課程描述INTRODUCTION
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
[課時設(shè)計]1-2天
[課程背景]
客戶關(guān)系是生產(chǎn)力,華為在創(chuàng)業(yè)之初,被稱為具有三流的產(chǎn)品,*的市場,在華為征戰(zhàn)市場的27年間,無論是國內(nèi)還是海外,客戶關(guān)系管理都為企業(yè)的發(fā)展提供了強(qiáng)大的支撐,也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈!在此期間,經(jīng)過總結(jié)與提煉,華為逐漸形成一套完成的客戶關(guān)系管理體系與方法,并通過流程運營的方法,不斷的優(yōu)化與改進(jìn),成為華為快速發(fā)展的核心競爭力之一!
“華為的產(chǎn)品也許不是最好的,但這又怎么樣。什么是核心競爭力?選擇我而沒有選擇你就是核心競爭力”,華為從一個草根企業(yè),用短短的30年時間成長為世界500強(qiáng)中的83位,成功逆襲,靠的是什么?強(qiáng)大的客戶關(guān)系支撐功不可沒,華為是世界上少數(shù)能把客戶關(guān)系發(fā)展成公司戰(zhàn)略控制點的企業(yè)之一,但是華為的客戶關(guān)系究竟是什么,對于外界而言,始終蒙著一片神秘的面紗。
目前中國企業(yè)的客戶關(guān)系管理困局:
1.企業(yè)缺乏對客戶關(guān)系管理的整體性認(rèn)識和方法論的掌握;關(guān)鍵客戶由少數(shù)銷售精英掌控,山頭林立,尾大不掉,客戶成為個人的資產(chǎn),而不是公司的資產(chǎn);
2.客戶關(guān)系預(yù)算經(jīng)常超標(biāo),花錢沒數(shù),花錢沒度;
3.沒有完整的客戶關(guān)系資料庫,無論是項目運作,展會,客戶接待,客戶信息支持不足。無法有效管理客戶決策鏈;
4.很多客戶信息保留在個人手中,工作的變動會導(dǎo)致客戶信息流失,客戶體驗不好;
5.缺乏全員的客戶關(guān)系理念,客戶關(guān)系主要由客戶經(jīng)理來承接;
6.人員匱乏,無法支持客戶關(guān)系的建立與經(jīng)營;
[課程定位]
本課程致力于通過對華為客戶關(guān)系管理流程方法論的研究,為企業(yè)破解客戶關(guān)系管理困局,提供實操性的方法論、流程、工具。
[課程收益]
1.學(xué)習(xí)華為客戶關(guān)系管理流程方法論,如何從決策鏈客戶關(guān)系、組織對接、普通客戶關(guān)系全員覆蓋目標(biāo)客戶。
2.客戶關(guān)系管理作為支撐流程,如何通過管理大客戶策略、管理客戶活動規(guī)劃,管理接觸與溝通,提升客戶滿意度,有效支撐市場目標(biāo)的達(dá)成,怎樣進(jìn)行過程管理與監(jiān)控。
3.通過系列的方法、工具、日常運作,了解常用工具痛苦鏈、痛苦表、權(quán)利地圖的使用。
4.客戶檔案的維度(個人維度、組織維度、項目維度)如何解讀。
[培訓(xùn)方式]
1.方法工具講授 +學(xué)員個案現(xiàn)場提問、現(xiàn)場指導(dǎo)解決思路方案建議;
2.培訓(xùn)期間,可設(shè)置茶歇,把脈企業(yè)客戶關(guān)系管理流程、機(jī)制、方法工具運用等核心問題,按照課程點對應(yīng)討論分析,讓學(xué)員感受培訓(xùn)內(nèi)容學(xué)了就會,會了能用,用了就有成效!
[參課對象]
企業(yè)CEO、營銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、分公司總經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、資深銷售骨干;
注:本課程不合適經(jīng)驗與資歷較淺的銷售人員,參課人員應(yīng)至少具有3年以上銷售或銷售管理經(jīng)驗
客戶關(guān)系管理培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
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已開課時間Have start time
- 王占剛