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中國企業(yè)培訓(xùn)講師

客戶說商品價(jià)格太貴了,應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)?

 
講師:周斌 瀏覽次數(shù):2313
 客戶說產(chǎn)品價(jià)格貴怎么辦?  銷售中,無數(shù)的人都被卡在價(jià)格上??蓛r(jià)格是問題嗎?價(jià)格一直都不是問題,至少不是最關(guān)鍵的問題。   比如:富家女嫁給窮小子,她在意的是價(jià)格嗎?   騙子連環(huán)套,把人騙得傾家蕩產(chǎn),是價(jià)格(投資)問題嗎?   韭菜被割了一茬又一茬,沒有錢,還在

客戶說產(chǎn)品價(jià)格貴怎么辦? 

銷售中,無數(shù)的人都被卡在價(jià)格上??蓛r(jià)格是問題嗎?價(jià)格一直都不是問題,至少不是最關(guān)鍵的問題。

  比如:富家女嫁給窮小子,她在意的是價(jià)格嗎?

  騙子連環(huán)套,把人騙得傾家蕩產(chǎn),是價(jià)格(投資)問題嗎?

  韭菜被割了一茬又一茬,沒有錢,還在投資,這是價(jià)格問題嗎?

  我經(jīng)常問學(xué)員,你銷售的是什么?很多學(xué)員說:產(chǎn)品、服務(wù)、項(xiàng)目。我說,不對(duì),你銷售的是“自己+產(chǎn)品”,那你自己值多少錢?

  破解價(jià)格問題的4招

  第一,對(duì)比:價(jià)格沒有高低,只有對(duì)比。

  1,你報(bào)價(jià)的時(shí)候,價(jià)格一定要形成強(qiáng)烈的對(duì)比。因?yàn)椋瑑r(jià)格沒有高低,只有對(duì)比。報(bào)價(jià)的秘訣就是先報(bào)高的,后報(bào)低的。

  快速體驗(yàn)一下兩種報(bào)價(jià)方式:

  第一種,我們有298元的,還有9800元,19800元的,你可以從298元先體驗(yàn)一下;

  第二種,我們有19800元、9800元的,還有298元的,你可以先298元體驗(yàn)一下。

  兩種方式有什么不同體驗(yàn)?zāi)???xì)品、細(xì)品,再細(xì)品吧。

  2,報(bào)價(jià),先報(bào)別人的,再報(bào)自己的。而且,報(bào)別人的就報(bào)他最高的,報(bào)自己的,一定要是低的。如果客戶覺得你的報(bào)價(jià)已經(jīng)很貴了,那直接這樣做:找一個(gè)價(jià)格比你更貴的。

  3,客戶買的不是產(chǎn)品,買的是你的為人。

  有人是不是會(huì)說,比某寶、某多多貴太多了。你要記住,客戶買的不是產(chǎn)品,他買的是你的為人,也可以理解為他買的是“產(chǎn)品+你”。你自己的為人、交情、后續(xù)服務(wù)值多少錢?你說買個(gè)幾百塊錢,哪怕是幾萬的東西,還用比價(jià)格嗎?你認(rèn)我這個(gè)朋友就已經(jīng)比這個(gè)產(chǎn)品高N倍的價(jià)格了。我能夠幫助你做這么多事情,別人能夠幫你做嗎?我能夠輔導(dǎo)、全力輔導(dǎo)你,別人會(huì)嗎?

  同時(shí)提醒一句:如果你不敢這樣說,只能說明你平時(shí)根本對(duì)別人毫無價(jià)值。那就承諾未來,并且在未來一定要給朋友帶去價(jià)值。所以,所謂傷害人脈,就是你自己對(duì)朋友沒有價(jià)值而已,不在于一個(gè)產(chǎn)品,或某個(gè)項(xiàng)目的本身。

  高手銷售的第一步,就是賣自己,如果能賣出“無價(jià)”的自己,那產(chǎn)品就是附帶品而已。

  一個(gè)有你,一個(gè)沒你,價(jià)值就有很大的不同,自然價(jià)格也不同。

  再提醒一下:價(jià)格沒有高低,只有對(duì)比。

  

  第二、分解:大數(shù)化小,小數(shù)化了

  價(jià)格的分解,核心就是八個(gè)字:大數(shù)化小,小數(shù)化了。

  第一點(diǎn),大數(shù)化?。号c對(duì)比中從高向低報(bào)價(jià),有點(diǎn)類似:

  做銷售演講的老師怎么成交學(xué)員呢?

  他會(huì)跟學(xué)員說說:你覺得多少錢比較合適???某某大師收費(fèi)是16800元,還只是學(xué)三天,你只學(xué)習(xí)一個(gè)框架而已。跟另外一個(gè)老師學(xué)習(xí),學(xué)費(fèi)直接要5980元,也只是幾個(gè)知識(shí)點(diǎn)。我現(xiàn)在領(lǐng)悟分享的這些知識(shí)點(diǎn),都是我自己實(shí)踐與應(yīng)用總結(jié)而來的。我現(xiàn)在可以幫你梳理演講稿,還會(huì)直接指導(dǎo)你會(huì)講,只需要你投資3800元,*超值,對(duì)不對(duì)?

  這里就是把你的一個(gè)大數(shù),跟更大的數(shù)進(jìn)行對(duì)比,就小了。還有一種對(duì)比方法,就是價(jià)值與價(jià)格對(duì)比。

  比如:如果你學(xué)會(huì)這套本領(lǐng),你可以一對(duì)多批發(fā)式銷售成交,一場會(huì)議就可以收個(gè)5萬、10萬的,如果你練習(xí)得刻苦一點(diǎn),每場輕輕松松十幾萬,好還是不好?

  第二點(diǎn):小數(shù)化了:“了”的意思就是很少甚至沒有了(還能賺錢),或另一種說法就是:

  你現(xiàn)在只需要投資3800元,就可以學(xué)會(huì)這套本領(lǐng),每個(gè)月幫你多成交1個(gè)人,一年就是12個(gè),30年就是360個(gè),相當(dāng)于每個(gè)人只是10塊錢,是還是不是?而360個(gè)客戶,每個(gè)你都不只賺10塊錢吧,他們的復(fù)購和轉(zhuǎn)介紹呢?者輕松就能賺回來。

  還可以這樣說:你現(xiàn)在只需要投資3800元,就可以學(xué)到這套本領(lǐng),是不是可以使用一輩子???你至少還可以活30年吧,相當(dāng)于每年只需要投資120多,個(gè)月只需要10塊錢,一天連1塊錢,都不到,是嗎?

  投資,越分越細(xì)越好;收益,越累加越好。

  記住,一切皆可分解。馬上練習(xí)從更多角度來分解你的價(jià)格吧。

  第三:置換:價(jià)值置換,就用置換他懂的、更有感覺的價(jià)值上。

  

  如果你還在堅(jiān)持看這篇分享,那恭喜你。如果你用這10分鐘,去刷一些無聊的東西,除了空虛、傻笑,什么都不得到,而你用這10分鐘來學(xué)習(xí),學(xué)到任何一個(gè)點(diǎn),都有可能讓你多成交1個(gè)、10個(gè),甚至更多客戶對(duì)嗎?這就是價(jià)值置換。用你熟悉的價(jià)值體驗(yàn),來對(duì)價(jià)格有一個(gè)清晰的感覺。

  有一種職業(yè)是賣保險(xiǎn),其實(shí)保險(xiǎn)是最好賣的,可能很多人認(rèn)為賣保險(xiǎn)很難賣。

  知道嗎?賣保險(xiǎn)其實(shí)是“賣交換”,保險(xiǎn)一年1萬多塊錢,置換出來100萬多好賣呀!還可以交換社會(huì)責(zé)任啊,家庭的責(zé)任感啊,感性和理性啊!超級(jí)好賣。

  價(jià)值置換就是讓對(duì)方去換一換。怎么樣去換呢?最常用的說法,是用金錢換時(shí)間!

  比如說:為什么每個(gè)人都一定要找一個(gè)教練、導(dǎo)師呢?就是用金錢換時(shí)間,這輩子最重要的就是時(shí)間!如果你十年前就專業(yè)學(xué)習(xí)了銷售與成交,你會(huì)多賺多少錢?如果那個(gè)時(shí)候,讓你用1980元,就可以學(xué)習(xí)到今天整套的內(nèi)容,時(shí)間就會(huì)縮短十年,財(cái)富至少增加5倍、10倍,你覺得會(huì)不會(huì)很劃算?

  這叫什么?聚焦置換你這個(gè)時(shí)間。

  你愿不愿意僅僅只花1980塊去讓你的生命能夠變得更精彩?

  1980塊錢,這僅僅只是你請(qǐng)10個(gè)朋友吃飯的錢。吃一頓飯,你還得不到什么東西?但是投資在自己的大腦上面的錢,你卻可以讓自己一輩子有飯吃。你愿不愿意換?答案都是愿意換嘛。

  你花1980塊錢你出去旅游一次,回來累的不行。你只是覺得舒服一下,但是你心里面的這些心結(jié)都還沒有打開,你回來還是繼續(xù)的郁悶。那么你愿不愿意花1980提升自己,讓自己未來一輩子都不會(huì)有心結(jié)?

  這就是價(jià)值置換。置換成他最關(guān)心的,他最熟悉的,這也叫“落地”。

  四、禮物:禮物是成交的助推器。

  其實(shí),有一些成交高手就是送禮,一招致勝。

  回顧一個(gè)原來非常奇怪的現(xiàn)象:一些低學(xué)歷的人能當(dāng)老板,尤其是一些包工頭,他們什么什么呢?核心就是會(huì)送禮,送到你不得不幫他拿下工程,或者把活包給他。他們只是吃吃飯,送送禮,就能當(dāng)老板,賺得比高學(xué)歷更多。核心,秘密就是“禮物”。還有一些非常奇特的經(jīng)歷是嗎?有時(shí),你會(huì)對(duì)某個(gè)贈(zèng)品心動(dòng)了,而去賣他的產(chǎn)品是嗎?比如說:為了得到限量版禮品,而去購買產(chǎn)品。

  用禮物、送禮來淡化對(duì)價(jià)格的感覺,對(duì)價(jià)格的敏感性也是一種報(bào)價(jià)方法。(在法律政策許可的范圍內(nèi))

  第一,直接附加禮品(贈(zèng)品):你今天投資3800元,直接可以獲得9800元的產(chǎn)品和服務(wù)。

  這里要強(qiáng)調(diào)的就是要會(huì)塑造贈(zèng)品的價(jià)值。有時(shí),贈(zèng)品的價(jià)值更有吸引力。

  比如說:你現(xiàn)在投資3800元,可以享受一年跟蹤指導(dǎo)服務(wù),價(jià)值5800元。這一點(diǎn),就解決了很多人怕投資之后,沒有人管,沒有人教的恐懼。從某種意義上來說,他更看重這個(gè)贈(zèng)品。

  第二,成交之前先送禮。這一點(diǎn)很少有人能夠真正地參透,如果能夠參透,轉(zhuǎn)身就是營銷高手。這點(diǎn)是從包工頭身上學(xué)到的,他們?yōu)榱说玫揭粋€(gè)工程,會(huì)先請(qǐng)客送禮,對(duì)嗎?這就是投資的概念,再加上未來收益的承諾,就輕松拿下這個(gè)工程(客戶),對(duì)嗎?如果你預(yù)期要在某個(gè)人身上賺取多少錢,一定要拿一部分資金出來投資他。這就是互聯(lián)網(wǎng)的思維,5塊錢菜,我虧本1元賣你,但我有賺回來的方法。

  化解價(jià)格問題方法總結(jié)

  如果你覺得現(xiàn)在客戶量不大,或者市場難開發(fā),那就要更加使用這種方法。我要賺3800元,那我就把這3800元分成10份,或者20份,用來提升客情關(guān)系,或者直接送禮。

  回顧一下,化解價(jià)格問題的4招數(shù):

  1、對(duì)比:沒有高低,只有對(duì)比;

  2、分解:大數(shù)化小,小數(shù)化了;

  3、價(jià)值置換:換成客戶最關(guān)注、最有體驗(yàn)的價(jià)值;

  4、禮物:禮物是成交的助推器。



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周斌
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