7組,楊銀亮
今天學習的內(nèi)容感受最深刻的有3點:
1,尋找客戶應區(qū)分客戶類型群體,例如A客戶是需求新款產(chǎn)品的,B客戶是低價產(chǎn)品的,C客戶是市場跟風的。我們尋找客戶應當橫向思維發(fā)起跟進,即是從同類型的客戶群體入手,當你和第一個客戶溝通的時候要為第二個客戶做鋪墊,當你和第二個客戶溝通的時候要為第二次拜訪做鋪墊,如此反復從同類型客戶群體打交道,大家彼此了解容易入手,大大避免繞路、返路、差路、錯路。
2,能力和能量,能力是個人的,而能量是群體的。完成一件事要講天時地利人和,一個人能力很強未必每件事都完成得到,花費很多心思卻得不到滿意的結果。這時候我們可以借助貴人的幫助找到突破口事情就好辦得多,貴人在哪里?貴人不一定是從天而降,也可以是我們陪養(yǎng)出來的。平時我們要和貴人建立深厚的關系,關注即是指彼此需求的程度,互相配合好解決問題,我需要貴人相助的時候自然他是心甘情愿的。
3,我們要分清哪些客戶才是給我們公司帶來收益的??蓺w類為三種:陌生人、消費者、客戶,陌生人可以理解為那些不常交易的客戶群體,他們沒有給我們公司帶來收益而是往往來制造麻煩的,要避之。消費者可以理解為那些價格很低給我們公司帶來小收益的客戶群體,他們?nèi)后w很大基本占80%充當我們的客戶,這樣的客戶是給我們公司養(yǎng)人工的,要持之以恒。公司要發(fā)展一定是要賺錢的,沒是發(fā)展只能原地踏步甚至會落后挨打。所以我們一定要讓公司賺到錢,要挖掘能為公司創(chuàng)造80%收益的客戶,這些客戶群體不多基本占群體20%,我們要精準拿下來并維護好,保持優(yōu)質(zhì)的服務,時刻警惕同行競爭,市場上沒有永遠的強者,只是不斷努力爭做強者!
俗話說,讀萬卷書不如行萬里路,行萬里路不如閱人無數(shù),閱人無數(shù)不如名師指點。
感謝王老師的分享,通過今天的學習,讓我知道客戶的還價是發(fā)現(xiàn)業(yè)務員可以讓步,單量的成交不一定代表業(yè)務員能力的提升。也推翻了我以往對銷售的認識。
把大單做成小單,把小單做成裸單……都是失敗的表現(xiàn)。評定一個業(yè)務員的成績并不僅僅是單量的衡量,你把裸單做成小單,把小單做成大單,才是能力,才能為公司創(chuàng)造利潤,要不會變成公司的成本。
一個好的銷售,必須給自己制定目標,并嚴格督促自己去完成,好的銷售業(yè)績就是自我肯定的過程。
通過王老師的數(shù)據(jù)分析,讓我明白一個好的業(yè)務員必須對自己的工作做出足夠的分析。你的客戶、你的產(chǎn)品、你的競爭對手……這樣才能成為優(yōu)秀的銷售。好的數(shù)據(jù)能清楚的反應一切,并能很好的引導銷售的工作。
曾經(jīng)看過這么一句話,一個人的成功,并不是自己多么優(yōu)秀,而是大多數(shù)人希望你能成功的結果。當我們建立自己的人脈圈,大量的利益共同體,離成功也不會太遠。
以上是我今天學習的體悟,如有不足之處,肯定老師及各位同學指正。謝謝!
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