銷售流程切一下,基本上六大塊。
1、開發(fā)新客戶的流程。
2、老客戶的運營跟維護的流程,分級ABC,金卡、銀卡、銅卡。
3、產(chǎn)品報價的流程。
4、訂單管理的流程。
5、跟單流程。
6、回款的流程
我們給大家分享一個例子,就拜訪客戶的流程。
第一步叫確定拜訪的計劃,就是我這一趟出去之后,我要拜訪哪幾個客戶,你必須要搞清楚客戶的需求,把客戶進行分類,看看他是新客戶還是老客戶。如果是老客戶的話,是過去活躍的客戶還是睡眠客戶要區(qū)分清楚。
第二步,預(yù)測客戶的需求。
第三步,預(yù)測完客戶需求之后準(zhǔn)備預(yù)案,
第四步,預(yù)約客戶時間。這個時候我也特別要注意找對人很關(guān)鍵。你走之前的時候要不要做自我準(zhǔn)備,你要不要帶公司的宣傳片,要不要帶我們跟過去公司跟他之間的合作的一些記錄,包括你公司里面的VCR。近年來你自己這個產(chǎn)品。宣傳手冊。
第一步真正的主流程,開場問候是寒暄暖場,有3到4種寒暄暖場的方法,第一個是自我介紹法,第二個是公司介紹法,第三個是問候?qū)Ψ椒?,第四個就是關(guān)鍵事件開頭的方法。比方說從大事件出發(fā),你說過去的一年疫情很嚴重,大家日子都不容易。但是聽說在我們的行業(yè)當(dāng)中,就貴公司實現(xiàn)了40%的增長,這是了不起的成績。劉總給我們介紹唄。實際上就是從過去的它的成長性來跟大家談開來。所以一次好的客戶拜訪這個寒暄暖場的方法有很多,這是第一步。
第二步,收集客戶的需求。你前面都是自己預(yù)測的,不一定是準(zhǔn)確的。
第三步介紹公司的產(chǎn)品,包括服務(wù)。簡單的講收集客戶的需求,就是搞清楚一點他要什么介紹公司的產(chǎn)品,就是告訴你一點我有什么。
第四步人家要什么,我有什么,這中間要找一個叫鎖定合作框架。
第五步約定下一步的行動,該簽合同,該試點的先試點,該對接的先對接,我們通常可以這樣講。王總,今天我?guī)砹宋覀兗夹g(shù)部的總監(jiān)誰誰誰,您看您這邊是不是找一個具體的人員來做對接,沿著我們這個框架把它往前推動。
第六步總結(jié)并感謝,劉總在百忙當(dāng)中抽時間來和我一起互動,我們共同討論了這個這個的問題。實際上就等于是把前面的內(nèi)容小結(jié)了一下,就是鎖定在這個方面去合作。
這個就是拜訪客戶的主流程六個步驟。我想問你們一個問題,有沒有顧客為價格的問題跟你討價還價,有沒有顧客針對上一年的服務(wù)不滿意的地方跟你提出要求。如果這種情況出現(xiàn)的時候聽好了,第四步前,要加一步叫互動事宜。對方的老總說了,我們?nèi)ツ旰献髁诉@么多,今年擴大了將近2倍。這個價格再往下給我降個10%。你跟他講,我們是全國統(tǒng)一的價格,我確實在價格上做不了主。我們這個主機售后服務(wù)是保三年,我給您送一個延保,保五年,您看行不行?因為這種情況是不是就等于是從這兒補到那兒了,是不是。
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