*想不到在銷售的過程當(dāng)中,如果會反問,到底有多厲害?
第一,反問可以探聽客戶的需求。通過反問,可以了解客戶所思所慮,明確他們真正的需求和期望。
第二,要知道,如果會反問,可以建立平等的對話關(guān)系。反問能夠把單向的銷售,轉(zhuǎn)變?yōu)殡p向的對話和溝通,讓客戶感覺到你不是在向他推銷,而是兩個人像朋友一樣的對話和溝通。
第三,引導(dǎo)客戶自我發(fā)現(xiàn)。當(dāng)客戶通過反問,能夠找到自己的問題答案,這個自我發(fā)現(xiàn)的過程,比你直接告訴他答案精彩的多,有影響力的多,更容易成交,更容易促成客戶的購買關(guān)系。
第四,解決客戶的疑義。解決客戶疑議,反問是一個有效的策略,可以幫助了解客戶有疑議的真正原因,這樣就能夠有針對性的去解決問題。
第五,掌控談話節(jié)奏。反問是一種非常有利的控制對話節(jié)奏和方向的方法,通過適當(dāng)?shù)奶釂?,可以引?dǎo)客戶聚焦于你想要引導(dǎo)的這個方向或者結(jié)果。
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