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銀行零售客戶經(jīng)理培訓(xùn)

課程大綱
導(dǎo)引：資產(chǎn)配置是一門藝術(shù)
1、中國(guó)投資市場(chǎng)的分析
2、資產(chǎn)配置是否適合中國(guó)市場(chǎng)
3、國(guó)內(nèi)投資者對(duì)資產(chǎn)配置觀念的轉(zhuǎn)變

第一講：概念----理解資產(chǎn)配置一、資產(chǎn)配置的要素1、個(gè)人投資者對(duì)資產(chǎn)配置的意義
2、資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)
1) 資產(chǎn)種類的選擇
2) 資產(chǎn)特征的評(píng)估
3) 對(duì)每種資產(chǎn)的前景的評(píng)估
3、資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)
1) 資產(chǎn)配置的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
2) 資產(chǎn)配置何時(shí)起作用
3) 資產(chǎn)配置何時(shí)不起作用
4、本金保護(hù)型資產(chǎn)和本金增長(zhǎng)型資產(chǎn)
5、通貨膨脹對(duì)購(gòu)買力的影響二、資產(chǎn)配置的過程1、使資產(chǎn)種類與財(cái)富水平和收入需求相匹配
2、資產(chǎn)配置的類型
1) 風(fēng)格
2) 定位
3) 輸入數(shù)據(jù)
3、資產(chǎn)配置與其他投資原則的交點(diǎn)
第二講：資產(chǎn)配置的方法一、資產(chǎn)配置的工具1、資產(chǎn)和投資組合回報(bào)
2、資產(chǎn)和投資組合風(fēng)險(xiǎn)
3、資產(chǎn)配置優(yōu)化模型二、資產(chǎn)配置再平衡1、再平衡的原則
2、再平衡的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)
3、資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響
4、再平衡的范圍
5、資產(chǎn)配置“漫步”不進(jìn)行再平衡
6、成功再平衡的關(guān)鍵因素

第三講：資產(chǎn)配置的執(zhí)行一、個(gè)人投資者行為1、影響個(gè)人投資者資產(chǎn)配置決定的因素
2、個(gè)人投資者資產(chǎn)配置的首要決定因素
3、戰(zhàn)略性和戰(zhàn)術(shù)性原則
4、個(gè)人投資者的行為特性
5、來自市場(chǎng)歷史的金融課
1) 成功逃頂或抄底是極度困難的
6、來自行為金融學(xué)的洞見二、資產(chǎn)配置的種類1、廣義資產(chǎn)種類
2、評(píng)估資產(chǎn)種類
3、資產(chǎn)種類比重和使用
4、中國(guó)市場(chǎng)的特點(diǎn)) 余額寶
5、余額寶以外的理財(cái)手段三、資產(chǎn)回報(bào)率分析1、按多年組來看的資產(chǎn)年回報(bào)率
2、按單獨(dú)年份來看的資產(chǎn)年回報(bào)率
3、按經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看的資產(chǎn)年回報(bào)率
4、A股上市公司的年回報(bào)率（按單獨(dú)年份來看）

第四講：客群分類----按客群分類做資產(chǎn)配置匹配一、營(yíng)銷關(guān)系的識(shí)別與數(shù)據(jù)采集 1、信息對(duì)稱
2、客戶的初步識(shí)別
3、客戶匹配
4、信息收集的基礎(chǔ)模型
5、客戶關(guān)鍵特征描述二、客戶群細(xì)分及策略制定 1、劃分四象限
2、關(guān)系識(shí)別期客戶細(xì)分以及策略制定

第五講：客戶需求分析----對(duì)資產(chǎn)配置的需求一、營(yíng)銷心理學(xué)原理 1、幫助你的客戶改變現(xiàn)狀.
2、了解客戶購(gòu)買的心理因素
3、了解客戶購(gòu)買的決策過程

第六講：客戶需求發(fā)掘一、營(yíng)銷話術(shù)腳本設(shè)計(jì)1、與客戶初次溝通的腳本設(shè)計(jì)
2、營(yíng)銷從拒絕開始
3、發(fā)掘重要的需求
4、如何激發(fā)客戶的理性需求（FAB法）
5、服務(wù)營(yíng)銷腳本設(shè)計(jì)的關(guān)鍵步驟
1) 開場(chǎng)
2) 判斷  
3) 響應(yīng)
4) 導(dǎo)入
5) 促成
6) 結(jié)束二、試探性成交1、試探性成交的作用
2、試探性成交的表達(dá)方式
3、結(jié)束營(yíng)銷的方式
4、說服六種難說服者的秘訣

資產(chǎn)配置理念可以幫助營(yíng)銷技巧的提升----總結(jié)與提煉
短期出業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期培養(yǎng)理財(cái)投資的能力----結(jié)語

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