guān)系管理工具和方法，通過(guò)客戶關(guān)系測(cè)評(píng)，客戶建檔、客戶關(guān)系策略地圖、對(duì)不同層級(jí)客戶關(guān)系公關(guān)技巧與策略方法；
3、通過(guò)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購(gòu)意圖: 能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，做出針對(duì)性的編寫(xiě)投標(biāo)文件，從而有效提升中標(biāo)目的與概率的提升。
4、通過(guò)案例的分析講授，熟悉并了解整個(gè)項(xiàng)目周期運(yùn)作開(kāi)展及后期招標(biāo)采購(gòu)的關(guān)鍵要點(diǎn)揭秘，從而有效的使該項(xiàng)目，以合法合規(guī)的形式取得；
5、通過(guò)文件關(guān)鍵性條款判斷招標(biāo)人采購(gòu)意圖: 能夠根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)局面，做出針對(duì)性的應(yīng)對(duì)，利用有效的質(zhì)疑投訴技巧保證自身的權(quán)益不被輕視。

培訓(xùn)對(duì)象
企業(yè)總經(jīng)理、分管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理、市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部主管/總監(jiān)、項(xiàng)目經(jīng)理、客戶經(jīng)理、標(biāo)書(shū)編制人員及其他相關(guān)人員。

課程大綱
第一部分：市場(chǎng)開(kāi)拓與情報(bào)分析
1、為什么招標(biāo)網(wǎng)站的信息不能作為業(yè)務(wù)主線？
為什么說(shuō)是滯后的？如何對(duì)待？
2、領(lǐng)導(dǎo)搞定，底下人不買(mǎi)賬，到底該怎么辦？
3、合作多年，客戶習(xí)慣壓價(jià)，跟還是不跟？
4、如何把握大項(xiàng)目的流程和關(guān)鍵點(diǎn)？
5、從客戶采購(gòu)流程分析如何找切入點(diǎn)：
立項(xiàng)→明確需求→評(píng)估方案→評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)→談判簽約→項(xiàng)目實(shí)施
案例解析：先招標(biāo)還是先選人？
6、買(mǎi)方采購(gòu)決策鏈分析
1）采購(gòu)決策鏈覆蓋程度分析：權(quán)利角色，影響力，支持程度，接觸程度；
2）買(mǎi)方關(guān)鍵任務(wù)的權(quán)利角色分析；
3）買(mǎi)方組織架構(gòu)圖：定位買(mǎi)方關(guān)鍵角色；
4）支持程度：對(duì)賣(mài)方專(zhuān)業(yè)的認(rèn)可度；
5）接觸程度：與買(mǎi)方人際關(guān)系的緊密度。
練習(xí)：采購(gòu)決策鏈關(guān)鍵人物覆蓋程度評(píng)估表

第二部分：贏在招投標(biāo)之前
一、勝在投標(biāo)前的信息戰(zhàn)
1、情報(bào)信息工作是贏在招投標(biāo)的基礎(chǔ)
1）你所知曉的信息如何辨別真?zhèn)危?br /> 2）需求和欲望探知、群體心理、個(gè)體差異。
2、丟標(biāo)與壓價(jià)之應(yīng)對(duì)方法
1）項(xiàng)目決策者是一把手領(lǐng)導(dǎo)嗎？
2）合作多年的客戶提出壓價(jià)且總拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)作對(duì)比，這局如何破？
案例解析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的加入，為什么降低成本費(fèi)用報(bào)價(jià)反而失去了項(xiàng)目？
3、基于商務(wù)投標(biāo)的情報(bào)收集與分析
1）權(quán)利鏈地圖：關(guān)鍵部門(mén)-關(guān)鍵人物；
2）影響鏈地圖：關(guān)鍵部門(mén)-關(guān)鍵人物；
3）時(shí)間流程圖：以時(shí)間為核心；
4）保障及條件進(jìn)展圖：以事件為核心；
5）關(guān)鍵要素：關(guān)鍵事件、關(guān)鍵時(shí)間、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)；
6）點(diǎn)點(diǎn)到位：5W1H法，消滅盲點(diǎn)。
4、信息獲取與分析
5、信息的利用
案例講解：重要客群的畫(huà)像與打法

第三部分：招投標(biāo)大客戶攻關(guān)實(shí)戰(zhàn)策略
一、兩條鏈-權(quán)利鏈和影響鏈
1、權(quán)利鏈及關(guān)鍵人：必須讓領(lǐng)導(dǎo)放心
1）合規(guī)性、服務(wù)、坑、價(jià)格合理性；
2）領(lǐng)導(dǎo)關(guān)心什么。
2、影響鏈及關(guān)鍵人：如何讓影響鏈發(fā)揮作用
3、不要小看非關(guān)鍵人物
1）廟里再小的也是神仙；
2）讓所有人都幫你。
4、幾種情況
1）大領(lǐng)導(dǎo)有不利于我們的傾向怎么辦？
2）中層領(lǐng)導(dǎo)不利于我們?cè)趺崔k？
3）基層人員不利于我們?cè)趺崔k？
4）專(zhuān)家不利于我們?cè)趺崔k？
5）誰(shuí)也不認(rèn)識(shí)能投標(biāo)么。
5、機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）。

第四部分：如何做好一場(chǎng)精彩絕倫的講標(biāo) 
1、甲方常見(jiàn)的問(wèn)題
1）澄清性問(wèn)題；
2）價(jià)格構(gòu)成問(wèn)題；
3）技術(shù)問(wèn)題；
4）交付問(wèn)題；
5）附加服務(wù)問(wèn)題；
6）資質(zhì)及成功案例參考性問(wèn)題。
2、機(jī)智回答
1）借機(jī)澄清誤會(huì)；
2）重復(fù)己方優(yōu)勢(shì)；
3）借成功案例背書(shū)；
4）“很為難”的答應(yīng)一些不緊要條款；
5）如果滿足不了，就提供替代性解決方案。
3、根據(jù)案例設(shè)計(jì)思路
1）案例 1：我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格占優(yōu)；
2）案例 2：我方產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)突出，價(jià)格偏高；
3）案例 3：我方產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)較難理解，客戶不明白我們的優(yōu)勢(shì)在哪？
4）案例 4：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太強(qiáng)大；
5）案例 5：客戶明顯喜歡你。

第五部分：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
一、評(píng)標(biāo)原則流程
1、評(píng)定原則
1）評(píng)定一致；
2）評(píng)定分離。
2、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源
1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理；
2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的形成過(guò)程。
3、評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1）評(píng)標(biāo)流程介紹；
2）評(píng)標(biāo)方法介紹。
二、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
1、評(píng)委心態(tài)
1）三看；
2）三怕。
2、業(yè)主代表心態(tài)
3、招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)
三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘
1、棘手問(wèn)題處理流程
2、主觀客觀分
1）主觀分和客觀分；
2）拉分技巧。
3、區(qū)別對(duì)待
1）主觀分的區(qū)別對(duì)待；
2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對(duì)待。
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？

第六部分：招標(biāo)文件分析及設(shè)計(jì)
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1、三位一體
1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）；
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）；
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）。
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了
2、招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)；
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)。
二、核心內(nèi)容講解
1、資格條件
1）資格條件分類(lèi)；
2）資格條件詳述。
2、實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款；
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款。
3、評(píng)分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)；
2）主觀分與客觀分；
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字和與或。
4、澄清應(yīng)用
1）答疑解惑；
2）拖延時(shí)間；
3）整體判斷。
案例：招標(biāo)文件中的“歧義”
三、招標(biāo)文件設(shè)計(jì)
1、設(shè)計(jì)原則
1）法律法規(guī)的約定；
2）法律法規(guī)的巧妙利用。
2、落地技巧
1) 積小勝為大勝；
2）顯性因素隱形化。
3、常用控標(biāo)點(diǎn)分析
1）通過(guò)信用、信譽(yù)來(lái)控；
2）通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)控；
3）通過(guò)企業(yè)榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)控；
4）通過(guò)背書(shū)、承諾來(lái)控（鮮章）；
5）通過(guò)項(xiàng)目經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員要求來(lái)控；
6）通過(guò)技術(shù)指標(biāo)來(lái)控（技術(shù)參數(shù)、檢測(cè)報(bào)告、網(wǎng)站截圖）；
7）通過(guò)本地化售后來(lái)控。

第七部分：質(zhì)疑投訴應(yīng)用
一、質(zhì)疑投訴基礎(chǔ)知識(shí)
1、法律依據(jù)；
2、時(shí)限要求；
3、內(nèi)容要求
4、常見(jiàn)錯(cuò)誤
1）超時(shí)；
2）主觀臆斷；
3）沒(méi)有事實(shí)依據(jù)；
4）法條理解不準(zhǔn)。
案例：各質(zhì)疑投訴函回復(fù)解析
二、質(zhì)疑投訴的目的分析
1、改變結(jié)果
1）改變招標(biāo)文件；
2）改變?cè)u(píng)審結(jié)果。
2、尋求補(bǔ)償
1）業(yè)主；
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
3、建立關(guān)系
三、質(zhì)疑投訴戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)
1、質(zhì)疑投訴四步論
1）優(yōu)劣分析；
2）策略制定；
3）節(jié)奏把控；
4）適時(shí)收手。
2、質(zhì)疑投訴后果和忌諱
1）后果；
2）忌諱。
3、質(zhì)疑投訴三大技巧
1）制造聲勢(shì)；
2）找馬甲；
3）匿名。

控標(biāo)技能培訓(xùn)