如何應(yīng)對客戶問問題?
很多朋友在銷售成交中,一直被客戶問問題,結(jié)果呢,對方一口氣問了10個(gè)、20個(gè)問題,自己回答的也特別用心,可是客戶總是會(huì)說:好吧,我知道了,我再比較一下,我再考慮一下。一聽這句話,基本沒有戲了
銷售中反問的技巧
銷售的根本是:不是別人問我問題,而是我問別人問題。
你可以說:為了更好地服務(wù)到你,我可以請教你幾個(gè)問題嗎?用請教對方,而不是問對方,別人更能接受!
面對于客戶的提問,成交高手第一時(shí)間,只做一件事就是“反問”,就是任何人問你任何問題,你就馬上反過來問他一個(gè)問題,就OK了。
比如說:這個(gè)產(chǎn)品多少錢?
你反問:請教一下你以前了解過這個(gè)產(chǎn)品嗎? “沒有”“那你為什么想購買這個(gè)產(chǎn)品呢?”“想解決自己的某一個(gè)問題”“你用過其他方法嗎?”
這讓你處于主動(dòng)的位置,并且能夠得到更多的信息。
你的提問,只是幫他在理順要求,確定產(chǎn)品。
我們很少拒絕醫(yī)生的銷售。那醫(yī)生的提問有什么秘訣呢?你可以回顧一下自己去看病的過程,再來對應(yīng)一下
銷售如何提問話術(shù)?
第一:背景問題,了解客戶需求
你捂著肚子進(jìn)了醫(yī)院,即使你再急,醫(yī)生都要進(jìn)行一些提問,比如說:疼多久了,還有哪里疼?只是疼嗎?以前有過什么疾病嗎?等等。
這些就是背景問題。
醫(yī)生的提問,是按照他的知識(shí),在提問中慢慢要排除,并聚焦到幾個(gè)重點(diǎn)要排查的可能性上來。
在我們的銷售中,可以依據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn),要了解哪些客戶信息之后,才能給對方進(jìn)行報(bào)價(jià),或者進(jìn)行下一步。
第二,重點(diǎn)難點(diǎn)問題:找到客戶的痛點(diǎn)
問幾個(gè)問題,對方的痛點(diǎn)就已經(jīng)找到了。
請教一下做的業(yè)績怎么樣?一般般呢!
比如說,為什么做得不好?哪里做得不好???
請教一下,你之前有團(tuán)隊(duì),為什么要加入我的團(tuán)隊(duì)呢?
這叫什么,找到客戶的痛點(diǎn)。那客戶會(huì)說之前團(tuán)隊(duì)沒培訓(xùn)。之前團(tuán)隊(duì)跑路了。
他的痛點(diǎn)是什么?他的痛點(diǎn)就是想找一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。
第三,暗示性問題:擴(kuò)大痛苦
暗示型提問就是放大他的痛苦,在痛苦上撒把鹽!
如果這個(gè)問題不能解決,對你意味著什么?
如果想要放大痛苦,告訴大家一個(gè)超級(jí)有效的方法:就是在提問的撒鹽的過程中,不斷問他“還有呢”三個(gè)字。
比如:你不能實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo),對你的孩子會(huì)不會(huì)有影響?有哪些?還有呢?永遠(yuǎn)記?。耗阋寣Ψ降拇竽X想問題,而不是讓你去回答客戶的問題。所有的答案都在對方的大腦中,不在你這兒。盡管有些你是知道,但是對方說的會(huì)更準(zhǔn)一些.
第四,利益相關(guān)的問題:要不要解決,要不要這個(gè)好處。
對方現(xiàn)在這么慘了,要不要馬上解決?
那么對方是要不要解決呢?肯定是要解決了嘛。那么是現(xiàn)在解決?還是以后解決?
當(dāng)然是現(xiàn)在解決了。
如果有一個(gè)產(chǎn)品或者 方法能解決你的問題,請問你要不要?
Ok,那么就買我的產(chǎn)品就足夠了!
學(xué)會(huì)4大提問技術(shù):
一、背景問題了解顧客要什么?
二、重點(diǎn)難點(diǎn)問題找到痛點(diǎn)
三、暗示型問題擴(kuò)大痛苦
四、利益相關(guān)問題給出快樂
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