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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

項(xiàng)目銷售中的四大關(guān)系

 
講師:陸和平 瀏覽次數(shù):2308
 K公司的產(chǎn)品價(jià)格高高在上,其優(yōu)勢(shì)在于*產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的銷售,對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是更大的挑戰(zhàn),因?yàn)樗仨氃跇I(yè)主,設(shè)計(jì)師,總包和分包,監(jiān)理公司復(fù)雜紛亂的四大關(guān)系中,理出思路找到主攻的方向,才是成功的第一步。否則就像無(wú)頭蒼蠅亂飛,看來(lái)很忙但都是無(wú)用功。所謂路子走錯(cuò)了

K 公司的產(chǎn)品價(jià)格高高在上,其優(yōu)勢(shì)在于*產(chǎn)品質(zhì)量和專業(yè)化的技術(shù)服務(wù)。 產(chǎn)品在工程項(xiàng)目中的銷售,對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)是 更大的挑戰(zhàn),因?yàn)樗仨氃?業(yè)主,設(shè)計(jì)師,總包和分包,監(jiān)理公司復(fù)雜 紛亂的四大關(guān)系中,理出思路找到主攻的方向,才是成功的第一步。否則就像無(wú)頭蒼蠅亂飛,看來(lái)很忙但都是無(wú)用功。所謂路子走錯(cuò)了。

工程項(xiàng)目不勝枚舉,各方關(guān)系也并非一成不變,但我們?nèi)钥梢哉页鲂┮?guī)律性的東西。設(shè)計(jì)師,業(yè)主,總包和分包,監(jiān)理公司是工程項(xiàng)目中的四大金剛,是銷售人員的主要工作對(duì)象。我們常常說(shuō)設(shè)計(jì)師是品牌的指定者,業(yè)主是品牌的決定者,總包和分包是品牌的推薦者,而監(jiān)理公司則是品牌的支持者。
先談?wù)勗O(shè)計(jì)師,尤其是高端產(chǎn)品制造商的銷售人員幾乎都不會(huì)忽略設(shè)計(jì)師對(duì)銷售帶來(lái)的幫助,通過(guò)設(shè)計(jì)師在圖紙上的品牌指定或技術(shù)指標(biāo)的指定,是銷售員們一個(gè)非常有效的銷售段,*限度你能從設(shè)計(jì)師那里獲得有用的工程信息。但如何說(shuō)服設(shè)計(jì)師指定你的品牌或以貴公司的技術(shù)指標(biāo)作為此項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)?設(shè)計(jì)師的需求又是什么?一般而言,設(shè)計(jì)師關(guān)心的是產(chǎn)品的技術(shù)性能是否能滿足于其設(shè)計(jì)的要求,有時(shí)是一些造型色彩感性的東西。所以與設(shè)計(jì)師打交道的銷售人員除基本銷售技巧外還需具備豐富的專業(yè)知識(shí),也就是所謂的專業(yè)化的銷售,銷售員需與設(shè)計(jì)師有相同的工作語(yǔ)言,能夠?yàn)槠鋷?lái)一個(gè)整體的解決方案或?qū)I(yè)的建議書。那么投之以梨報(bào)之以桃,你公司的產(chǎn)品被采用就大有希望了。例如筆者的K 公司就將項(xiàng)目銷售的銷售人員稱之技術(shù)顧問(wèn),對(duì)其的教育背景和專業(yè)均有嚴(yán)格要求。
需要特別注意的是設(shè)計(jì)指定的有效性,其實(shí)技術(shù)含量愈高的產(chǎn)品愈適合進(jìn)行品牌指定,換句話說(shuō)就是被指定的品牌產(chǎn)品愈難被替代,你的成功的希望也愈大。反之我勸你不要把主要精力放在設(shè)計(jì)師的指定上,即使你的產(chǎn)品被成功的指定了也難保不被換掉。
通常情況下業(yè)主是工程諸方中最關(guān)鍵的一方, 掏腰包買貨的人才有發(fā)言權(quán)。也是銷售人員的主攻方向。那么業(yè)主最關(guān)心的又是什么呢?當(dāng)然是價(jià)廉物美的產(chǎn)品。銷售人員須以專家的身份介紹你的產(chǎn)品特性給客戶帶來(lái)的利益,和高品質(zhì)的產(chǎn)品給客戶的質(zhì)量保障和安全感。其實(shí)大部分的業(yè)主并不專業(yè),所以銷售人員除具備豐富的專業(yè)知識(shí)外,專業(yè)化的包裝也很重要,比如著裝,樣品,資料,技術(shù)演示會(huì)等都需要體現(xiàn)專業(yè)的素質(zhì)。你是專家客戶當(dāng)然聽(tīng)你的。
需要注意的是你的產(chǎn)品不以價(jià)格取勝走的是高端客戶,那么篩選你的客戶就變得十分重要了,預(yù)算不足的項(xiàng)目還是不要浪費(fèi)時(shí)間。另外,如果業(yè)主不直接采購(gòu),報(bào)價(jià)需給總包和分包(直接采購(gòu)方)留出足夠的利潤(rùn)空間,否則,總包和分包可能會(huì)強(qiáng)烈抵制你的產(chǎn)品。
總包和分包是你的產(chǎn)品的按裝和施工者,也有可能是產(chǎn)品的直接采購(gòu)方,其最關(guān)心的是價(jià)格,利潤(rùn)和付款條件,也是廠家銷售人員最難對(duì)付一方,因?yàn)槠鋵?duì)價(jià)格最敏感,銷售人員需要承諾他們的商業(yè)利益和完善的售后服務(wù)。雖然總包和分包不能指定或決定品牌,但有呈報(bào)數(shù)個(gè)品牌供業(yè)主選擇的權(quán)力。有時(shí)業(yè)主資金短缺需總包或分包帶資施工,總包和分包就有可能取代業(yè)主成為品牌的決定者。
監(jiān)理和設(shè)計(jì)師在四大金剛中對(duì)價(jià)格最不敏感,質(zhì)量技術(shù)和專業(yè)化的服務(wù)永遠(yuǎn)是他們最關(guān)心的。對(duì)于K 公司這樣一類走高端客戶和專業(yè)化路線的公司來(lái)說(shuō),監(jiān)理和設(shè)計(jì)師是銷售人員在項(xiàng)目銷售中應(yīng)當(dāng)尋求的支持者。
設(shè)計(jì)師,業(yè)主,總包和分包,監(jiān)理是工程項(xiàng)目中四股不可忽略的力量,銷售人員需抓住關(guān)鍵人物,而如果忽略任何一方,將犯大錯(cuò)。但項(xiàng)目不同其相互關(guān)系和各自作用不是一成不變的,需要銷售人員具體情況具體分析,理清關(guān)系,兼顧其它,重點(diǎn)突破,那么你離成功就不遠(yuǎn)了。


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陸和平
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