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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《監(jiān)管新規(guī)下的公司業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險控制》—杭州講師
 
講師:郎靜樹 瀏覽次數(shù):2535

課程描述INTRODUCTION

營銷成本管控培訓(xùn)

· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 營銷副總

培訓(xùn)講師:郎靜樹    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

營銷成本管控培訓(xùn)

課程大綱/要點:
第一單元 新時代的客戶市場與客戶需求挖掘
導(dǎo)入:欲王天下,積微速成
十九大和*經(jīng)濟工作會議明確我國經(jīng)濟社會發(fā)展已進入新時代:
1.經(jīng)濟由高速增長向高質(zhì)量發(fā)展
2.守住不發(fā)生系統(tǒng)性風(fēng)險底線
3.深化供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革
4.支持實體經(jīng)濟發(fā)展
5.污染治理
6.精準(zhǔn)脫貧

第一章 目標(biāo)客戶的搜尋
一、商業(yè)銀行最優(yōu)客戶戰(zhàn)略
二、新時代、供給側(cè)改革背景下,到哪里搜尋捕捉優(yōu)質(zhì)客戶信息?
1、新常態(tài)的邏輯
2、精耕新常態(tài)下的市場
3、經(jīng)濟振興措施給銀行帶來的客戶市場
4、細分市場,拓展有價值客戶
案例分享:供給側(cè)改革帶給銀行的市場機遇,價值增長點挖掘。
互動討論:在供給側(cè)改革背景下如何讓客戶資產(chǎn)流動起來?
新時代,脫虛向?qū)嵉哪繕?biāo)市場分享:
弱周期行業(yè)的客群
科技創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
文化創(chuàng)新領(lǐng)域的客群
現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群
互動案例:建筑診斷修復(fù)行業(yè)、能源合同行業(yè)、現(xiàn)代定制行業(yè)的優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)、農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革的目標(biāo)客群營銷分享。
三、目標(biāo)客戶的確定原則:
1、效益性原則
2、發(fā)展性原則
3、結(jié)構(gòu)優(yōu)化原則
4、安全合規(guī)原則
5、匹配性原則
6、有效溝通原則
互動討論:客戶價值甄別模型
互動競賽:案例客戶的價值甄別,考察對模型的理解和應(yīng)用能力
四、如何搜尋優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶?
目標(biāo)客戶搜尋一般有以下方法:
1、連鎖法拓展目標(biāo)客戶
2、緣故法拓展目標(biāo)客戶
3、交叉法尋找目標(biāo)客戶
4、資料法查找目標(biāo)客戶
實戰(zhàn)模擬:如何用連鎖法營銷交易鏈的客群
互聯(lián)網(wǎng)背景下的鏈?zhǔn)将@客營銷法
公私聯(lián)動,交叉營銷法我們會了嗎?

第二章 客戶信息收集與需求挖掘
一、客戶信息收集:
客戶信息收集是客戶營銷的重要基礎(chǔ)工作,切實把握客戶信息,可以提高客戶價值甄別的準(zhǔn)確性,并開展有針對性的營銷活動,制訂切實可行的金融服務(wù)方案,提升營銷的效率并防范風(fēng)險。信息收集包括:
1、客戶基本材料
2、客戶與銀行的合作情況
3、客戶公司治理和決策權(quán)力結(jié)構(gòu)
4、客戶決策角色類型
二、客戶的行業(yè)信息收集
1、客戶所在行業(yè)的景氣信息
2、客戶在行業(yè)中的地位
3、客戶經(jīng)營和財務(wù)信息
三、客戶信息分析
1、國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展信息分析
2、客戶所在行業(yè)景氣信息分析
3、企業(yè)經(jīng)營和財務(wù)信息分析
互動討論:財務(wù)報表告訴了我們什么?
實戰(zhàn)推演:如何識讀財務(wù)報表——走出數(shù)字陷阱
四、客戶問題診斷和需求挖掘(客戶需求與風(fēng)險的調(diào)查挖掘)
尋找出客戶與銀行合作及經(jīng)營發(fā)展中的問題和痛點,象醫(yī)生診斷病人一樣,用望、聞、問、切的方法發(fā)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營管理中的痛點,為針對性地開展差別化營銷做好準(zhǔn)備。
互動分享:客戶個體價值甄別模型
互動討論:客戶營銷切入點模型推演
1、從現(xiàn)金管理中挖掘需求
2、從應(yīng)收賬款管理中挖掘需求
3、從票據(jù)管理中挖掘需求
4、從外匯業(yè)務(wù)中挖掘需求
5、從資產(chǎn)管理中挖掘需求
6、從項目投資與項目管理中挖掘需求
7、從企業(yè)資本運作中挖掘需求
實戰(zhàn)模擬:推廣好三種產(chǎn)品組合:
A.投資銀行產(chǎn)品:
B.交易銀行產(chǎn)品
C.創(chuàng)新融資類產(chǎn)品
五、如何在信貸規(guī)模緊缺的情況下滿足優(yōu)質(zhì)客戶的流動性需求
1、用支付代替融資的金融服務(wù)策略
案例分享:供應(yīng)鏈金融的需求挖掘與產(chǎn)品組合營銷
2、讓企業(yè)的資產(chǎn)流動起來的金融服務(wù)策略
案例分享:企業(yè)資產(chǎn)證券化服務(wù)方案
3、支持供給側(cè)改革和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的金融服務(wù)策略
案例分享:重組并購金融服務(wù)方案

第二單元  監(jiān)管新規(guī)解讀和風(fēng)險控制
導(dǎo)入:現(xiàn)代商業(yè)銀行與客戶的關(guān)系本質(zhì):交易關(guān)系。公司業(yè)務(wù)的三大風(fēng)險:
1. 市場風(fēng)險
2. 信用風(fēng)險
3. 操作風(fēng)險
小結(jié):商業(yè)銀行經(jīng)營管理的目標(biāo)就是堅持合規(guī)經(jīng)營,達成趨利避險目標(biāo)。

第一章:商業(yè)銀行經(jīng)營的方圓規(guī)矩:監(jiān)管新規(guī)解讀
一. 中間業(yè)務(wù)創(chuàng)新的業(yè)務(wù)邊界
1. 從銀監(jiān)6號文到53文, 重點防控“三違反”“三套利”“四不當(dāng)”十大風(fēng)險
2. 哪些業(yè)務(wù)以前可以做,現(xiàn)在需整改?
二. 政府平臺融資監(jiān)管及服務(wù)購買應(yīng)對
1. 從財預(yù)50號文到97號文,政府融資及服務(wù)購買的出路在哪里?
2. 政府融資七大不準(zhǔn)
3. 87號文的負面清單細化
4. 政府負債只能通過發(fā)行債券解決
三. 資管新規(guī)解讀及案例分析
1.《 新資管指導(dǎo)意見》對銀行經(jīng)營發(fā)展的影響
2.《指導(dǎo)意見》對銀行資產(chǎn)配置的影響
四. 銀監(jiān)發(fā)(2018)4號文解讀
2018年合規(guī)監(jiān)管的22項任務(wù)
五. 十案九違規(guī),哪些業(yè)務(wù)以前可以辦現(xiàn)在需整改
違規(guī)經(jīng)營導(dǎo)致重大風(fēng)險案例解析

第二章  綜合授信方案設(shè)計:趨利避險的構(gòu)思
一、客戶授信的一般流程:
1、授信是銀行為客戶做什么?
2、什么樣的客戶符合授信條件?
3、授信的業(yè)務(wù)操作流程:
4、授信調(diào)查:信用評級、風(fēng)險限額測算、授信方案設(shè)計
5、授信審批
6、授信發(fā)放
7、授信后管理
8、授信收回或終止
二、客戶甄別:
1、客戶個體的價值甄別模型
2、我們對哪些客戶給予綜合授信
三、綜合授信方案構(gòu)思
1、授信所需的信息資料收集
2、授信調(diào)查報告的主要內(nèi)容
3、風(fēng)險點的揭示和應(yīng)對措施
4、綜合結(jié)論及對授信方案的與評價
5、關(guān)于集團客戶授信的特別要求

第三章  風(fēng)險經(jīng)營措施
導(dǎo)入:經(jīng)營信用就是經(jīng)營風(fēng)險,但風(fēng)險并不是不可防控,凡事預(yù)則立不預(yù)則廢。授信調(diào)查的過程不僅僅是客戶診斷、需求挖掘的過程,更是風(fēng)險揭示和風(fēng)險預(yù)控,尋找風(fēng)險防控措施提升風(fēng)險經(jīng)營能力的過程。授信風(fēng)險在哪里?
一、行業(yè)風(fēng)險及其控制
1、哪些行業(yè)要盡量回避
2、行業(yè)的天花板分析
3、企業(yè)在行業(yè)中的地位
二、企業(yè)交易流程風(fēng)險及其控制
1、企業(yè)經(jīng)營模式(有沒有替代性)
貿(mào)易的邏輯分析:流程風(fēng)險的控制
2、上游供應(yīng)商是否強勢?
3、下游銷售客戶是否過度集中?
4、資金流的安排(上下游收付款
三、企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險及其控制
1、現(xiàn)金流風(fēng)險
2、財務(wù)報表風(fēng)險
3、投資風(fēng)險
4、籌資風(fēng)險
四、經(jīng)營管理風(fēng)險
1、現(xiàn)代企業(yè)制度是否健全
2、跨行業(yè)投資經(jīng)營風(fēng)險
3、盲目擴張經(jīng)營風(fēng)險
4、企業(yè)管理層道德和司法風(fēng)險
5、還款意愿風(fēng)險和還款能力風(fēng)險
五、綜合風(fēng)險經(jīng)營措施
1、免擔(dān)保信用
2、全額保證金或銀行認可的存單、票據(jù)質(zhì)押
3、財產(chǎn)抵押
4、股權(quán)質(zhì)押
5、動產(chǎn)質(zhì)押
6、第三方保證
7、實際控制人擔(dān)保
課程總結(jié)回顧:監(jiān)管新規(guī)下銀行如何回歸本源?

營銷成本管控培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/30996.html

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    參加課程:《監(jiān)管新規(guī)下的公司業(yè)務(wù)營銷與風(fēng)險控制》—杭州講師

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開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
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郎靜樹
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