課程描述INTRODUCTION
壽險營銷之服務制勝培訓
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
壽險營銷之服務制勝培訓
課程背景:
近幾年,隨著壽險市場的合規(guī)發(fā)展,老百姓對于保險的認同感逐年上升,各家壽險公司隊伍也是不斷壯大。整體市場趨于利好的形勢下,也給我們帶來了新的挑戰(zhàn),那就是客戶競爭更為激烈。過去我們營銷的難點在于如何說服客戶買保險,而現(xiàn)在我們更需要解決的是如何讓客戶跟我買保險。所以如何在眾多同業(yè)中脫穎而出,除了壽險營銷人員掌握的專業(yè)知識和公司的品牌意外,更為核心的競爭來自于優(yōu)質的服務。將服務與營銷想結合,將營銷動作融入服務中,贏得客戶信任,獲取客戶好感,了解客戶需求,解決客戶問題,將整個銷售形成一個完美的閉環(huán)。
課程收益:
.讓學員能夠意識到服務對于營銷的重要性,學會如何增加客戶的信任感和滿意度。
.讓學員自我審視過往的營銷動作,把對客戶的服務做到*,并落實到工作中。
課程時間:1天,6小時/天
課程對象:壽險營銷人員
課程方式:講授+研討發(fā)表+案例講解
課程大綱
導入:
互動提問:覺得成為一名優(yōu)秀的壽險銷售人員,需要具備哪些素質?哪一點是最重要的?
1. 商業(yè)社會營銷競爭的核心——服務
互動提問:描述在生活中最能讓你感受到服務的一次體驗是什么樣的?
1)客戶忠誠來自于客戶的滿意體驗
2)*關鍵時刻關鍵動作
3)打動客戶的“第一印象”——55387定律
4)為客戶的情緒負責
案例分析:海底撈、星巴克、宜家、誠品書店、勞斯萊斯
研討發(fā)表:壽險營銷人員如何在跟客戶接觸的第一時間提升自身服務品牌形象
第一講:多角度對服務營銷進行解析
一、服務營銷之投其所好
1. 建立同理心尋找共同點
2. 贊美客戶的缺點
視頻分析:羋月傳鄭美人片段
二、服務營銷之喜出望外
1. 永遠給客戶超出期望值的體驗
2. 走進客戶的世界,不僅要愛上你的產品更要愛上你的客戶需求
3. 小事精做,打動客戶
4. 做別人沒有做的事,做別人忽略的事
案例分析:生日驚喜、老年人為什么心甘情愿買保健品
三、服務營銷之互惠互利
1. 急他人之所急
2. 為他人辦事
3. 經營客戶的內疚感
案例分析:外地客戶在美容院異地辦卡60萬、一位連話術都不會背的大姐如何成為銷售*
四、服務營銷之禮尚往來
1. 送禮必須要塑造產品的價值
2. 送買不到的總比買到的好
3. 送多總比送少好——收到手軟
4. 送他本人不如送他最親的人
研討發(fā)表:針對設定的場景,給出能打動客戶的服務方案
第二講:壽險營銷之四大服務環(huán)節(jié)及應用
互動提問:在壽險營銷流程中,我們能夠在哪些環(huán)節(jié)給客戶提供專業(yè)的服務?
第一環(huán)節(jié):為客戶做家庭保障需求分析
1. 科學分析客戶的家庭情況
2. 找到財富缺口和漏洞,以及客戶最關心的風險問題
第二環(huán)節(jié):提供能夠解決客戶問題的計劃書
1. 保險計劃的基本信息
2. 保險計劃對客戶來說有什么好處(FABE)
3. 相關法律法規(guī)政策支持
案例分析:計劃書材料展示
第三環(huán)節(jié):簽單并遞送保單
1. 詳細的保單解讀
1)提示繳費時間、年交保費金額及繳費方式
2)保單利益解讀
3)告知寬限期、等待期等與客戶相關的知識點
2. 要求轉介紹
第四環(huán)節(jié):售后理賠及資料變更
1. 主動服務,讓客戶感受到關愛
2. 二次營銷的*時機
1)營銷客戶加保,可增加保額也可增加險種
2)營銷客戶為家庭其他成員投保
第三講:服務對壽險營銷的深遠意義
一、讓簽單更順利更有效
1. 從小單到大單
2. 從個人單到家庭單
3. 從單一險種到復雜險種
二、簽單后轉介紹的獲取
1. 獲得轉介紹名單
2. 融入客戶的生活圈
3. 影響力中心的培養(yǎng)
三、增員——組建自己的團隊
1. 構建共同的價值觀
2. 用人格魅力吸引優(yōu)秀人才
第四講:服務營銷的注意點
1. 客戶接觸初期,忌過于殷切
2. 持之以恒,切忌成交前后判若兩人
3. 發(fā)自內心,足夠真誠
研討發(fā)表:本次課程學習后,結合自身的實際情況,以一個客戶為例,寫出三點可以改善服務的方面和具體舉措。
壽險營銷之服務制勝培訓
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