怎么找痛點(diǎn)?對于痛點(diǎn),銷售應(yīng)該怎么應(yīng)用?
第一,滿足痛點(diǎn)。痛點(diǎn)其實(shí)就是人心里邊的恐懼,因?yàn)橥床艜?huì)害怕,因?yàn)楹ε虏艜?huì)改變,要找出痛點(diǎn),需要滿足三個(gè)條件。
一、痛點(diǎn)是真實(shí)存在的。
二、痛點(diǎn)一定是高頻發(fā)生的。
三、痛點(diǎn)的問題是產(chǎn)品能夠解決的,這個(gè)是要找到痛點(diǎn)。
第二,制造癢點(diǎn)。癢顧名思義就是身上非常癢,不抓不行,一抓就很舒服,比如想買一條牛仔褲,但是覺得非常貴,但是穿上之后又很驚艷,如果銷售這時(shí)候說,你穿上他去參加同學(xué)的聚會(huì),一定能夠吸引全場的目光,成為全場的焦點(diǎn),你會(huì)不會(huì)買,一定會(huì)買。這就是癢點(diǎn)的妙處,痛點(diǎn)是恐懼,而癢點(diǎn)是美好的畫面和憧憬。
第三,切入爽點(diǎn)。爽點(diǎn)是欲望被及時(shí)滿足,比如吃火鍋的時(shí)候,辣的要死,打開一罐可樂或者涼茶,咕咚咕咚喝下去的時(shí)候爽不爽,抓住了用戶的爽點(diǎn),及時(shí)性的滿足了需求。
在銷售的過程當(dāng)中,如果能同時(shí)滿足了用戶的痛點(diǎn),同時(shí)制造了癢點(diǎn),還及時(shí)讓用戶爽了,那剩下的就是成交的價(jià)格高低了。
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