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銷(xiāo)售中的溝通 在賣(mài)房子之前，讓我們先想想有什么比這更重要的事。 客戶(hù)買(mǎi)的到底是什么呢？ 任何一個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程，無(wú)論何種產(chǎn)品，一定是人和人交易的過(guò)程，即使是網(wǎng)上購(gòu)物，恐怕我們也總希望能在旺旺上聊幾句才踏實(shí)。所以對(duì)于客戶(hù)來(lái)講，整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中是...
區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是我們所談的差異化，這類(lèi)的差異化不僅僅是跟對(duì)手不一樣，而是你做了對(duì)手做不到的，你的優(yōu)勢(shì)就是最大的差異化。如何做到區(qū)別于對(duì)手？要讓客戶(hù)記住，留給客戶(hù)印象，要有創(chuàng)意，要觸動(dòng)你的客戶(hù)。 比如，有的女孩不時(shí)髦，但總是出類(lèi)拔萃令人過(guò)
今天是SE銷(xiāo)售培訓(xùn)下半部分課程的第一天，首先時(shí)隔兩個(gè)月再培訓(xùn)遇到的一個(gè)挑戰(zhàn)就是容易忘記前面學(xué)習(xí)的內(nèi)容，所以昨天在動(dòng)車(chē)上和酒店我都特意翻看了以前的筆記，回顧了之前的內(nèi)容。果然今天剛開(kāi)場(chǎng)胥總就讓我們回顧了
我從09年7月一畢業(yè)就來(lái)到公司，12年7月離開(kāi)離開(kāi)，14年4月28日重新回來(lái)嘉吉擔(dān)任廣東Noah 的開(kāi)發(fā)。我前后在嘉吉接近10年
在給一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行銷(xiāo)售培訓(xùn)或者銷(xiāo)售咨詢(xún)之前，作為銷(xiāo)售培訓(xùn)老師還要訪談銷(xiāo)售高管或者了解業(yè)務(wù)的管理層，就以下幾個(gè)方面的調(diào)研了解: 1.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售模式是什么？是通過(guò)渠道銷(xiāo)售還是直供的方式？ 2.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)售周期是多長(zhǎng)時(shí)間？判斷是
首先感謝胥老師又是一天的辛苦授課，讓我學(xué)到了很多銷(xiāo)售上系統(tǒng)的知識(shí)，深深的體會(huì)到自己的不足之處，讓我認(rèn)識(shí)到要想成為一個(gè)合格的銷(xiāo)售顧問(wèn)面對(duì)現(xiàn)在突變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須以全新的思維和銷(xiāo)售模式來(lái)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以換賽道的模式建立標(biāo)準(zhǔn)，從賣(mài)產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)
通過(guò)今天的學(xué)習(xí)，我有以下認(rèn)識(shí)： 1、處理抵制的三重境界，由低到高：①面對(duì)抵制無(wú)能為力，②應(yīng)對(duì)機(jī)制有章可循，③預(yù)見(jiàn)抵制提前溝通。 作為銷(xiāo)售人員遇到機(jī)制是在所難免的，可以說(shuō)是家常便飯。但處理的方式不一樣卻會(huì)收到不一樣的效果。盡管我們
價(jià)值主張，是一種陳述，表明你對(duì)客戶(hù)需求的理解，并證明自己為什么你是合適的合作伙伴。價(jià)值主張可以幫助你與客戶(hù)進(jìn)行更具相關(guān)性地，可操作性的對(duì)話，價(jià)值主張就是基于我們對(duì)客戶(hù)需求的理解，為客戶(hù)設(shè)計(jì)的解決方案。價(jià)值主張才是企業(yè)保持核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵
今天主要學(xué)習(xí)了銷(xiāo)售框架里的第四階段——展示階段！一個(gè)好的展示，可以有效的提高合作的成功率。在展示階段，我們可以將合作推向成交，擴(kuò)大擁護(hù)者，體現(xiàn)我們的專(zhuān)業(yè)性同時(shí)可以尋求反饋（指導(dǎo)員）。 A，如何獲得信息 1，內(nèi)容7
8月19日SE培訓(xùn)心得體： 通過(guò)今天上午的演示，主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照如何進(jìn)行演示首先1.準(zhǔn)備2.打開(kāi)話題3需求對(duì)話4.解決方案對(duì)話5.總結(jié)6.跟進(jìn)幾個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)了開(kāi)場(chǎng)、客戶(hù)需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事
在中國(guó)改革開(kāi)放40年以來(lái)，同時(shí)也是銷(xiāo)售發(fā)展的過(guò)程，梳理一下銷(xiāo)售理論發(fā)展的脈絡(luò)，我們可以把銷(xiāo)售方法論的發(fā)展分為4個(gè)階段，銷(xiāo)售1.0時(shí)代，銷(xiāo)售2.0時(shí)代，銷(xiāo)售3.0時(shí)代和銷(xiāo)售4.0時(shí)代。我們?cè)诒緯?shū)當(dāng)中主要介紹的是銷(xiāo)售4.0時(shí)代的理論與應(yīng)用發(fā)展。
在我們的銷(xiāo)售管理當(dāng)中，我們經(jīng)常使用銷(xiāo)售指標(biāo)來(lái)衡量我們?cè)阡N(xiāo)售當(dāng)中所取得的進(jìn)展所達(dá)成的結(jié)果，可是有很多的組織，因?yàn)殇N(xiāo)售指標(biāo)太多，被大量的數(shù)據(jù)埋沒(méi)于其中，不能夠有效的管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售行為和銷(xiāo)售結(jié)果，那么哪些銷(xiāo)售指標(biāo)對(duì)我們來(lái)講很重要呢？
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售和客戶(hù)的共同參與，以客戶(hù)為中心，從建立關(guān)系，識(shí)別問(wèn)題，創(chuàng)造方案，溝通價(jià)值等等方面需要雙方共同的參與和共同的行動(dòng)，這是一個(gè)共同創(chuàng)造的過(guò)程，離開(kāi)了任何一方都無(wú)法形成銷(xiāo)售結(jié)果，更無(wú)法形成銷(xiāo)售價(jià)值。 1、共同識(shí)別客戶(hù)的業(yè)務(wù)需求
如果客戶(hù)已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，那么如何去改變客戶(hù)的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)呢？當(dāng)然這并不是一件容易的事，可是我們并不想坐等出局，只要有一線的機(jī)會(huì)，我們就要想辦法去做。 往往客戶(hù)見(jiàn)面我們的時(shí)候已經(jīng)有了清晰的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，而這些采購(gòu)規(guī)定一般是來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
作為銷(xiāo)售主管來(lái)講，幫助銷(xiāo)售人員不斷的提高他們的能力，是主管的責(zé)任，也是改善團(tuán)隊(duì)績(jī)效的重要一環(huán)。對(duì)于我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)講，一般會(huì)使用項(xiàng)目復(fù)盤(pán)或者是階段性的銷(xiāo)售復(fù)盤(pán)。不過(guò)在這里我想強(qiáng)調(diào)的是，復(fù)盤(pán)并不是對(duì)結(jié)果復(fù)盤(pán)，而是對(duì)實(shí)現(xiàn)這個(gè)結(jié)果的過(guò)程進(jìn)行復(fù)盤(pán)
做銷(xiāo)售培訓(xùn)這個(gè)職業(yè)，讓我有機(jī)會(huì)接觸到各種行業(yè)的銷(xiāo)售人員。和那些資深的在他們自己所負(fù)責(zé)行業(yè)的人接觸的多了，我經(jīng)常會(huì)問(wèn)起他們，作為銷(xiāo)售人員，您在這個(gè)行業(yè)干了這么久，你發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的銷(xiāo)售正在發(fā)生什么樣的變化？幾乎所有的人，簡(jiǎn)單沉思以后，會(huì)說(shuō)到
簡(jiǎn)單地講活動(dòng)計(jì)劃的制定和執(zhí)行是服務(wù)于年度銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和落地?；顒?dòng)計(jì)劃猶如作戰(zhàn)計(jì)劃，涉及到要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，對(duì)現(xiàn)狀的分析，制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并形成清晰的可以跟進(jìn)的活動(dòng)計(jì)劃，確保銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有能力執(zhí)行活動(dòng)計(jì)劃并做相應(yīng)的激勵(lì)政策，整合資源，做好預(yù)算，確保
感謝公司給予本次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，感謝老師辛苦授課， 通過(guò)本次銷(xiāo)售效能培訓(xùn)，主要針對(duì)尋找，發(fā)現(xiàn)兩大階段做出系統(tǒng)化培訓(xùn)，學(xué)到了很多， 回市場(chǎng)后做一下三大計(jì)劃 1、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面 利用100:30:5法則，首先通過(guò)三大類(lèi)信息收集，尋找到市場(chǎng)客
<p>銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售的能力，銷(xiāo)售的能力也就是溝通的能力。世界上最遠(yuǎn)的距離不是南極到北極，而是顧客站在你面前，你卻不知道對(duì)方在想什么，請(qǐng)問(wèn)這是多么可怕呢？所以沒(méi)有經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的銷(xiāo)售員，就是銷(xiāo)售中的職業(yè)殺手，因?yàn)樗刻於际堑米镱櫩?，自己卻
今天主要進(jìn)行了方案展示環(huán)節(jié)的模擬練習(xí)，按照開(kāi)場(chǎng)、客戶(hù)需求、嘉吉的解決方案及收益、定位解決方案、成功故事、總結(jié)，這六大環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行。 其中，我負(fù)責(zé)開(kāi)場(chǎng)。 開(kāi)場(chǎng)包括①問(wèn)候、作介紹；②親和力；③接鉤子；④議程；⑤征求開(kāi)始。 在會(huì)議開(kāi)始前，將會(huì)
銷(xiāo)售歸根到底是一個(gè)與客戶(hù)溝通的事情，如果我們不使用客戶(hù)語(yǔ)言，那么溝通的效果肯定會(huì)大打折扣。那么客戶(hù)這誰(shuí)在復(fù)雜的客戶(hù)組織當(dāng)中，也就是在企業(yè)化客戶(hù)里面，你要說(shuō)客戶(hù)的語(yǔ)言，你就得明確你的客戶(hù)是誰(shuí)。 那么在企業(yè)化客戶(hù)當(dāng)中，我們要知道客戶(hù)就是能夠決
1.銷(xiāo)售賺錢(qián)來(lái)源=銷(xiāo)量 銷(xiāo)量=客戶(hù)數(shù)*客單價(jià)（客戶(hù)數(shù)=新客戶(hù)+老客戶(hù)，客單價(jià)=保留率+滲透率） 2.新客戶(hù)開(kāi)發(fā) 定位目標(biāo)市場(chǎng)–市場(chǎng)覆蓋–潛在客戶(hù)–成交客戶(hù) 覆蓋市場(chǎng)越大，戰(zhàn)斗力越強(qiáng)，推薦重點(diǎn)產(chǎn)品，
在客戶(hù)眼中，很多商家的產(chǎn)品幾乎是一樣的，但是他做出選擇的決斷依據(jù)是什么？那就是同樣的產(chǎn)品比價(jià)格，同樣的價(jià)格比質(zhì)量。如果要銷(xiāo)售成果不一樣，就要學(xué)會(huì)需要價(jià)值主張差異化。 在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，可以幫助實(shí)現(xiàn)差異化的價(jià)值主張的策略分為四種，如圖所示，從
大客戶(hù)銷(xiāo)售學(xué)習(xí)心得： 今天一天的課程，感謝胥老師精彩的講解，讓我慢慢了解到什么叫做銷(xiāo)售。尤其從今天的聽(tīng)課過(guò)程中感受特別明顯，銷(xiāo)售其實(shí)是一個(gè)探索人性的過(guò)程，顛覆了以往我對(duì)銷(xiāo)售的認(rèn)識(shí)。只有摸透了客
銷(xiāo)售的成功與否主要取決于產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但是與銷(xiāo)售的方式也有很大的關(guān)系。關(guān)于什么樣的銷(xiāo)售更容易成功這一話題的討論也已存在許久。目前，最為銷(xiāo)售業(yè)內(nèi)認(rèn)同的銷(xiāo)售方式是顧問(wèn)式銷(xiāo)售。不同于傳統(tǒng)的銷(xiāo)售，顧問(wèn)式銷(xiāo)售推銷(xiāo)的目標(biāo)不是把東西賣(mài)出去，而是要為
銷(xiāo)售有三種類(lèi)型： 第一種，是乞求。求爺爺告奶奶陪吃、陪喝、陪玩，三陪。 第二種，是交易。跟客戶(hù)沒(méi)有什么交情，你買(mǎi)我就給你，這就是普通的導(dǎo)購(gòu)員，普通的超市的結(jié)賬。 第三種，就是顧問(wèn)型銷(xiāo)售客戶(hù)，不知道怎么選，客戶(hù)不是這方面的專(zhuān)
今天要和大家一起分享關(guān)于銷(xiāo)售精英必懂的客戶(hù)三答對(duì)心理，通過(guò)三答對(duì)心理的學(xué)習(xí)，您的銷(xiāo)售一定會(huì)事半功倍。 第一種心理叫做客戶(hù)的貪利心理。其實(shí)貪利這個(gè)心態(tài)不是客戶(hù)有，是我們每個(gè)人都有我們自己在超市購(gòu)物，或者說(shuō)逛街的時(shí)候，只要碰到打折
最近呢，有銷(xiāo)售人員向我提出這樣的問(wèn)題，就是客戶(hù)已經(jīng)合作以后，如何增加客戶(hù)黏性，提高客戶(hù)的終身價(jià)值。今天呢，我們就這個(gè)話題跟各位一起探討一下。 我們說(shuō)的所謂提高客戶(hù)的黏性，也就是說(shuō)讓客戶(hù)不愿意離開(kāi)我們也可以說(shuō)是提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度，那么什么叫客
在銷(xiāo)售實(shí)踐當(dāng)中，通過(guò)提問(wèn)來(lái)了解客戶(hù)的需求是銷(xiāo)售對(duì)話當(dāng)中非常關(guān)鍵的一步，如果不了解客戶(hù)的需求，一味的試圖介紹自己的產(chǎn)品和方案給客戶(hù)，客戶(hù)顯然是沒(méi)有興趣的那么如何來(lái)進(jìn)行客戶(hù)需求的探尋？ 接下來(lái)我們要分享的探尋客戶(hù)需求的提問(wèn)方式，來(lái)自于尼爾
在當(dāng)前完全競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境當(dāng)中，公司的業(yè)務(wù)的維護(hù)和開(kāi)發(fā)都會(huì)遇到極大的挑戰(zhàn)，全員營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了很多公司應(yīng)對(duì)激烈挑戰(zhàn)的重要舉措?？墒菍?duì)于很多公司來(lái)講，雖然提出來(lái)全員營(yíng)銷(xiāo)，但是效果并沒(méi)有達(dá)到預(yù)期，各部門(mén)的各自為政，部門(mén)之間溝通困難，相互
在大客戶(hù)銷(xiāo)售當(dāng)中，尤其是初次拜訪的機(jī)會(huì)，獲得對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講非常不易，所以當(dāng)銷(xiāo)售人員得到允許去見(jiàn)面等待客戶(hù)的時(shí)候，銷(xiāo)售人員往往欣喜若狂，高興萬(wàn)分，便急不可耐的去見(jiàn)面，由于沒(méi)有做充分的準(zhǔn)備，所以這次寶貴的見(jiàn)面機(jī)會(huì)就沒(méi)有把握住，對(duì)面機(jī)會(huì)的上市不