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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師

利用人性的弱點(diǎn)“貪”進(jìn)行營(yíng)銷之后的反思

 
講師:胡應(yīng)邦 瀏覽次數(shù):2294
 我雖然在做營(yíng)銷但我一直在反思一個(gè)問(wèn)題,我們?cè)诶萌诵灾械?ldquo;貪”在做營(yíng)銷的時(shí)候,實(shí)則是在鼓勵(lì)大家“貪”,用各種的獎(jiǎng)賞,各種的獎(jiǎng)品來(lái)激發(fā)大家對(duì)活動(dòng)的參與,利用“貪”來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果是很直接很暴力,但是對(duì)品牌無(wú)忠誠(chéng)可言,貪可以打開(kāi)第一波

我雖然在做營(yíng)銷但我一直在反思一個(gè)問(wèn)題,我們?cè)诶萌诵灾械?ldquo;貪”在做營(yíng)銷的時(shí)候,實(shí)則是在鼓勵(lì)大家“貪”,用各種的獎(jiǎng)賞,各種的獎(jiǎng)品來(lái)激發(fā)大家對(duì)活動(dòng)的參與,利用“貪”來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果是很直接很暴力,但是對(duì)品牌無(wú)忠誠(chéng)可言,貪可以打開(kāi)第一波市場(chǎng),但是需要不斷升華,提升精神內(nèi)核,實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀共鳴,找到真正屬于你的20%忠實(shí)顧客。


之前在朋友圈中轉(zhuǎn)發(fā)的文章中陳先生的處事原則建議歸納為三點(diǎn):1: 勿貪小 2: 學(xué)會(huì)吃虧 3: 不吃第二次虧。與博弈論中的“一報(bào)還一報(bào)”善意的、寬容的、強(qiáng)硬的、簡(jiǎn)單明了的原則同一個(gè)道理,貪嗔癡,能做到不貪小,知足常樂(lè)的人才是有智慧的人,但營(yíng)銷中又要善于利用人性中的貪才能起到營(yíng)銷的效果,所以我時(shí)常好很分裂,自己做人我不貪小,但做營(yíng)銷我又要利用好貪小便宜的人性,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的效果,好糾結(jié)。

有朋友會(huì)說(shuō)“東西做好吃才是前提”這個(gè)話我不反對(duì)而且這個(gè)是做營(yíng)銷的基礎(chǔ),我自己這關(guān)過(guò)不了的東西我是不會(huì)去做推薦做營(yíng)銷的,所以產(chǎn)品和營(yíng)銷,產(chǎn)品這個(gè)根本是必須存在的,產(chǎn)品是1,營(yíng)銷是0,的組合方式,所以不用討論產(chǎn)品的問(wèn)題,這個(gè)是我們討論營(yíng)銷之前的基礎(chǔ)。

二八法則和長(zhǎng)尾理論大家深入研究和實(shí)踐就會(huì)發(fā)現(xiàn),這套理論適用于工業(yè)時(shí)代的廣告模式,現(xiàn)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社群經(jīng)濟(jì)模式并不完全適用,因?yàn)橐粋€(gè)很小眾很細(xì)分的用戶社群黏度和價(jià)值往往更高于看起來(lái)熙熙囔囔的過(guò)客群體,而這忠誠(chéng)度很高的用戶其實(shí)對(duì)你推出的任何有獎(jiǎng)活動(dòng)都不是很在乎,參與度不是很高,而那熙熙囔囔的過(guò)客(只要在有活動(dòng)的時(shí)候他們才會(huì)消費(fèi))的這群人對(duì)活動(dòng)的參與最為積極。自己運(yùn)作阿虎燒烤的一些真實(shí)用戶反饋,前幾天剛送了一波電影票,從訂單回購(gòu)率上發(fā)現(xiàn)的一些問(wèn)題。

而我們?nèi)绻賹ⅹ?jiǎng)品送給那些過(guò)客群體而沒(méi)能真正反饋給那些忠實(shí)顧客,真正養(yǎng)活你生意的那群人的話,持續(xù)的營(yíng)銷活動(dòng)也是會(huì)將這些不在乎獎(jiǎng)品的忠實(shí)用戶往貪小便宜這條不歸路上去趕,久而久之真正養(yǎng)活你的人也變的無(wú)優(yōu)惠不消費(fèi),這實(shí)在不是長(zhǎng)久之計(jì),所以我陷入到這樣的思考,希望可以有解決辦法。

營(yíng)銷脫離了“貪”不在貪上做文章,才能更容易找到真實(shí)用戶而不是一群蝗蟲(chóng)。

我從沒(méi)在價(jià)格上打過(guò)折扣,以價(jià)格戰(zhàn)作為手段,這招我一開(kāi)始就拋棄的,比如一些節(jié)假日活動(dòng)適當(dāng)?shù)乃托┬—?jiǎng)品什么的,當(dāng)然得是要參與活動(dòng)本身的,而往往你能會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)常點(diǎn)燒烤的用戶參與這些活動(dòng)并不積極,而更多的都是有活動(dòng)才消費(fèi),所以價(jià)格戰(zhàn)這把劍我一直就是摒棄的,我的原則是貴就貴的有道理,為什么貴,價(jià)值在哪里,實(shí)則燒烤價(jià)格一直走高從未在產(chǎn)品價(jià)格上做過(guò)半點(diǎn)讓步。

確實(shí)有過(guò)實(shí)踐的朋友都有相同感觸,這些是只看理論沒(méi)有實(shí)踐的朋友無(wú)法理解的,現(xiàn)在回頭想想小米,想想任何一個(gè)品牌實(shí)則都有這樣的品牌升華的經(jīng)歷,用第一波性價(jià)比(實(shí)則也是優(yōu)惠)去圈第一批顧客,然后形成影響力再去圈更大的市場(chǎng),然后想在原來(lái)的盤(pán)子中再去刪選出有價(jià)值的忠實(shí)顧客,用過(guò)客群體造勢(shì),用忠實(shí)顧客生存,但一旦玩上癮了(性價(jià)比、優(yōu)惠、促銷等營(yíng)銷手段)想要擺脫自身性價(jià)比形象,往更高層次升華實(shí)在是很難很難,做人有儉入奢易,有奢入儉難,做品牌也一樣,一開(kāi)始就做了價(jià)格屠夫,后期難免被更有實(shí)力的屠夫給屠了自己,小米遭遇華為榮耀的阻擊就是一個(gè)很好的例子,這段時(shí)間我一直在研究手機(jī)中的紅米和榮耀暢玩,兩部定價(jià)相近,性能相同的產(chǎn)品很有研究?jī)r(jià)值,所以入手了一部深入研究。而其他一開(kāi)始就差異化的一加和錘子就不會(huì)想小米一樣糾結(jié),雖然銷量沒(méi)有很客觀,發(fā)展也慢,受眾也小,但好在精準(zhǔn),錘子最近因產(chǎn)能和品控問(wèn)題各種被黑,但支持老羅的用戶依然不離不棄,這就是人格魅力的價(jià)值。


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胡應(yīng)邦
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