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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶轉(zhuǎn)介紹及電話營銷技巧》
 
講師: 瀏覽次數(shù):2532

課程描述INTRODUCTION

電話營銷技巧

· 客服經(jīng)理

培訓(xùn)講師:    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE

課程大綱Syllabus

電話營銷技巧

課程對象:
理財顧問、理財經(jīng)理

課程介紹:

近年來,隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習(xí)慣的改變,客戶對金融服務(wù)渠道、金融產(chǎn)品和服務(wù)提出更高、更全面的需求。與此同時,利率市場化時代到來及同業(yè)競爭加劇使銀行營銷團(tuán)隊面臨不同的困境和挑戰(zhàn)。在這種新形勢下,銀行再單純依靠網(wǎng)點數(shù)量增加、資產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)張等粗放的管理模式,已很難適應(yīng)激烈的市場競爭。為應(yīng)對更為嚴(yán)峻和復(fù)雜的外部市場環(huán)境,銀行必須實現(xiàn)從“坐”到“行”的行銷轉(zhuǎn)型,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,建立起適合自身發(fā)展的條線經(jīng)營管理新模式。
客戶的開拓渠道從批量的增量客戶開拓,逐漸精準(zhǔn)到目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)介紹,轉(zhuǎn)介紹不僅僅能夠高效的提升成交概率,更能夠提升理財經(jīng)理對存量客戶的滿意度和忠誠度的服務(wù)。顧問式的服務(wù),影響力中心的培養(yǎng)都將快速提升網(wǎng)點營銷績效。電話營銷能力的提升也能夠大大提升營銷效率,批量開拓客戶的效率。這兩項技能都是高端理財經(jīng)理的必備技能。本課程通過理論講解幫助學(xué)員建立正確的認(rèn)知,結(jié)合多年拓展?fàn)I銷的案例分析,幫學(xué)員更好的理解與認(rèn)知轉(zhuǎn)介紹與電話營銷技能。最后,通過實操演練和情景通關(guān),幫助學(xué)員夯實所學(xué)技能。

課程收益:
1、思維轉(zhuǎn)型:幫助學(xué)員建立轉(zhuǎn)介紹的客戶開拓理念,培養(yǎng)客戶轉(zhuǎn)介紹技巧
2、技能夯實:通過實操演練,夯實轉(zhuǎn)介紹話術(shù)及流程
3、客戶分析:通過對客戶的分析,了解轉(zhuǎn)介紹中心客戶的特點,掌握運(yùn)用何種方法、在什么時機(jī)獲取轉(zhuǎn)介紹名單
4、電話營銷:掌握精準(zhǔn)電話營銷概念、流程、話術(shù)和技巧,并是實操演練3類客戶的電話營銷技巧
5、持續(xù)服務(wù):學(xué)員能夠認(rèn)知到客戶長期服務(wù)的重要性,并學(xué)會培養(yǎng)影響力中心

課程特色:
實戰(zhàn):講解剖析實戰(zhàn)案例,情景帶入更深刻,學(xué)習(xí)更容易
實踐:課堂專項技能模擬,模擬實踐更輕松,落實更簡單
實操:課程結(jié)構(gòu)環(huán)環(huán)相扣,系統(tǒng)記憶更簡單,操作更方便
授課方式:案例分析+情景模擬+模壓訓(xùn)練+實戰(zhàn)講授+小組研討+視頻分析

課程大綱:
第一講:精準(zhǔn)客戶關(guān)系管理(3H)
一、客戶分析技巧
1、客戶價值模式
2、網(wǎng)點客戶評估三三法
小組研討:根據(jù)網(wǎng)點客戶三三評估法,為網(wǎng)點做客戶分析方案
3、客戶滿意度與客戶忠誠度
二、理財產(chǎn)品客戶認(rèn)知
1、理財產(chǎn)品客戶特質(zhì)
2、理財客戶的四個認(rèn)同
3、轉(zhuǎn)介紹客戶的五大優(yōu)勢
小組研討:客戶轉(zhuǎn)介紹優(yōu)質(zhì)客戶具備哪些前提?我們需要哪些轉(zhuǎn)介紹客戶?
三、顧問式客戶關(guān)系管理
1、顧問式客戶服務(wù)
2、顧問式客戶服務(wù)的兩個維度
3、顧問式服務(wù)引發(fā)轉(zhuǎn)介紹
案例分析:三步轉(zhuǎn)介紹,年年做百萬

第二講:客戶轉(zhuǎn)介紹四部曲(3H)
一、轉(zhuǎn)介紹客戶的選擇
1、轉(zhuǎn)介紹影響中心的特征
2、轉(zhuǎn)介紹中心的獲得渠道
3、獲取轉(zhuǎn)介紹名單的準(zhǔn)備因素
工具使用:填寫客戶關(guān)系聯(lián)系表
二、轉(zhuǎn)介紹四部曲流程
1、轉(zhuǎn)介紹的契機(jī)
2、轉(zhuǎn)介紹四部曲
3、轉(zhuǎn)介紹四部曲話術(shù)
三、實戰(zhàn)演練與點評
課程總結(jié)及問題解答

第三講:理念篇—培養(yǎng)正確電銷理念(3H)
一、什么是精準(zhǔn)電銷
1、精準(zhǔn)電銷的概念
2、精準(zhǔn)電銷的意義
3、精準(zhǔn)電銷的目的
二、精準(zhǔn)電銷的三大形式
1、陌生客戶開拓的五大步驟
2、老客戶維護(hù)的三大要素
3、轉(zhuǎn)介紹客戶電銷四部曲
小組演練:根據(jù)所提供情景,進(jìn)行精準(zhǔn)電話銷售演練
三、精準(zhǔn)電銷的基本流程
1、精準(zhǔn)電銷的客戶分類
案例分析:某行精準(zhǔn)客戶分類,電銷掌控業(yè)務(wù)節(jié)奏
2、電話銷售的基本流程
3、電話銷售的準(zhǔn)備工作
案例分析:某客戶經(jīng)理的掌上經(jīng)營經(jīng)
4、電銷客戶檔案整理
四、精準(zhǔn)電銷的注意事項
視頻分析:人機(jī)對話
1、選擇合適的時間打電話
2、給適合的人群打電話
3、用恰當(dāng)?shù)恼Z氣打電話

第四講:系統(tǒng)篇—建立完善電銷系統(tǒng)(3H)
一、銀行精準(zhǔn)電銷的應(yīng)用系統(tǒng)
1、沙龍式客戶開拓
案例分析:某保險公司月度TC計劃實現(xiàn)業(yè)績翻翻
2、老客戶回訪
3、陌生客戶批量開發(fā)
小組研討:為了快速占領(lǐng)市場,網(wǎng)點營采取何種電銷系統(tǒng)?如何落地?
二、銀行精準(zhǔn)電銷流程
1、快速建立信任
案例分析:某保險公司的“鏡子電銷”技巧
2、激發(fā)客戶興趣
3、一句話介紹產(chǎn)品
4、二擇一法邀請面談
5、十二大常見異議處理
6、再次確認(rèn)時間、地點
情景演練:根據(jù)三類客戶開拓方法,做電話邀約現(xiàn)場演練,小組PK
三、通話后的跟進(jìn)工作
1、微營銷的成功跟進(jìn)
2、團(tuán)隊組合營銷
3、文字性資料的跟進(jìn)方法
案例分析:對張立佳經(jīng)理成功的短信跟蹤
課程總結(jié)及問題解答

電話營銷技巧

 


轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/39863.html

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