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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
經(jīng)銷商管理與談判技巧
 
講師:鄭奕 瀏覽次數(shù):2558

課程描述INTRODUCTION

· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 市場經(jīng)理

培訓(xùn)講師:鄭奕    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

經(jīng)銷商管理與談判課程

課程背景:
經(jīng)銷商越來越難管,經(jīng)銷商越來越不聽話?面對市場經(jīng)銷商管理常見的以下問題:
合作初期,經(jīng)銷商的信心難以建立
經(jīng)銷商沒完沒了的向廠家要費用
經(jīng)銷商總是抱怨廠家做的不夠
經(jīng)銷商對廠家業(yè)務(wù)人員不夠信任
經(jīng)銷商固守經(jīng)營,對渠道新拓展不熱衷
經(jīng)銷商老板總抱怨沒錢……
經(jīng)銷商如何開發(fā)?管理什么?怎么管理?如何管理?
由于廠商雙方不同的背景和思維模式,導(dǎo)致廠商之間的理解不對稱。因而導(dǎo)致市場常常出現(xiàn)以上經(jīng)銷商管理的常見問題。那么,面對當(dāng)前市場越來越嚴(yán)重的:“產(chǎn)品同質(zhì)化,投入同質(zhì)化,品牌同質(zhì)化”現(xiàn)象,新形勢下的經(jīng)銷商開發(fā)與管理能否全新,能否實用?
鄭奕老師在本課程的設(shè)計中,結(jié)合自身持續(xù)服務(wù)跟蹤眾多行業(yè)經(jīng)銷商的綜合技能提升訓(xùn)練,綜合了多年的經(jīng)銷商營運管理經(jīng)驗,提煉出課程精髓,與您分享如何解決以上問題。

授課對象:營銷經(jīng)理、渠道總監(jiān)

課程大綱:
導(dǎo)言:先理后管的市場影響力
換一種思路管理經(jīng)銷商——顧問式經(jīng)銷商管理

第一講、高效管理的6大影響力武器
一、**心理學(xué)家西奧迪尼的6大影響力解密
1、互惠式讓步
2、承諾和一致性的慣性催眠
3、社會認(rèn)同原理
4、喜好
5、權(quán)威
6、稀缺
7、感悟6大影響力在管理中的高效運用
情景案例:經(jīng)銷商開拓不積極,銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講:經(jīng)銷商管理之激勵與制約管理
一、經(jīng)銷商的激勵管理
1、制定合理經(jīng)銷政策
三力聯(lián)動
四點切入(借、造、乘、順勢)
2、管理經(jīng)銷商的“三心二意”
同理心,同利心,同力心
在意經(jīng)銷商的問題和感受
二、 經(jīng)銷商的制約管理
如何制約不聽話的*經(jīng)銷商
情景案例:區(qū)域經(jīng)理智斗*經(jīng)銷商

第三講:經(jīng)銷商管理之日常維護(hù)管理
1、拜訪經(jīng)銷商拜訪原則
2、拜訪內(nèi)容
3、拜訪技巧
-六準(zhǔn)備五必談四原則三留意
4、拜訪注意點
問題討論:如何讓經(jīng)銷商敬重并敬畏你?

第四講:實用談判策略
一、如何掌握談判的主動權(quán)
控制談判速度
拉高談判高度
避實擊虛
攻其不備
二、談判常用的戰(zhàn)術(shù)
黑白臉
吹毛求疵
最后戰(zhàn)術(shù)
略施小惠
替代方案

經(jīng)銷商管理與談判課程


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/290166.html

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    參加課程:經(jīng)銷商管理與談判技巧

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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鄭奕
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)