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物業(yè)市場培訓

課程背景
在物業(yè)市場拓展環(huán)境越來越激烈，投標中標的幾率在被無限縮小的處境下，隨著招投標相關法律法規(guī)和政策的出臺，物業(yè)管理招投標開始實行電子投標、遠程異地評審、“雙盲評”等新的措施，以及在提高物業(yè)服務高質量發(fā)展的背景下，對物業(yè)企業(yè)參加投標時提出了更高的要求，加劇了物業(yè)管理行業(yè)的市場競爭。
目前物業(yè)企業(yè)普遍采用傳統(tǒng)的“隨機思維”模式進行“盲投”，對形勢把握不準，應對策略不當，專業(yè)性缺失等，導致中標率不高，為了幫助企業(yè)理清物業(yè)項目招投標的底層邏輯，掌握政府物業(yè)項目的頂層思維，提升企業(yè)投標競爭力，結合大量企業(yè)需求調研開設本課程。
本次課程，特邀兩位業(yè)界名師，從戰(zhàn)略層面講述物業(yè)企業(yè)實現(xiàn)跨越式發(fā)展的營銷戰(zhàn)略變革、逆勢增長下立體化營銷的獨門絕技，中小型物業(yè)與百強物業(yè)博弈取勝的不二法門，信息時代中小物業(yè)品牌制勝的營銷秘訣；其次從戰(zhàn)術及技能層面講述物業(yè)企業(yè)在招投標過程中應規(guī)避的風險，能夠全面了解、掌握項目招投標管理的相關流程、方案編制、費用測算。
深度解析難點，分享物業(yè)行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗，助您在企業(yè)市場拓展戰(zhàn)略及投標技能戰(zhàn)術方面更上一層樓。

課程收益
深度剖析物業(yè)市場的本源，做到有的放矢，了解物業(yè)企業(yè)市場拓展的營銷戰(zhàn)略變革；從戰(zhàn)術，到實踐，再到升華，幫您整體規(guī)劃企業(yè)的營銷系統(tǒng)，打造企業(yè)營銷鐵軍團隊，實現(xiàn)物業(yè)企業(yè)跨越式發(fā)展和業(yè)績翻倍。同時，幫助企業(yè)理清物業(yè)管理招投標的底層邏輯，找到投標關鍵環(huán)節(jié)；幫助企業(yè)掌握物業(yè)管理招投標的頂層思維，找到*中標途徑。

課程對象
物業(yè)公司總經(jīng)理、市場總監(jiān)、項目經(jīng)理、分管市場副總經(jīng)理、市場總監(jiān)、市場經(jīng)理、物業(yè)企業(yè)市場拓展人員、總部各職能部門負責人、招投標專員等相關工作者

課程大綱
課前思考的問題：在新招標環(huán)境下，物業(yè)企業(yè)在發(fā)展過程中，如何調整自身戰(zhàn)略定位？如何收集市場招標信息？如何編寫招標文件？如何與客戶溝通商務條款？如何建立和維護上、中、下客戶關系？如何把控高分答辯？如何把握開標和評標的關鍵環(huán)節(jié)？如何站在評委視角編寫高分標書？如何把控投標技巧？如何提高中標率？
第一部分：市場戰(zhàn)略規(guī)劃
一、物業(yè)行業(yè)的快速發(fā)展，國家政策的轉變。對于不同業(yè)態(tài)的物業(yè)類型，住宅、寫字樓、高校、醫(yī)院、城市服務等哪種業(yè)態(tài)為主戰(zhàn)場？
二、如何做好企業(yè)市場戰(zhàn)略規(guī)劃？傳統(tǒng)物業(yè)拓展模式向創(chuàng)新拓展模式轉變的實現(xiàn)路徑。
三、分析企業(yè)SWOT，了解企業(yè)自身核心競爭力，考慮單一產品做強，還是多元化發(fā)展？如何做好企業(yè)不同業(yè)態(tài)物業(yè)類型品牌營銷？
一、市場宏觀環(huán)境分析
二、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃
三、行業(yè)頭部企業(yè)發(fā)展模式及案例；
四、市場營銷

第二部分：市場新規(guī)政策解讀及應用
一、政策解讀：2024年5月1日起，由國家發(fā)展改革委、住房城鄉(xiāng)建設部等8部門聯(lián)合印發(fā)《招標投標領域公平競爭審查規(guī)則》。
二、《規(guī)則》出臺的背景，充分了解《規(guī)則》主要思路和重點內容，掌握《規(guī)則》的政策精神，充分理解審查標準調整及變化的內在邏輯，明晰市場拓展工作方向。
1、解讀新規(guī)則四大亮點；
2、新規(guī)則審查標準變化；
3、新規(guī)則案例研究；
4、新規(guī)則應用體系；
介紹政府采購規(guī)定政策及住建局規(guī)定政策的基本要求，如何在招標文件中把握商務標和技術標中合理應用（招標文件編寫、評分細則設置），在踏勘和參觀以及答辯環(huán)節(jié)中如何巧妙設計。
一、政府采購規(guī)定政策研究及應用；
二、住建局規(guī)定政策研究及應用；
三、商務標政策研究及應用；
四、技術標政策研究及應用；
五、踏勘、參觀、答辯
六、案例研討互動

第三部分：市場沙盤實戰(zhàn)演練
招投標沙盤演練（每小組準備2-3臺電腦）：小組長根據(jù)老師發(fā)布投標案例項目，結合教學分組的安排，組織組員編寫投標方案、投標報價（費用測算）、投標答辯，組與組之間進行PK及合作，模擬招投標全流程，達到學以致用，融會貫通。

第四部分：市場業(yè)務體系建設（
一、如何明確崗位職責、合理配置人員、選拔與培養(yǎng)、確保市場人員穩(wěn)定性？
二、如何建立信息管理體系（市場信息收集、篩選）、市場營銷體系、督導激勵體系、實現(xiàn)內部運作支撐市場拓展？如何搭建市場信息平臺，拓展不同市場信息收集？
三、如何將市場職能、組織架構、信息管理體系、市場營銷體系、督導與激勵體系在企業(yè)中發(fā)揮的職能及作用。
一、市場職能；
二、組織架構；
三、信息管理體系；
四、市場營銷體系；
五、督導與激勵體系

第五部分：投標操作管理
完整梳理招投標操作管理流程，即從獲取招標文件、解讀招標文件、項目分內及立項、投標組織實施要點、答辯課件制作及答辯技巧等方面進行介紹。
一、獲取招標文件；
二、解讀招標文件；
三、項目分內及立項；
四、投標組織實施要點；
五、答辯課件制作及答辯技巧

第六部分：投標技巧應用
詳細介紹各類型物業(yè)投標技巧，包括各時間節(jié)點的工作重點，如：招標前期的協(xié)助技巧、投標過程的主要策略（報價、戰(zhàn)術）、開標及評標環(huán)節(jié)的注意要點等。
一、招標前期的協(xié)助技巧；
二、投標過程的主要策略；
三、開標環(huán)節(jié)的注意要點；
四、中標后合同簽約注意事項

第七部分：投標文件編寫
如何站在專家評委角度去編寫標書的，緊扣得分點。詳細介紹商務標、技術標編寫要點和常見錯誤；分析不同業(yè)態(tài)項目如何編寫投標文件；
一、商務標的編寫的要點及常見問題；
二、技術標的編寫結構分析與要點梳理；
三、不同業(yè)態(tài)項目投標文件編寫要點；

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