銷售的提成怎么設(shè)計更合理?按照銷售額,按利潤還是按照什么原則呢?這個問題的答案首先要看你的目的是什么。我們說考核只是手段,考核是要為了目標背后的目的、服務(wù)的目標和目的有什么不同?比如說我想買套房,你說這是目標還是目的?對,是目標,目的是什么呢?目的是目標背后的原因,也就是你為什么要買房。有的人買房是為了結(jié)婚,而有的人買房是為了投資,有的人買房是為了改善父母的居住,所以目標都是買房,但因為目的的不同,要選擇的房子自然也就不同,設(shè)定銷售提成也是一樣的原理。公司發(fā)展初期,首要目的是要增長,所以為了激勵員工更多的產(chǎn)生銷量,就可以根據(jù)銷售額來進行,按比例拿提成。
但是隨著公司的發(fā)展,你會發(fā)現(xiàn)銷售額越來越高,但是利潤可能卻不增長,甚至還會下降。為什么很有可能銷售人員為了完成業(yè)績提升,業(yè)績增加了很多不必要的成本,這樣銷售費用增加,利潤自然會下降。所以這個時候你的目的就不是單一的銷量增長,還要考慮利潤的增加怎么辦?你可以改成按照利潤提成,從銷售額的10%變成銷售利潤的50%,于是你會發(fā)現(xiàn)銷售人員自然而然的就會在銷量和成本之間去尋找平衡了。
再接下來,當公司發(fā)展到一定規(guī)模,需要開拓新市場的時候,你會發(fā)現(xiàn)老銷售都不太愿意去,為什么?因為陌生市場不好做,同樣的收入我為什么不在自己原來的一畝三分地輕輕松松的完成業(yè)績呢?這時候你怎么辦?你可以用獎金制,用銷售指標的差異來對沖不同市場的差異化。比如A市場要做到100萬或者B市場你做到60萬或者是C市場你做到30萬,你都能拿到10萬獎金。所以目標要圍繞著目的服務(wù),指標要根據(jù)目標來設(shè)定,你考核什么員工就會做什么。
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