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【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷(xiāo)售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
5、清晰不同決策角色在項(xiàng)目推進(jìn)不同階段的影響力曲線，掌握攻關(guān)的節(jié)奏與步調(diào)。
6、客觀評(píng)估不同角色的關(guān)系，客觀分析項(xiàng)目局勢(shì)，學(xué)會(huì)如何識(shí)局，如何有效破局。

【課程背景】
為什么關(guān)鍵人物久攻不下？
為什么總是難以俘獲高層的心？
為什么平時(shí)關(guān)系很好，但到了關(guān)鍵時(shí)刻就不管用？
為什么總感覺(jué)公司支持力度不夠，銷(xiāo)售費(fèi)用捉襟見(jiàn)肘？
為什么本來(lái)勝券在握，半路卻殺出個(gè)“程咬金”奪走了訂單？
為什么該做的關(guān)系都做了，客戶(hù)還是把訂單給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？
客戶(hù)攻關(guān)既要有宏觀謀局意識(shí)，又要有微觀突破戰(zhàn)術(shù)，雙管齊下，才可全面突圍。
本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響大客戶(hù)成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶(hù)快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。

【課程特色】
課程有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究大客戶(hù)銷(xiāo)售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動(dòng)理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤(pán)推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門(mén)與老師一起思考、一起互動(dòng)，讓學(xué)員真正掌握大客戶(hù)銷(xiāo)售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)，十五年一線操盤(pán)、營(yíng)銷(xiāo)管理與營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，尤其專(zhuān)注于工業(yè)品大客戶(hù)銷(xiāo)售的深度研究。
工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體客戶(hù)攻關(guān)能力，且可對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。

【課程大綱】
第一章、大客戶(hù)攻關(guān)之“基本認(rèn)知與體系架構(gòu)”
第一節(jié)、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的誤區(qū)
1、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的七大工具
2、傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的尷尬與困局
3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的真諦與核心思想
4、“信任樹(shù)法則”在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用
討論：傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的困惑與弊端
第二節(jié)、新型關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)
1、完整的信息網(wǎng)絡(luò)是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的前提
2、精準(zhǔn)的角色解讀是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)基石
3、到位的攻關(guān)策略是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的抓手
4、有效過(guò)程管理是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的保障
體系架構(gòu)：《關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體系架構(gòu)圖》

第二章、大客戶(hù)攻關(guān)之“情報(bào)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建”
第一節(jié)、有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價(jià)值
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)
落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié)、培養(yǎng)得力教練
1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責(zé)
3、合格教練必須具備的三個(gè)條件
4、如何捆綁教練，實(shí)現(xiàn)命運(yùn)共同體
5、如何培養(yǎng)教練，防止出工不出力
6、如何驗(yàn)證教練，以防“兩面三刀”
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》
第三節(jié)、構(gòu)建非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)
1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源
2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)
落地工具：《非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章、大客戶(hù)攻關(guān)之“關(guān)鍵決策角色解讀”
第一節(jié)、關(guān)鍵決策角色解讀
1、哪些人影響到?jīng)Q策
2、客戶(hù)采購(gòu)組織與決策鏈分析
3、項(xiàng)目中的“車(chē)馬炮士帥”
4、成功銷(xiāo)售的CUTE角色理論
5、小鬼也能拆散到手的鴨子
6、局里還有“潛伏者”嗎
落地工具：《客戶(hù)決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》
第二節(jié)、角色職責(zé)與影響力解讀
1、五大買(mǎi)家角色職責(zé)解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策影響力如何測(cè)試
4、決策影響力測(cè)試模型
落地工具：《決策影響力測(cè)試模型》
第三節(jié)、決策態(tài)度與支持度解讀
1、決策者真實(shí)態(tài)度由何決定
2、決策者真實(shí)態(tài)度如何衡量
3、決策者態(tài)度評(píng)估方格圖
4、決策支持度由何決定
5、真實(shí)的支持度如何評(píng)估
6、評(píng)估支持度的五緯模型
落地工具：《決策態(tài)度評(píng)估方格圖》、《決策支持度測(cè)試溫度計(jì)》

第四章、大客戶(hù)攻關(guān)之“攻關(guān)術(shù)”
第一節(jié)、尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力
1、客戶(hù)價(jià)值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”
5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》
第二節(jié)、不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)
1、客戶(hù)四大決策風(fēng)格的有效識(shí)別
2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”
3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”
4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶(hù)關(guān)系拓展卡片》
第三節(jié)、客戶(hù)關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹(shù)”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》

第五章、大客戶(hù)攻關(guān)之“高層突破”
第一節(jié)、高層（EB）解讀
1、高層在項(xiàng)目中的角色認(rèn)知
2、組織對(duì)高層的角色要求
3、不同政商生態(tài)不同“贏”的標(biāo)準(zhǔn)
4、高層單一價(jià)值“概念”的區(qū)分
落地工具：《EB需求分析模型》
第二節(jié)、高層（EB）突破
1、巧妙約見(jiàn)高層“七劍下天山”
2、約見(jiàn)高層的五個(gè)細(xì)節(jié)
3、高層思考的六個(gè)問(wèn)題
4、高層（EB）的溝通術(shù)
5、了解高層的行為風(fēng)格
6、與高層日?；?dòng)的秘訣
落地工具：、《約見(jiàn)高層七大工具一覽表》
第三節(jié)、自我心魔突破
1、克服“懼上”心理暗疾，直擊高層
2、改變“乙方心態(tài)”，提升精神執(zhí)行力
3、改變“思維方式”走進(jìn)高層世界
4、樹(shù)立*職業(yè)信仰，用信仰影響行為
5、培養(yǎng)狼性意識(shí)，進(jìn)攻，進(jìn)攻再進(jìn)攻
落地工具：《崩潰療法——把自己逼到墻角》

第六章、大客戶(hù)攻關(guān)之“識(shí)局與破局”
第一節(jié)支持力評(píng)估與識(shí)局
1、決策影響力曲線評(píng)估
2、關(guān)鍵角色態(tài)度與支持度評(píng)估
3、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”
4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn)”—“雷”
落地工具：《決策影響力曲線》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》
第二節(jié)、優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)解讀與破局
1、拆析項(xiàng)目整體競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類(lèi)）
2、總支持力的計(jì)算公式
3、增加我方支持者的策略
4、提升我方支持者影響力策略
5、強(qiáng)化我方支持者支持力度系統(tǒng)方法
6、弱化對(duì)方總支持力的系統(tǒng)策略
落地工具：《贏單支持度計(jì)算公式》、《破局四緯模型》
第三節(jié)、客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化與過(guò)程管理
1、分層分級(jí)管理目標(biāo)確認(rèn)
2、主體責(zé)任人責(zé)任清單明確
3、制定行動(dòng)計(jì)劃與關(guān)鍵措施
4、定期稽核—結(jié)果與過(guò)程
5、責(zé)任主體人述職與研討
6、例行、閉環(huán)與再總結(jié)提升
落地工具：《客戶(hù)關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》、《關(guān)鍵業(yè)務(wù)行為日歷》

講師介紹：
國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專(zhuān)家工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理資深專(zhuān)家IMC市場(chǎng)咨詢(xún)集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)首席咨詢(xún)師深圳營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)常任理事、國(guó)家注冊(cè)CMO、國(guó)家高級(jí)CBSA影響力教育集團(tuán)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家成員《國(guó)家高級(jí)人才戰(zhàn)略發(fā)展委員會(huì)》重點(diǎn)儲(chǔ)備人才廣州大學(xué)、中山大學(xué)、上海交大等國(guó)內(nèi)多家高校EMBA班特邀講師《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《經(jīng)理人》雜志等國(guó)內(nèi)多家媒體特邀撰稿人國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌戰(zhàn)略資深管理專(zhuān)家工業(yè)品項(xiàng)目型銷(xiāo)售與管理資深專(zhuān)家IMC市場(chǎng)咨詢(xún)集團(tuán)工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)首席咨詢(xún)師深圳營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)常任理事、國(guó)家注冊(cè)CMO、國(guó)家高級(jí)CBSA.