《消費(fèi)者心理學(xué)》—北京講師
講師:李卓汐 瀏覽次數(shù):2541
課程描述INTRODUCTION
消費(fèi)者心理
培訓(xùn)講師:李卓汐
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
消費(fèi)者心理
課程背景:
當(dāng)看到過高的定價(jià),大腦的反應(yīng)與被擊中一拳是一模一樣的!當(dāng)看到物超所值的貨品時(shí),大腦會(huì)分泌多巴胺,感到無比快樂。消費(fèi)者心理學(xué)解密了人類做出購(gòu)買決策的5個(gè)步驟,并且在每個(gè)步驟都可以運(yùn)用心理學(xué),影響消費(fèi)者的行為,最終促使他們做出購(gòu)買決定。
本課程運(yùn)用國(guó)際最前沿的腦神經(jīng)學(xué)和消費(fèi)者心理學(xué)研究成果,幫助企業(yè)在營(yíng)銷時(shí),通過徹底了解消費(fèi)者的決策和購(gòu)買過程,有針對(duì)性地設(shè)計(jì)廣告、制定價(jià)格、撰寫銷售故事、制訂銷售策略,以降低營(yíng)銷費(fèi)用,提升營(yíng)銷效果。
課程模型:
消費(fèi)者購(gòu)買商品的5個(gè)心理流程中,每個(gè)流程都可以運(yùn)用心理學(xué)施加影響,以營(yíng)銷消費(fèi)者的行為,更有效地說服消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買。紅色字體為心理學(xué)可以影響消費(fèi)者行為的范圍。
課程收益:
了解用戶購(gòu)買和決策時(shí)的心理活動(dòng)
根據(jù)不同性格類型的用戶,有針對(duì)性地制定銷售策略
撰寫打動(dòng)用戶決策腦的銷售故事
制定讓用戶接受價(jià)格策略
制作讓用戶走心的廣告資料
了解90后和00后的消費(fèi)心理
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:企業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)、企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理、企業(yè)公關(guān)總監(jiān)、企業(yè)公關(guān)經(jīng)理、企業(yè)銷售總監(jiān)、企業(yè)銷售經(jīng)理、企業(yè)在線銷售策劃人員、公關(guān)公司從業(yè)者、廣告公司從業(yè)者、私營(yíng)企業(yè)主、互聯(lián)網(wǎng)公司運(yùn)營(yíng)人員
課程大綱
前言:*的大腦營(yíng)銷學(xué)成果
案例:用五感營(yíng)銷法提升銷量
一、神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)解密大腦中的“購(gòu)買”鍵
1. 科學(xué)家探秘大腦在購(gòu)物時(shí)的反應(yīng)
2. 腦核磁共振檢測(cè)人對(duì)什么廣告、貨品最感興趣
3. 眼動(dòng)追蹤觀察人對(duì)什么貨品最有興趣
4. 皮膚電導(dǎo)率測(cè)試人什么時(shí)候有情感喚醒
二、大腦決策的秘密
1. 大腦構(gòu)造分為:新腦、間腦、舊腦
2. 新腦:處理理性數(shù)據(jù)
3. 間腦:處理情感和直覺
4. 舊腦:做決策
5. 營(yíng)銷中如何善于與舊腦對(duì)話
第一講:如何抓住消費(fèi)者的情感動(dòng)機(jī),提升消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)
一、人類的三種購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1非常短暫的情緒動(dòng)機(jī)
2長(zhǎng)期穩(wěn)定的情感動(dòng)機(jī)
3精于算計(jì)的理性動(dòng)機(jī)
二、9種情感動(dòng)機(jī),成就了消費(fèi)者絕大多數(shù)的購(gòu)買行為,抓住情感動(dòng)機(jī),提升消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)
客戶的每次購(gòu)買都在說:
1. 我買它,因?yàn)槲也幌朐贋閄X焦慮
2. 我買它,因?yàn)槲蚁腼@得和別人不一樣
3. 我買它,因?yàn)槲蚁朐谀臣虑樯献龅酶?/span>
4. 我買它,因?yàn)槲視?huì)得到尊重
5. 我買它,因?yàn)槲蚁脍A過別人
6. 我買它,因?yàn)槲視?huì)從中得到樂趣
7. 我買它,因?yàn)樗軒砣碌捏w驗(yàn)
8. 我買它,因?yàn)槲蚁氤蔀槟骋活惾巳褐械囊粏T
9. 我買它,因?yàn)樗疹櫤梦以谝獾娜嘶蛘呶锲?/span>
三、9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的商品類型
1. 案例學(xué)習(xí):15類商品如何善于抓住顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī),成功提升銷售量
2. 9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的有效的營(yíng)銷策略
3. 9種購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)應(yīng)的文案撰寫角度
四、抓住短暫的情緒動(dòng)機(jī),促成消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買
1. 沖動(dòng)購(gòu)買人群的心理特點(diǎn)
2. 三個(gè)有效方法促成沖動(dòng)購(gòu)買
第二講:比較選擇階段,運(yùn)用心理學(xué)影響消費(fèi)者的選擇
一、比較選擇階段,消費(fèi)者的3種決策
1. 例行反應(yīng)決策
2. 有限信息決策
3. 廣泛性決策
二、比較選擇階段,找到產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn),打動(dòng)消費(fèi)者
1. 找賣點(diǎn)方法一:激勵(lì)因素與保健因素,用激勵(lì)因素刺激消費(fèi)者的欲望
2. 找賣點(diǎn)方法二:溯源法
3. 找賣點(diǎn)方法三:找與競(jìng)品的不同,對(duì)比最能刺激大腦,留下深刻印象
三、比較選擇階段,用故事打動(dòng)消費(fèi)者
1. 故事刺激大腦的不同部位
2. 故事吸引用戶緊緊跟隨
四、銷售故事的5幕結(jié)構(gòu)
1. 環(huán)境人物設(shè)置Exposition
2. 引發(fā)沖突的事件Rising Action
3. 沖突到高潮Climax
4. 主人公絕地反擊Falling Action
5. 美好結(jié)局Denouement
練習(xí):分解經(jīng)典作品中的5幕結(jié)構(gòu)
練習(xí):用5幕結(jié)構(gòu)為自己撰寫動(dòng)人軟文
五、加強(qiáng)故事說服性的心理學(xué)秘密
1. 典型用戶使用產(chǎn)品的典型場(chǎng)景
2. 用戶痛點(diǎn)引發(fā)的巨大痛苦
3. 對(duì)比用戶的采用你產(chǎn)品前后的狀況
4. 再次強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品
第三講:決定購(gòu)買階段,不同性格類型的消費(fèi)者不同的行為習(xí)慣
一、PRISM模型簡(jiǎn)介
1. 根據(jù)大腦不同運(yùn)作機(jī)制進(jìn)行的消費(fèi)者分類
2. 四類消費(fèi)者分類:金色、紅色、綠色、藍(lán)色
3. 金色消費(fèi)者的特質(zhì):謹(jǐn)慎、注重細(xì)節(jié)
4. 綠色消費(fèi)者的特質(zhì):有創(chuàng)造性、沖動(dòng)
5. 紅色消費(fèi)者的特質(zhì):競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)、攻擊性強(qiáng)
6. 藍(lán)色消費(fèi)者特質(zhì):容忍、有同情心
二、針對(duì)4種類型消費(fèi)者的不同銷售策略
1. 金色消費(fèi)者:嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)節(jié)策略
2. 綠色消費(fèi)者:關(guān)系導(dǎo)向策略
3. 紅色消費(fèi)者:結(jié)果導(dǎo)向策略
4. 藍(lán)色消費(fèi)者:安全感策略
實(shí)戰(zhàn)練習(xí):辨別4種類型消費(fèi)者,做有針對(duì)性的銷售方案,組織又針對(duì)性的銷售語言
三、觀察用戶的身體語言,理解客戶當(dāng)時(shí)的心理活動(dòng)
1. 觀察五官
2. 觀察身體語言
第四講:決定購(gòu)買階段,讓消費(fèi)者接受定價(jià)的心理學(xué)秘密
一、高價(jià)與低價(jià)的腦反應(yīng)
1. 高價(jià)=大腦產(chǎn)生痛感
2. 低價(jià)=大腦產(chǎn)生快感
二、減少消費(fèi)者花錢痛感的7個(gè)心理秘籍
1. 錨定效應(yīng)
2. 數(shù)字的左位效應(yīng)
3. 用戶組合代替零賣
4. 使用非現(xiàn)金支付
5. 降低付費(fèi)頻率
6. 價(jià)格不變減少規(guī)格
7. 玩數(shù)字游戲
三、如何讓價(jià)格敏感者接受定價(jià)
1. 降價(jià)看相對(duì)值
2. 讓用戶難以比價(jià)
3. 避免用戶的失去感
第五講:互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代90后00后的消費(fèi)心態(tài)
一、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代消費(fèi)者行為方式的4大變化
1. 迫不及待擁抱新技術(shù)
2. 社交媒體讓消費(fèi)者比以前擁有更大的權(quán)力
3. 喜歡并擁抱快生活
4. 情感驅(qū)動(dòng)下的購(gòu)買勝于理智分析后的購(gòu)買
二、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代消費(fèi)者對(duì)商品喜好的改變
1. 喜歡品牌社區(qū)
2. 喜歡高風(fēng)險(xiǎn)商品
3. 喜歡展示個(gè)性的商品
第六講:讓消費(fèi)者走心的廣告宣傳
一、制作和散播宣傳冊(cè)的心理學(xué)意義
1. 熟悉的就是優(yōu)選
2. 貼標(biāo)簽
二、減輕用戶選擇焦慮的“*數(shù)字”
1. 理解用戶的選擇焦慮
2. 幫助用戶選擇
三、不同類型的用戶的心理特征制訂內(nèi)容框架
1. 高權(quán)力距離VS.低權(quán)力距離用戶內(nèi)容偏好不同
2. 個(gè)人主義VS.集體主義用戶的內(nèi)容偏好不同
3. 男性VS.女性內(nèi)容偏好不同
4. 開放文化VS保守文化內(nèi)容偏好的不同
四、如何讓視覺信息具有說服力
1. 黃金分割比例
2. 顏色
3. 排版
4. 圖文并茂
5. 打動(dòng)用戶的圖片8規(guī)則
五、善用打動(dòng)用戶大腦的“沖擊力詞匯”
1. *沖擊力的兩個(gè)詞匯
2. 善用詞匯營(yíng)造畫面感
六、用字體贏得用戶好感
1. 用字體營(yíng)造友善感
2. 用字體營(yíng)造傳統(tǒng)感
3. 用字體營(yíng)造精明感
消費(fèi)者心理
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- 李卓汐
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