今天有位銷(xiāo)售小伙伴吐槽，自己約了好長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)，好不容易答應(yīng)見(jiàn)面，卻在將要出發(fā)給客戶(hù)發(fā)消息的時(shí)候，被客戶(hù)放鴿子了。更讓銷(xiāo)售伙伴苦惱的是，客戶(hù)給出的拒絕理由竟然是覺(jué)得目前還不需要銷(xiāo)售伙伴提供的服務(wù)。
其實(shí)大可不必沮喪，客戶(hù)本來(lái)就有很多種性格類(lèi)型，最簡(jiǎn)單也有四種性格類(lèi)型。
其中有一種客戶(hù)類(lèi)型就是銷(xiāo)售人員打電話(huà)或者微信不僅會(huì)接，而且很客氣，最關(guān)鍵的是總是給銷(xiāo)售伙伴留機(jī)會(huì)，不把話(huà)說(shuō)死。
遇到這種類(lèi)型的客戶(hù)，銷(xiāo)售伙伴需要注意了，千萬(wàn)別把這種類(lèi)型客戶(hù)，體現(xiàn)出來(lái)的“善意”，看做有潛在的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)檎嫦袷沁@種類(lèi)型的客戶(hù)，只是不習(xí)慣拒絕別人而已。
可以通過(guò)以下現(xiàn)象來(lái)做判斷：
1.愿意陪你交流，但是一到銷(xiāo)售場(chǎng)景里面，就出現(xiàn)聊天“卡頓”現(xiàn)象；
2.在電話(huà)和微信里感覺(jué)很熟悉，但是就是約不到見(jiàn)面；
3.不直接拒絕，但是會(huì)找很多理由搪塞，譬如，近期很忙、下周、下月再說(shuō)等；
如果出現(xiàn)以上現(xiàn)象建議銷(xiāo)售伙伴可以針對(duì)這部分客戶(hù)先放一放，這部分客戶(hù)*不是*的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。
之所以有銷(xiāo)售人員還愿意花大量時(shí)間精力在這類(lèi)客戶(hù)身上，主要有以下三種原因：
1.因?yàn)闆](méi)有更好的客戶(hù)可以推進(jìn)，只能死馬當(dāng)活馬醫(yī)，這樣最起碼看起來(lái)很忙碌，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)也有交待；
2.因?yàn)閯側(cè)胄谢蛘咪N(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)尚淺，對(duì)客戶(hù)還缺乏有效的判斷；
3.判斷這類(lèi)客戶(hù)短期沒(méi)有需求，但是想拿過(guò)來(lái)“練手”；
如果第一種情況的話(huà)，其實(shí)大可不必，因?yàn)殇N(xiāo)售是一件看結(jié)果的工作，雖然讓自己看似很忙碌，短期對(duì)領(lǐng)導(dǎo)有交代，長(zhǎng)期并不能帶來(lái)好的結(jié)果；
如果是第二種情況的，只能通過(guò)大量的銷(xiāo)售實(shí)踐和復(fù)盤(pán)總結(jié)來(lái)優(yōu)化對(duì)客戶(hù)的判斷，同時(shí)對(duì)自身產(chǎn)品符合的客戶(hù)畫(huà)像要再好好琢磨；
最后如果是第三種情況的話(huà)，如果知道客戶(hù)的位置或辦公地點(diǎn)可以直接“偶遇”， 無(wú)需做二次確認(rèn)；
文章開(kāi)頭提到的，這位銷(xiāo)售伙伴顯然是第二種情況，對(duì)客戶(hù)判斷不準(zhǔn)，覺(jué)得被客戶(hù)“突然”放鴿子。
最后再來(lái)談?wù)?ldquo;得失心”，因?yàn)橛?ldquo;得失心”，會(huì)讓銷(xiāo)售人員有追求贏單的動(dòng)力，但如果在客戶(hù)本身的篩選上面就有問(wèn)題，在不合適的客戶(hù)身上體現(xiàn)“得失心”，只會(huì)讓銷(xiāo)售人員收獲滿(mǎn)滿(mǎn)的挫敗感！
轉(zhuǎn)自：碩哥講銷(xiāo)售
轉(zhuǎn)載：http://www.nywlwx.com/zixun_detail/111554.html