課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)課程
課程背景:
為什么一些銷(xiāo)售過(guò)程會(huì)“虎頭蛇尾”?
為什么明明有好的營(yíng)銷(xiāo)策劃,卻無(wú)法真正贏得訂單?
為什么花錢(qián)參加了很多展會(huì),并沒(méi)有體現(xiàn)出產(chǎn)品的核心價(jià)值?
為什么已經(jīng)有了一些商機(jī)線索,并沒(méi)有跟蹤到位?
銷(xiāo)售無(wú)技巧,功夫在詩(shī)外。責(zé)任擔(dān)當(dāng)與執(zhí)行力、不斷積累和修煉的專(zhuān)業(yè)技能才是導(dǎo)致銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵之舉。
《勇于擔(dān)責(zé),高效執(zhí)行——銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)與營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)》通過(guò)解析銷(xiāo)售人員的能力長(zhǎng)短板以及分析市場(chǎng)環(huán)境中出現(xiàn)的新型客戶需求,找到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的成敗原因,同時(shí)通過(guò)一些成功營(yíng)銷(xiāo)策劃與話術(shù),助力客戶更快速、更深入地挖掘了解和系統(tǒng)分析客戶需求,并且能夠通過(guò)合適巧妙的話術(shù)去完成經(jīng)營(yíng)目標(biāo),讓銷(xiāo)售技能更能為業(yè)績(jī)服務(wù),更易成交、更好地服務(wù)于客戶。
課程特色:
幫助銷(xiāo)售人員培養(yǎng)強(qiáng)烈的責(zé)任感與執(zhí)行力,熟知商務(wù)禮儀,深化專(zhuān)業(yè)技能;
學(xué)習(xí)清晰定義目標(biāo)、結(jié)果導(dǎo)向、突破自我、挖掘潛能的高效執(zhí)行技巧;
掌握和潛在客戶建立并維護(hù)良好關(guān)系的訣竅與話術(shù),取得客戶的深度信任;
課程對(duì)象:
銷(xiāo)售人員
課程方式:
講師講授 場(chǎng)景還原 視頻學(xué)習(xí) 工具講解 實(shí)戰(zhàn)演練
【課程大綱】
第一天:
模塊一:積極心態(tài)與責(zé)任認(rèn)知
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
樹(shù)立正確的“客戶觀”
成功銷(xiāo)售員的3、4、5、6
積極的心態(tài)的不斷修煉
視頻解析:《真誠(chéng)待人》
責(zé)任為什么大于能力
重新定交數(shù)字化時(shí)代的執(zhí)行力
工具:?jiǎn)栴}解決5步法與2對(duì)思維
模塊二:無(wú)法打動(dòng)客戶的原因
人的原因
性格
能力
經(jīng)驗(yàn)
產(chǎn)品原因
核心價(jià)值未挖掘
功能與需求不匹配
時(shí)機(jī)原因
過(guò)早示好
過(guò)晚展示
模塊三:消費(fèi)心理與時(shí)代變遷
用戶體驗(yàn)的價(jià)值
當(dāng)下消費(fèi)趨勢(shì)的把握
用戶體驗(yàn)地圖
用戶研究的方向和細(xì)節(jié)
消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵時(shí)刻
用戶體驗(yàn)落地三步法
小組討論:摸清客戶心理的難點(diǎn)聚焦
第二天:
模塊四:商務(wù)禮儀
視頻解析:《接待禮儀》
1、商務(wù)禮儀的重要性與基本理念
2、職場(chǎng)形象儀態(tài)與著裝規(guī)范
3、職場(chǎng)專(zhuān)業(yè)形象的塑造
4、常用商務(wù)禮儀
會(huì)面禮儀
會(huì)議禮儀
宴請(qǐng)禮儀
禮品禮儀
乘車(chē)禮儀
辦公禮儀
模塊五:高效營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
1、開(kāi)口之前的精心策劃
資料研究,胸有成竹
假設(shè)質(zhì)疑,內(nèi)心預(yù)演
有效寒暄,炒熱氛圍
2、客戶溝通與反饋技巧
客戶傾聽(tīng)技巧
視頻解析:《高情商溝通》
工具:3F傾聽(tīng)法則
提問(wèn)技巧
反饋技巧
工具:SBI反饋法
沖突管理
工具:GROW模型
3、掌握常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
場(chǎng)景1:有購(gòu)買(mǎi)意愿但不懂產(chǎn)品
場(chǎng)景2:曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)不滿意的同個(gè)產(chǎn)品或同類(lèi)產(chǎn)品
場(chǎng)景3:如何讓持保留態(tài)度的客戶說(shuō)出心里話
場(chǎng)景4:如何**提問(wèn)促發(fā)客戶的潛在需求
場(chǎng)景5:如何應(yīng)對(duì)對(duì)電話營(yíng)銷(xiāo)反感排斥的客戶
視頻解析:《永不放棄》
場(chǎng)景6:如何平衡說(shuō)服與詢問(wèn)
工具:說(shuō)服工具
(更多場(chǎng)景會(huì)根據(jù)學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)提問(wèn)當(dāng)場(chǎng)解答探討)
4、持續(xù)改進(jìn)與知識(shí)儲(chǔ)備
工具:復(fù)盤(pán)工具
模塊六:營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
銷(xiāo)售人員職業(yè)素養(yǎng)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/298603.html
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