課程描述INTRODUCTION
電話營銷效能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李方
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
電話營銷效能提升培訓(xùn)
課程背景：
在銷售中，你的員工是否遇到以下問題：
1、面對客戶的常態(tài)化拒絕，員工的情緒也隨之波動，甚至心灰意冷？
1、如何在電話銷售前30秒迅速激發(fā)客戶的興趣，從而預(yù)防客戶的條件反射拒絕心理？
2、客戶對于銷售電話越來越報以懷疑的心態(tài)，如何建立融洽的溝通氛圍？
3、需求是產(chǎn)生購買行為的前提，如何去發(fā)掘客戶的需求甚至制造需求？
4、我們該如何順應(yīng)不同性格的客戶的不同決定方式達(dá)成成交？
如果，你的團(tuán)隊有以上困惑，那么《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的電話營銷效能提升》這門課程就是一線電話行銷團(tuán)隊的必修課程和實踐指南。
課程收益：
1、破解：客戶5大需求，洞悉客戶8大心理，根據(jù)8種類型客戶運用不同的溝通技巧，達(dá)成高效溝通。
2、學(xué)會：同理心應(yīng)用理解客戶，塑造積極理解他人的意識；
3、提升：開場白技巧、提問引導(dǎo)、需求探詢、產(chǎn)品解說技巧，全面打造金牌電話銷售技能。
課程時間：1天 ，6小時/天
課程對象：銷售骨干
授課方法：
行動式學(xué)習(xí)的教學(xué)方式（基礎(chǔ)知識精講+案例演練+實際操作）帶動學(xué)員參與學(xué)習(xí)。從真實電話銷售場景入手，引出相關(guān)知識，引導(dǎo)學(xué)員思考，選擇合適的分析方法，強(qiáng)調(diào)實戰(zhàn)過程。授課中結(jié)合小組PK、團(tuán)隊文化建設(shè)、頭腦風(fēng)暴、情景模擬、思維導(dǎo)圖、團(tuán)隊游戲等穿插進(jìn)行。
課程大綱
第一講：開場白技巧
一、電話銷售面臨兩大挑戰(zhàn)
1、客戶的時間和精力沖突
2、客戶的條件反射拒絕心理
二、30秒吸引客戶興趣
1、精彩開場白設(shè)計
1）不要客戶等
2）不要客戶煩
3）不要客戶費心
4）不要客戶多花錢
2、案例佐證準(zhǔn)備
第二講：提問引導(dǎo)技巧
一、封閉提問方式
1、封閉提問的優(yōu)勢
2、封閉提問的話術(shù)
3、封閉提問的局限
二、開放提問方式
1、5W21T提問法
2、開放提問的價值
3、開放提問的問題
三、問答贊模式
1、常見問答模式
2、練習(xí)問答贊模式
現(xiàn)場演練：針對本產(chǎn)品設(shè)計提問路徑
第三講：需求探詢技巧
一、識別客戶性格
1、快速識別客戶性格
1）語速快慢
2）音調(diào)高低
3）音量大小
4）表達(dá)能力
5）思維方式
6）關(guān)注重點
二、探詢隱形需求
1、紅色性格：求新、求廉
2、黃色性格：求名、好勝
3、藍(lán)色性格：求實、疑慮、偏好
4、綠色性格：從眾、求廉
三、因人而異成交技巧
1、紅色性格：饑餓成交
2、黃色性格：直接成交
3、藍(lán)色性格：保證成交
4、綠色性格：從眾成交
思維導(dǎo)圖：不同類型客戶性格銷售心理分析法
第四講：產(chǎn)品介紹技巧
一、產(chǎn)品需求描述
1、痛點：必須解決的問題
2、癢點：解決最好，拖拖也能忍
3、興奮點：讓客戶興奮馬上產(chǎn)生購買沖動
小組討論：客戶日常工作和生活中，關(guān)于流量、寬帶和話費上會有哪些痛點，癢點和興奮點？
二、產(chǎn)品定位介紹
1、利益點：講清解決方案、告訴客戶“我有什么”
2、差異點：與以往的產(chǎn)品相比較，告訴客戶“有何不同”
3、支撐點：如何說服客戶相信，告知客戶“何以見得”
1）數(shù)字化介紹
2）形象化比喻
3）明確化講解
案例分享：金立手機(jī)定位、某運營商無限流量全家任享套餐、某運營商日租卡
頭腦風(fēng)暴：運營商主打產(chǎn)品定位介紹
現(xiàn)場角色演練：編寫銷售場景案例，現(xiàn)場演練并點評。
電話營銷效能提升培訓(xùn)
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