銷售人員進(jìn)入公司之后的第一件事就是熟悉產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)，服務(wù)的內(nèi)容，自己的優(yōu)勢(shì)都銘記于心，但是忘了一件事，現(xiàn)在客戶不缺產(chǎn)品的信息，因?yàn)楝F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)太大了，不管你是賣(mài)車、服裝、電子元器件、機(jī)床、工程機(jī)械等，全國(guó)都會(huì)有幾千上萬(wàn)家公司在賣(mài)，每一家公司都在強(qiáng)調(diào)他的賣(mài)點(diǎn)：*、知名、進(jìn)口原料、大師設(shè)計(jì)、品牌、服務(wù)等，面對(duì)著同等的條件下，對(duì)于客戶來(lái)講，我，應(yīng)該買(mǎi)哪一家？是夠用就行？還是稍好一點(diǎn)？還是一次性到位？你買(mǎi)產(chǎn)品，如果只有一兩家讓你選擇，你會(huì)感覺(jué)到很快樂(lè)，如果有一兩萬(wàn)家讓你選擇，你會(huì)感覺(jué)到很痛苦，但每天無(wú)數(shù)個(gè)銷售人員不停地增加客戶的痛苦，還在強(qiáng)調(diào)他們所謂的賣(mài)點(diǎn)。
講賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)方式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，客戶現(xiàn)在需要的是他自己應(yīng)該如何選擇，銷售人員應(yīng)該關(guān)心一下客戶，幫助他們?nèi)ミx擇，同樣是花錢(qián)買(mǎi)車，是買(mǎi)夠用就好？還是稍好一點(diǎn)？還是一次性到位？你要知道客戶想用在什么地方？達(dá)到什么效果？他的錢(qián)是自己賺的還是借的？是一個(gè)月就能賺回來(lái)還是幾年賺的錢(qián)？是自己做生意賺的還是上班賺的？如果是自己做生意，那要考慮他的客戶群是什么樣身份的人，如果你開(kāi)過(guò)好的車，會(huì)讓他的客戶感覺(jué)到你在他們身上賺了太多的錢(qián)，如果你開(kāi)比較差的車，又會(huì)讓客戶感覺(jué)你沒(méi)有實(shí)力，如果是自己在公司上班，那就考慮一下他們的領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)什么車，下屬開(kāi)什么車，你不能比領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)得更好，除非你不想干了，等等，這樣的信息，都需要我們銷售人員與客戶談的時(shí)候要去了解，去分析客戶的買(mǎi)點(diǎn)，其實(shí)很多時(shí)候客戶往往并不非常清楚自己到底要什么，需要我們跟客戶共同去確定他采購(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)，而不是靠我們自己去包辦代替，用自己的頭去代替客戶去思考。
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