搞定關(guān)鍵人-高層客戶公關(guān)技巧
講師:譚宏川 瀏覽次數(shù):2548
課程描述INTRODUCTION
高層客戶公關(guān)技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師:譚宏川
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高層客戶公關(guān)技巧培訓(xùn)
課程背景:
根據(jù)統(tǒng)計(jì),一個(gè)項(xiàng)目,如果得不到高層客戶或者關(guān)鍵決策者的支持,丟單的可能性為70%,銷售常說,高層關(guān)系不好做,和高層客戶聊不到一起去,天然對高層客戶有畏難情緒等
總之,銷售人員因?yàn)閷︿N售的基本規(guī)律把握不清晰,導(dǎo)致銷售人員在面對客戶時(shí)候,無法真正理解客戶,引導(dǎo)客戶。使銷售項(xiàng)目往有利于成功的方向前進(jìn),同時(shí)銷售人員只能拿下中低層客戶,不能真正把握高層客戶,缺乏對高層客戶的工作規(guī)律,對成功人士的個(gè)性特征的認(rèn)識,無法長期經(jīng)營客戶關(guān)系。
課程收益:
1:從大客戶銷售基本規(guī)律入手,掌握客戶在項(xiàng)目不同階段的心態(tài)和需求特點(diǎn)
2:基于心理學(xué),從人性規(guī)律入手,把握高層客戶的心理狀態(tài)
3:從高層客戶的業(yè)務(wù)場景入手,學(xué)習(xí)與高層客戶相處的技巧
4:課程從客戶經(jīng)營的角度入手,幫助銷售人員具備長期經(jīng)營高層客戶關(guān)系的能力
課程時(shí)間:2天,7小時(shí)/天
授課對象:需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售高級經(jīng)理,客戶經(jīng)理,售前售中支持
授課方式:視頻+小組研討+案例分享 +角色扮演+模擬實(shí)戰(zhàn)演練+實(shí)戰(zhàn)點(diǎn)評;
課前要求:請企業(yè)準(zhǔn)備課堂案例;小班教學(xué),每班人數(shù)控制在40人以內(nèi)。
課程大綱
故事導(dǎo)入:給貓的脖子掛鈴鐺--客戶關(guān)系突破的悖論
第一講:高層客戶公關(guān)概念篇
1. 時(shí)刻準(zhǔn)備著,客戶不喜歡無知的銷售
2. 把客戶關(guān)系“做到家”
3. 兩權(quán)相害取其輕--左手匕首
4. 兩權(quán)相利取其重--右手鉆石
第二講:高層客戶公關(guān)的知識結(jié)構(gòu)
一、高層客戶的公關(guān)課外作業(yè)
1. 你能說出最近幾天的新聞聯(lián)播的時(shí)政要聞嗎?
2. 你能對客戶行業(yè)過去的演變、未來的趨勢有自己的評價(jià)和見解嗎?
3. 你能“客觀公允”的評價(jià)本公司與友商的諸多異同嗎?
4. 你能講幾個(gè)有客戶有關(guān)行業(yè)的案例嗎?
5. 設(shè)計(jì)一個(gè)客戶感興趣,你“恰好”擅長的話題。
第三講:高層客戶角色圖譜
一、項(xiàng)目型銷售運(yùn)作中的角色分類
1. 如何判斷項(xiàng)目最終決策影響人(EB)
2. 如何判斷項(xiàng)目應(yīng)用選型者(UB)
3. 如何判斷項(xiàng)目技術(shù)選型者(TB)
4. 明確項(xiàng)目教練(Coach)發(fā)展對象及目標(biāo)
二、結(jié)構(gòu)化認(rèn)知四類角色及九種影響力(四角九力)
1. EB分類(E-DB最終決策者、E-PB建議決策者)
2. UB分類(U-WB直接使用者、U-BB使用收益者)
3. TB分類(T-CB標(biāo)準(zhǔn)把關(guān)人、T-FB預(yù)算把關(guān)人、T-AB流程把關(guān)人)
4. Coach分類(C-CO指導(dǎo)教練、C-CA內(nèi)部倡導(dǎo)者)
第四講:高層客戶性格圖譜
一、客戶風(fēng)格識別(四分法)
1. 控制型客戶(老虎型)的識別及應(yīng)對方法
2. 開拓型客戶(孔雀型)的識別及應(yīng)對方法
3. 分析型客戶(貓頭鷹型)的識別及應(yīng)對方法
4. 促進(jìn)型客戶(考拉型)的識別及應(yīng)對方法
二、客戶溝通風(fēng)格識別(三分法)
1. 感覺型客戶的識別及應(yīng)對方法
2. 視覺型客戶的識別及應(yīng)對方法
3. 聽覺型客戶的識別及應(yīng)對方法
第五講:高層客戶決策循環(huán)與客戶訴求分析
一、客戶決策循環(huán)概述
1. 滿意階段
2. 認(rèn)識階段
3. 立項(xiàng)階段
4. 制定標(biāo)準(zhǔn)階段
5. 評價(jià)階段
6. 調(diào)查階段
7. 選擇階段
8. 再評估階段
二、客戶決策循環(huán)與銷售工作循環(huán)
1. 滿意--調(diào)研階段
2. 認(rèn)識--分析階段
3. 立項(xiàng)--確認(rèn)階段
4. 制定標(biāo)準(zhǔn)--探尋階段
5. 評價(jià)--細(xì)化階段
6. 調(diào)查--解決階段
7. 選擇--收場階段
8. 再評價(jià)--維護(hù)階段
三、銷售循環(huán)流程與工作模板
第六講:高層客戶公關(guān)的業(yè)務(wù)場景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1. 高層客戶公關(guān)場景1--接觸
2. 高層客戶公關(guān)場景2--會談
3. 高層客戶公關(guān)場景3--宴請
4. 高層客戶公關(guān)場景4--參觀
5. 高層客戶公關(guān)場景5--交流
6.高層客戶公關(guān)場景6--出游
7.高層客戶公關(guān)場景7--持續(xù)接觸
8.高層客戶公關(guān)場景9--送禮
9. 冰點(diǎn)高層客戶公關(guān)場景--破冰
第七講:應(yīng)用篇--高層客戶關(guān)系管理方法與工具
一、客戶關(guān)系目標(biāo)設(shè)定
1. 客戶關(guān)系的兩個(gè)維度十個(gè)級別
2. 根絕客戶關(guān)系策略制定客戶關(guān)系公關(guān)目標(biāo)
二、客戶關(guān)系分級管理
1. 工作關(guān)系的客戶
2. 私人關(guān)系的客戶
3. 項(xiàng)目信息提供源
4. 客戶內(nèi)線
三、重點(diǎn)客戶關(guān)系漁網(wǎng)圖
1. 重點(diǎn)客戶關(guān)系漁網(wǎng)圖分析法
2. 八個(gè)分析途徑的確定
3. 漁網(wǎng)圖的層級排序
四、重點(diǎn)客戶關(guān)系建檔方法和模板
1. 重點(diǎn)客戶建檔模板
2. 模板應(yīng)用案例
高層客戶公關(guān)技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/44003.html
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