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DISC的銷售技巧課程

課程背景:
銷售行業(yè)有句話，叫做“寧可不識(shí)字，不可不識(shí)人”，要補(bǔ)消費(fèi)者行為學(xué)和銷售心理學(xué)，這兩門課是銷售人員現(xiàn)階段必須掌握的基本課程。
產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，顧客服務(wù)要求飆升，如何提供讓顧客接受的銷售過(guò)程，成了我們現(xiàn)在研究的關(guān)鍵，銷售一定要重視過(guò)程，如果能重視動(dòng)機(jī)的源頭，使用好的工具，都對(duì)交換行為有影響。
DISC理論是目前世界上最被廣泛運(yùn)用的人類行為分類方式，是行為風(fēng)格理論的重要組成部分。本課程源于英國(guó)AXIOM公司所研發(fā)的DISCUS人類行為風(fēng)格分析器之課程模擬系統(tǒng)，再經(jīng)由實(shí)踐家知識(shí)管理集團(tuán)顧問(wèn)團(tuán)持續(xù)研發(fā)而成。

課程目的及概述:
本課程特別為企業(yè)從事銷售的高管、經(jīng)理、主管及直接面對(duì)顧客的銷售精英量身定制，是國(guó)內(nèi)少有的專門以提升銷售業(yè)績(jī)及組建高業(yè)績(jī)銷售團(tuán)隊(duì)為出發(fā)點(diǎn)的DISC培訓(xùn)。
學(xué)員通過(guò)課程更加了解銷售，激發(fā)潛質(zhì)，尋求到自我的發(fā)展之道，并能通過(guò)學(xué)習(xí)辨識(shí)不同行為背后的性格特質(zhì)，左手操作流程標(biāo)準(zhǔn)化，右手DISC對(duì)人敏感度，讓銷售創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，同時(shí)經(jīng)營(yíng)好核心顧客關(guān)系，顧客終生價(jià)值，除了能更有效驅(qū)動(dòng)組織*利益化前進(jìn)，更是彼此信心的傳遞，信念的轉(zhuǎn)移。

課程收獲：
對(duì)于企業(yè)：
幫助企業(yè)短時(shí)間內(nèi)迅速了解員工，使招人更精準(zhǔn)，培訓(xùn)更有效，將合適的人才放對(duì)合適的位置，激發(fā)員工的投入。
對(duì)于團(tuán)隊(duì)：
在團(tuán)隊(duì)中，幫助相互增進(jìn)了解，實(shí)現(xiàn)1+1>2。
對(duì)于個(gè)人：
了解自己，正確評(píng)估自己，明白自己的壓力源。學(xué)會(huì)溝通，改善與周圍人的人際關(guān)系，了解個(gè)人優(yōu)勢(shì)，選擇發(fā)展方向，運(yùn)用報(bào)告在溝通、領(lǐng)導(dǎo)、銷售、服務(wù)、激勵(lì)等方面做出積極的改善，尋求到自我的發(fā)展之道。

培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)總經(jīng)理、人事總監(jiān)、培訓(xùn)經(jīng)理、人力資源經(jīng)理、企業(yè)銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售精英、顧問(wèn)培訓(xùn)師等。

課程目標(biāo)：
促進(jìn)學(xué)員思考并激勵(lì)其獲取技能提升、態(tài)度改善、擁有資訊。
按照相對(duì)應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)顧客分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；
課堂交互實(shí)景呈現(xiàn)，不同的行為風(fēng)格如何設(shè)計(jì)不同銷售方案，達(dá)到*效果。
通過(guò)老師精彩的講解，提升銷售人員對(duì)人的敏感度，改善行為，刷新高業(yè)績(jī)。

課程大綱  【知行為，新銷售—基于成交的差異化溝通】
第一天，      上午：
一、啟動(dòng)篇—銷售基礎(chǔ)概念
1、 開場(chǎng)問(wèn)題:
怎樣做一個(gè)不讓人討厭的銷售人員？
2、破冰互動(dòng)：填寫九宮格
3、行為風(fēng)格的“三對(duì)”概念
4、對(duì)人敏感度的“三個(gè)層面”。
5、行為風(fēng)格研究的“兩個(gè)基礎(chǔ)”
獲益: 激發(fā)潛能,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn).找到天分為自己工作！
二、示證篇--觀察不同特質(zhì)的人做出反應(yīng)--什么是DISC？
1． DISC的起源和運(yùn)用。
2． 不同性格特質(zhì)的行為表現(xiàn)：
1） 兩個(gè)維度：關(guān)注事VS關(guān)注人
2） 兩個(gè)節(jié)奏：直接，快VS間接，慢
3） 如何辨別DISC的行為特質(zhì)？
D型 指揮者視頻鑒賞
I型 影響者  視頻鑒賞
S型 支持者  視頻鑒賞
C型 思考者  視頻鑒賞
練習(xí)：總結(jié)某特質(zhì)的所有特點(diǎn)！
獲益：提升對(duì)不同行為背后性格特質(zhì)的辨識(shí)度
三、方法篇--引導(dǎo)問(wèn)卷填寫：
測(cè)試引導(dǎo)：沒(méi)有好壞對(duì)錯(cuò)，不分優(yōu)缺都是特點(diǎn)。
1、 個(gè)人行為風(fēng)格測(cè)試
案例：玩手機(jī)不看說(shuō)明書的弊端
講解：測(cè)試的要求和注意事項(xiàng)
假想是在重要工作場(chǎng)合。
憑直覺而不是用判斷。
不能漏填不能重復(fù)。

第一天，      下午：
四、驗(yàn)證篇--深入了解，DISC性格的挑戰(zhàn)和優(yōu)勢(shì)：
（一）示范DEMO：某產(chǎn)品針對(duì)DISC的多種溝通話術(shù)。
1、  示范工具：NFABE法則。
2、  示范工具：梅瑞爾五星教學(xué)法。
練習(xí)：使用某工具進(jìn)行銷售話術(shù)設(shè)計(jì)，并演練。
獲益：針對(duì)性使用工具，先瞄準(zhǔn)，再用合適的武器，大幅度提高命中率。
（二）銷售團(tuán)隊(duì)演練：
DISC性格特質(zhì)分析団隊(duì)演練活動(dòng)步驟：
STEP1：任務(wù)下達(dá)
STEP2：個(gè)人答案
STEP3：全隊(duì)答案
STEP4：專家解讀
STEP5：團(tuán)隊(duì)分析
STEP6：總結(jié)運(yùn)用
獲益：了解DISC典型特質(zhì)和相處原則。
第一天課程總結(jié)和作業(yè)：
1、  每人一分鐘回顧課程重點(diǎn)和感受。

第二天，      上午：
五、蛻變篇--什么是信任銷售？（讓客戶看見你的時(shí)候就覺得你能幫助解決問(wèn)題）
（一）如何獲得顧客信任？
1、  顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)：客戶對(duì)你和銷售方案的期待，他源于內(nèi)心的感受、壓力、顧慮、愿景。
2、  實(shí)現(xiàn)什么？透過(guò)產(chǎn)品，顧客真正想要的是什么？
3、  解決什么？讓顧客的買點(diǎn)主導(dǎo)產(chǎn)品的價(jià)值。
4、  避免什么？預(yù)防優(yōu)勢(shì)成為劣勢(shì)。
（二）DISC在銷售中的應(yīng)用（理性了解自己，感性了解他人）
假如你遇到顧客D--指揮者（關(guān)注事、行動(dòng)快）
1）回顧D特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） D特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） D特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） D特質(zhì)的雙贏溝通
l 假如你遇到顧客I-- 影響者（關(guān)注人、行動(dòng)快）
1） 回顧I特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） I特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） I特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） I特質(zhì)的雙贏溝通
l 假如你遇顧客S-- 支持者（關(guān)注人、行動(dòng)慢）
1） 回顧S特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） S特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） S特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） S特質(zhì)的雙贏溝通
l 假如你遇到顧客C--思考者（關(guān)注事、行動(dòng)慢）
1） 回顧C(jī)特質(zhì)顧客特質(zhì)。
2） C特質(zhì)最有效的銷售方式。
3） C特質(zhì)最喜歡的顧客服務(wù)
4） C特質(zhì)的雙贏溝通
獲益: 以對(duì)方接受的方式發(fā)展關(guān)系.靠能力,而不是靠運(yùn)氣.

第二天,   下午：
六、實(shí)踐篇--不同性格的銷售心法：
互動(dòng)：DISC知人善用角色扮演：
STEP1：任務(wù)下達(dá)
STEP2：抽簽
STEP3：設(shè)計(jì)
STEP4：表演
STEP5：小組討論
STEP6：總結(jié)運(yùn)用
獲益：運(yùn)用DISC，用實(shí)際工作情景來(lái)實(shí)現(xiàn)，銷售與顧客“感受”與“個(gè)人贏”的匹配。
七、解讀篇--學(xué)會(huì)解讀不同人的特質(zhì)
分析1:確定類型
分析2:度量強(qiáng)度
分析3:壓力指數(shù)
分析4:分析趨勢(shì)
分析5:綜合類型個(gè)性分析
分析6:摘取你的面具
DISC四句話:無(wú)優(yōu)無(wú)劣是特點(diǎn),有優(yōu)有劣因環(huán)境,分辨優(yōu)劣靠敏感,揚(yáng)長(zhǎng)避短是能力.
全部課程收結(jié)—回顧全程，感召行動(dòng)！
1、課程知識(shí)點(diǎn)和所達(dá)成的共識(shí)回顧。
2、參與者每人1分鐘培訓(xùn)感想。
3、知行合一的五個(gè)層次。
4、布置作業(yè)：分析身邊同事一周，并整理一篇DISC小作文，分享朋友圈。
5、致謝和互動(dòng)問(wèn)答,。

DISC的銷售技巧課程