課程描述INTRODUCTION
銷講培訓(xùn)課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷講培訓(xùn)課程
課程背景:
隨著社會的發(fā)展,產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化現(xiàn)象越來越普遍,銷售行業(yè)和培訓(xùn)行業(yè)越來越重視銷講,銷講的力量是很巨大的,一個優(yōu)秀的銷講老師可以快速促成成交,但很多銷講老師經(jīng)驗相當(dāng)欠缺,本課程從銷講的技巧和實戰(zhàn)案例,演講稿的設(shè)計方法、如何訓(xùn)練自己的演講能力、控場的技巧和方法、如何完成最后的成交。
課程聚焦主要問題:
.銷講的瓶頸、誤區(qū)及破局;
.攻心銷講的基本知識、核心、邏輯梳理模式;
.用創(chuàng)新思維對會銷項目的分析與包裝;
.銷講的基本心里曲線研究、銷講內(nèi)容設(shè)計和處理技巧;
.運用攻心演講的方法、技巧成交模式;
課程收益:
.想從事銷講的人員提升自身的銷講水平;
.運用銷講的基本技能進行會銷銷講;
.熟練掌握銷講的基本原理和邏輯,熟練應(yīng)對銷講過程中各種異議;
.掌握銷講的秘訣,不知不覺,讓客戶認(rèn)同、認(rèn)可、成交!
課程時長:2天,6小時/天
授課對象:總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、招商總監(jiān)、講師
授課方式:講授+互動+案列研討+現(xiàn)場演練+答疑
課程大綱
第一講:會銷攻心銷講的基本要素
一、企業(yè)為什么作會議營銷
1、什么是會議營銷?
2、會銷銷講的重要性
3、會銷攻心銷講的好處
4、攻心銷講的步驟
5、會銷演講具備的知識體系
二、會銷銷講不成功的原因分析
1、會銷銷講不成功的原因
2、會銷銷講的誤區(qū)
3、會銷成功銷講的衡量標(biāo)準(zhǔn)
4、如何做一個成功的會銷講師
三、會銷銷講的應(yīng)用價值
1、銷講與普通演講的區(qū)別
2、會銷銷講的內(nèi)容
1)成功會銷銷講的邏輯梳理
2)演講的原則、演講的方法
3)如何了解聽眾,如何打動聽眾
4)一個成功銷講導(dǎo)師師要必備哪些技能
討論:如何進行攻心會銷銷講?
第二講:銷講項目的分析與包裝
一、會議營銷主題項目(產(chǎn)品)分析
1、產(chǎn)品(項目)的定位
(品牌、產(chǎn)品、客戶、市場、商業(yè)模式)
2、產(chǎn)品的核心
3、銷講對象的心理分析
4、塑造產(chǎn)品價值的步驟
5、產(chǎn)品(項目)的包裝
二、攻心銷講的判創(chuàng)新思維
1、創(chuàng)新思維一:差異化的創(chuàng)新思維
2、創(chuàng)新思維二:有優(yōu)勢保留優(yōu)勢,沒有優(yōu)勢創(chuàng)造優(yōu)勢!
3、創(chuàng)新思維三:拋開現(xiàn)象看本質(zhì)
3、創(chuàng)新思維四:規(guī)劃遠(yuǎn)景和勾畫美好藍圖
第三講:銷講開場(氣場篇)
一、攻心銷講的開場
1)優(yōu)秀銷講導(dǎo)師應(yīng)該具備的能力
2)攻心銷講導(dǎo)師的開場白
3)攻心銷講導(dǎo)師的自我介紹技巧
4)攻心銷講落地技巧
二、有效銷講的三要素
1)銷講的內(nèi)容和方式
2)形體語言
3)有效銷講的要點
三、適合企業(yè)的招商戰(zhàn)略和策略
1)自我演示的邏輯
2)如何與聽眾產(chǎn)生碰撞
3)上臺演講膽怯的原因
第四講:銷講內(nèi)容(講稿設(shè)計篇)
一、組織銷講內(nèi)容
1、攻心銷講內(nèi)容的六大步驟
2、攻心銷講七要素及核心內(nèi)容
二、如何設(shè)計演講稿
1、攻心銷講內(nèi)容的心態(tài)及技巧
2、攻心銷講學(xué)習(xí)與分享
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計
4、攻心銷講自我介紹的設(shè)計
5、攻心銷講邏輯嚴(yán)密的演講稿內(nèi)容
6、提升攻心銷講效果的8大秘訣
7、提升攻心銷講效果的6大方法
第五講:銷講準(zhǔn)備(未雨綢繆篇)
一、銷講準(zhǔn)備內(nèi)容
1、攻心銷講導(dǎo)講師必備的絕活
2、提前反復(fù)練習(xí)
3、攻心銷講的心理準(zhǔn)備
二、如何使用輔助器具
1、輔助器具使用原則
2、輔助器具的內(nèi)容
3、攻心銷講開頭內(nèi)容設(shè)計
第六講:營造銷演講氣氛(控場篇)
一、會場合理布局
1、如何進行會場的合理布局模式
2、不同的布置所營造的氣氛的優(yōu)缺點
3、確保成功的條件和方法
二、銷講導(dǎo)師如何控場
1、銷講開始如何“破冰”?
2、學(xué)會控場,避免尷尬
3、如何應(yīng)對突發(fā)事件
4、如何應(yīng)付客戶的報怨
三、銷講導(dǎo)師如何成交
1、不同區(qū)域客戶精準(zhǔn)分析
1)不同區(qū)域客戶分析
2)客戶分析的ABC法則
2、招商對象的困惑
1)7大問題和應(yīng)對的21個標(biāo)準(zhǔn)答案
2)招商對象的對位分析和簽約設(shè)計
3)客戶13個抗拒點的標(biāo)準(zhǔn)答案
4)營造簽單氣氛的標(biāo)準(zhǔn)
5)銷講老師和談單人員的配合
第七講:招商會務(wù)執(zhí)行
一、如何準(zhǔn)備成功招商會的步驟
1、招商運籌期
2、招商會籌備期
3、招商會運作期
4、招商會促進期主題
二、成功招商的注意事項
1、成功招商的7大基礎(chǔ)
2、成功招商會各環(huán)節(jié)比重
3、成功招商會的評估5大標(biāo)準(zhǔn)
三、成功招商會的會務(wù)系統(tǒng):
1、會務(wù)管理
1)會前的五個檢查工作舉辦會議的七個落實、九種宣傳、十一個制作
2)會議中的四個配合、三個帶動、一個切記
四、招商道具系統(tǒng)
各種物料需求設(shè)計、制作、采買、保管、發(fā)放、回收機制
互動:提問答疑
附:招商工具
1、客戶簽約關(guān)心的7大問題21個標(biāo)準(zhǔn)答案
2、標(biāo)準(zhǔn)會務(wù)手冊
3、招商邏輯
4、成功招商的會議流程模板
5、成功招商會必備法寶
銷講培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/61363.html
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