課程描述INTRODUCTION
支行行長金融形勢及網(wǎng)點主任管理營銷
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲備干部· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：王軍生
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
支行行長金融形勢及網(wǎng)點主任管理營銷
一、 打造*網(wǎng)點的精細(xì)化管理新模式
(一）、未來銀行網(wǎng)點發(fā)展新環(huán)境和新趨勢
從網(wǎng)點戰(zhàn)，到網(wǎng)略戰(zhàn)
傳統(tǒng)模式下的網(wǎng)點競爭是：大網(wǎng)點+小網(wǎng)略
未來模式下的網(wǎng)點競爭是：小網(wǎng)店+大網(wǎng)略
(二）、網(wǎng)點合理+科學(xué)布局
1、快速辦理區(qū)
2、貴賓辦理區(qū)
3、私人客戶區(qū)
(三）、*網(wǎng)點規(guī)劃+打造
=形象篇+守則篇+服務(wù)篇+技能篇+督導(dǎo)篇
網(wǎng)點作業(yè)定置管理
每日通過“晨會+夕會+三巡兩示范
晨會：調(diào)整員工情緒+宣示目標(biāo)+明確工作重點+鼓勵先進(jìn)+經(jīng)驗分享
夕會：檢視當(dāng)日工作+業(yè)務(wù)技能演練+計劃次日工作；
三巡兩示范時間：
一巡：每天上午上班半小時內(nèi)；
二巡：中午下班前半小時；
三巡：下午下班前半小時；兩示范時間：
(四）、網(wǎng)點主任的5大管理修煉
1、責(zé)任；
2、開放；
3、溝通；
4、包容；
5、創(chuàng)新
(五）、精細(xì)化管理五項內(nèi)容
1）、人員職責(zé)配置到位
2）、崗位聯(lián)動到位
3）、客戶管理到位
4）、工具使用到位
5）、日常管理到位
營業(yè)經(jīng)理一日工作流程
大堂經(jīng)理一日工作流程
網(wǎng)點日常管理工具
銷售看板目視化管理的一種工具，將業(yè)績目標(biāo)、實時完成情況以及相應(yīng)數(shù)據(jù)分析即時公示，便于員工適時了解銷售動態(tài)
網(wǎng)點是建立在“市場+廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的精細(xì)化管理
(六）、網(wǎng)點主任日常工作內(nèi)容（（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
案例分享
二、主線片區(qū)“聯(lián)動+交叉”營銷模式
（一）、支行長日常工作內(nèi)容
“市場+廳堂”兩個區(qū)域營銷之上的管理（五導(dǎo)工作法）
1、思路引導(dǎo)；
2、崗中教導(dǎo)；
3、業(yè)務(wù)指導(dǎo)；
4、事中督導(dǎo)
5、事后輔導(dǎo)
重點片區(qū)客戶集群營銷的特點
1、片區(qū)主辦方
2、片區(qū)高端客戶
3、片區(qū)分區(qū)+分類片區(qū)客戶開發(fā)與模式：
（二）、零售客戶分類經(jīng)營
=積累客戶+經(jīng)營客戶+提升客戶
高端客戶戰(zhàn)略+策略
貴賓客戶戰(zhàn)略+策略
客戶營銷“三個關(guān)鍵時刻”
（三）、構(gòu)建為“先渠道，后水成”的營銷新模式
代發(fā)工資+個人網(wǎng)銀
（四）、客戶團(tuán)隊的“鐵三角模式”
每個人的專有特長
每個人的優(yōu)勢組合
組合優(yōu)勢的特長
這就構(gòu)成“鐵三角”模式的綜合優(yōu)勢
（五）、客戶四類性格分析
（六）、廳堂營銷“5度”技巧
(1）、粘和度
(2）、關(guān)心度
(3）、需求度
(4）、關(guān)聯(lián)度
(5）、跟進(jìn)度
老年大學(xué)開發(fā)案例
重點大學(xué)零售業(yè)務(wù)開發(fā)案例
團(tuán)隊“合力+合理+合機(jī)”營銷
網(wǎng)點客戶營銷
案例分享
三、提升柜面+廳堂“營銷+品質(zhì)”新感受+新服務(wù)
(一）、創(chuàng)造與客戶的深入溝通
團(tuán)隊促銷諸多案例分析+分享
1、客戶靠推薦
2、信息靠溝通
3、感情靠走動
4、關(guān)系靠維護(hù)
5、產(chǎn)品靠引導(dǎo)
6、需求靠創(chuàng)造
模擬演練+情景演練
(二）、柜臺+廳堂營銷“五流程”：
1、察言觀色
2、善解人意
3、畫龍點睛
4、巧到好處
5、止之于善
(三）、職業(yè)素養(yǎng)“五牌照”
1、微笑是通行證 吸引力
2、職業(yè)是許可證 信任力
3、氣質(zhì)是信用證 影響力
4、形象是身份證 可信力
5、游說是營業(yè)證 專業(yè)力
以“信任為基礎(chǔ)”的顧問式專家營銷
“雙本位制”+ “三道防線”
=信任+專家+長期合作
1、情感防線
2、專家防線
3、利益防線
案例分享
四、專業(yè)團(tuán)隊建設(shè)+績效考核
(一）、打造品牌支行：
*支行
=職業(yè)人才群體+市場先進(jìn)的文化+機(jī)制
=職業(yè)人才（策劃者+導(dǎo)演+演員）
市場先進(jìn)文化+機(jī)制（海闊憑魚躍，天高任鳥飛）的績效考核新機(jī)制
(二）、市場競爭下的“業(yè)績導(dǎo)向的績效考核”
M：每個人的發(fā)展夢想+預(yù)期
V：利益的激勵+牽引
E：期望+攀登：團(tuán)隊支撐下的到成
“以人的優(yōu)勢+特點為本”帶團(tuán)隊：
(三）、團(tuán)隊建設(shè)的“三個“發(fā)展時期
片區(qū)集群客戶營銷
聯(lián)合營銷模式
=客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+科技經(jīng)理
團(tuán)隊同心協(xié)力
一首歌+一盤棋+一條心+一股勁
(四）、培養(yǎng)“團(tuán)隊+下屬”職業(yè)成長“六步法”
從“菜鳥“定律到”雄鷹“法則
*限度的發(fā)揮每個人的優(yōu)點
*限度的挖掘每個人的潛力
*限度的限制每個人的缺點
案例分享
五、職業(yè)人才+目標(biāo)管理
(一）、網(wǎng)點辰訓(xùn)+夕會
演練話術(shù)+講評+教練
(二）、4P營銷新法
1、產(chǎn)品 設(shè)計水平+制造水平+品牌價值
2、價格 市場競爭的定位+優(yōu)勢
3、渠道 客戶關(guān)系價值
4、促銷 效率+風(fēng)控之上的系統(tǒng)模式
(三）、零售客戶經(jīng)理素養(yǎng)培養(yǎng)
=志商（戰(zhàn)略的高度）
+智商（理性思考）
+情商（情感思考）+逆境商數(shù)
片區(qū)客戶集群營銷：天時、地利、人和
愛人者人恒愛之，敬人者人恒敬之
(四）、構(gòu)建客戶經(jīng)理
=營銷“軟勢力+硬實力”的四大優(yōu)勢
銀行支行長+分管行長或行長助理+客戶經(jīng)理+柜員
支行行長金融形勢及網(wǎng)點主任管理營銷
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