課程描述INTRODUCTION
傳統(tǒng)小終端運(yùn)作技能提升培訓(xùn)
· 董事長(zhǎng)· 總經(jīng)理· 總裁· 副總經(jīng)理· 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程背景
在消費(fèi)品行業(yè),尤其是在快速消費(fèi)品、零售、通訊等行業(yè)里,零售終端的形象是公司的最終呈現(xiàn),零售終端的業(yè)績(jī)決定了公司的利潤(rùn)。因此,在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下,消費(fèi)品行業(yè)的零售終端建設(shè)就具有了戰(zhàn)略性的意義。 零售終端是消費(fèi)者與消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)直接接觸的場(chǎng)所,是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)完成的最終平臺(tái)。零售終端肩負(fù)著品牌培育的重要使命,既要面向市場(chǎng)行使維護(hù)品牌的重要職責(zé),又要有效引導(dǎo)消費(fèi)趨勢(shì),充分發(fā)揮零售終端滿足需求、引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌、協(xié)同營(yíng)銷、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、交互信息、共享資源的功能,推動(dòng)消費(fèi)品行業(yè)品牌健康、持續(xù)發(fā)展,保證行業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量不斷提高這一重要戰(zhàn)略目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。 發(fā)展才是硬道理。在消費(fèi)品行業(yè),誰(shuí)掌控了零售終端誰(shuí)便能得到發(fā)展的天下。因此,要想在消費(fèi)品行業(yè)有長(zhǎng)足的發(fā)展,推進(jìn)終端建設(shè)才是硬道理。
課程收益
1、深刻體會(huì)到傳統(tǒng)終端的戰(zhàn)略意義;
2、獲取傳統(tǒng)終端鋪貨的實(shí)戰(zhàn)技能;
3、提升終端形象的實(shí)戰(zhàn)技能;
4、掌控傳統(tǒng)終端高效業(yè)務(wù)工作模式;
適用人群 企業(yè)營(yíng)銷副總,營(yíng)銷總監(jiān),各級(jí)區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷管理人員
課程大綱
第一講:終端突圍---傳統(tǒng)終端制勝策略
第一節(jié):認(rèn)識(shí)傳統(tǒng)終端
1、終端的作用、意義及分類
2、中小企業(yè)面臨的終端困局?
3、傳統(tǒng)終端的特點(diǎn)
4、傳統(tǒng)終端管控失當(dāng)危害
第二節(jié):傳統(tǒng)終端建設(shè)與管理
1、終端基礎(chǔ)資料整理、分析、分類
2、重點(diǎn)終端確立,并進(jìn)而挑選、評(píng)估、確定形象終端
3、形象終端的包裝、日常管理與維護(hù)
4、對(duì)促銷活動(dòng)的支持配合,合作的鞏固升級(jí)
5、對(duì)日常終端維護(hù)工作的檢查、考核
6、對(duì)合作成功的形象終端模式進(jìn)行復(fù)制與滾動(dòng)開發(fā)
7、形象終端建設(shè)工作總結(jié)、完善、進(jìn)一步優(yōu)化
第二講:傳統(tǒng)終端鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
新產(chǎn)品上市,由于上市鋪貨缺乏謀劃或者策略失誤,而讓產(chǎn)品銷售不溫不火!同樣的鋪貨產(chǎn)品,為什么有的銷售人員鋪的風(fēng)生水起,而有的銷售人員卻望市興嘆?為什么有的鋪貨一開始如火如荼,但第二輪、第三輪以及以后的鋪貨卻差強(qiáng)人意?……
第一節(jié):渠道鋪貨概述
一、鋪貨的概念、意義及誤區(qū)
二、鋪貨前的準(zhǔn)備
1、培訓(xùn)誓師
2、物料準(zhǔn)備
3、鋪貨路線圖
4、鋪貨中的八大注意
三、鋪貨策略制定
1、產(chǎn)品選擇策略
2、產(chǎn)品定價(jià)策略
3、鋪貨渠道選擇策略
4、鋪貨促銷設(shè)定策略
四、鋪貨作業(yè)流程
1、鋪貨作業(yè)工作標(biāo)準(zhǔn)
2、鋪貨八步驟
3、鋪貨的周期安排
第二節(jié):渠道鋪貨實(shí)戰(zhàn)技法
1、鋪貨政策吸引法
2、避實(shí)就虛鋪貨法
3、反彈琵琶鋪貨法
4、示范效應(yīng)鋪貨法
5、渠道領(lǐng)袖引領(lǐng)法
6、捆綁銷售鋪貨法
7、終端拉動(dòng)鋪貨法
8、營(yíng)造假象鋪貨法
第三節(jié):渠道鋪貨后續(xù)作業(yè)
1、做好產(chǎn)品陳列
2、細(xì)化服務(wù)與管理
3、周期性進(jìn)行回訪
4、積極開展終端推廣
第三講:終端生動(dòng)化陳列與技巧提升訓(xùn)練營(yíng)
第一節(jié):生動(dòng)化陳列在快消品營(yíng)銷扮演的重要角色
一、為什么要推動(dòng)產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列?
1、生動(dòng)化陳列與消費(fèi)者購(gòu)買行為
2、產(chǎn)品沖動(dòng)性購(gòu)買的類型
3、生動(dòng)化陳列有助于提高品牌形象
二、生動(dòng)化陳列在產(chǎn)品營(yíng)銷扮演的角色:
1、生動(dòng)化陳列是什么?
2、生動(dòng)化陳列能夠帶來(lái)的好處
三、生動(dòng)化陳列的構(gòu)成要素:產(chǎn)品、位置、陳列、物料使用
案例分享:某快速消費(fèi)品通過(guò)終端生動(dòng)化異軍突起之謎
第二節(jié):產(chǎn)品生動(dòng)化陳列標(biāo)準(zhǔn)與技巧
一、產(chǎn)品生動(dòng)化簡(jiǎn)述
1、產(chǎn)品陳列的興起及定義
2、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的目的
3、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的重要性
二、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列的八大要素
1、確保產(chǎn)品數(shù)量充足,分銷規(guī)格齊全
2、獲取良好的陳列位置
3、爭(zhēng)取*陳列面
4、確保標(biāo)價(jià)清晰易辨
5、定期清理貨架
6、通過(guò)POP材料作商品化陳列布置
7、陳列的黃金原則
8、保證與客戶的良好合作
三、常見的商品化展示方法
1、島型堆頭
2、柱位貼
3、燈箱
四、四種陳列方式之比較
1、一般貨架
2、端架
3、特殊陳列區(qū)
4、貨架廣告
五、陳列的標(biāo)準(zhǔn)流程
六、生動(dòng)化的六個(gè)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)
1、利潤(rùn)性
2、陳列點(diǎn)
3、吸引力
4、方便性
5、價(jià)格
6、穩(wěn)定性
七、產(chǎn)品生動(dòng)化的十六條標(biāo)準(zhǔn)
1、整潔美觀
2、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)
3、全品項(xiàng)
4、陳列*化
5、飽滿陳列
八、有效陳列的黃金定律
1、計(jì)劃和準(zhǔn)備
2、客情關(guān)系
3、客戶的機(jī)會(huì)點(diǎn)
4、熟悉相應(yīng)的陳列輔助器材
5、充分利用想象力做好陳列
6、陳列小秘訣
九、商品陳列的主要類型和方法
案例分析:可口可樂(lè)的終端陳列
頭腦風(fēng)暴:產(chǎn)品陳列創(chuàng)新展示
第四部分:產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)與檢核
一、產(chǎn)品生動(dòng)化維護(hù)四大要點(diǎn)
二、產(chǎn)品生動(dòng)化檢核和評(píng)估的十一條標(biāo)準(zhǔn)
三、終端陳列與廣告檢核標(biāo)準(zhǔn)表
案例欣賞:青島啤酒終端生動(dòng)化規(guī)范
案例分析:聯(lián)合利華終端陳列示例
第五講:傳統(tǒng)終端掌控業(yè)務(wù)模式——固定巡訪
第一節(jié):固定巡訪的意義及業(yè)務(wù)認(rèn)知
一、固定巡訪的目的與意義
1、公司營(yíng)銷政策落地,渠道成員客情滲透
2、維護(hù)良好售點(diǎn)形象
3、單店銷售的更多
二、終端業(yè)務(wù)員主要工作內(nèi)容評(píng)析
1、貨架布置
2、產(chǎn)品陳列
3、檢查庫(kù)存
4、導(dǎo)購(gòu)員監(jiān)督
5、情報(bào)收集
6、客情關(guān)系維護(hù)
三、優(yōu)秀終端業(yè)務(wù)人員心理素質(zhì)構(gòu)建
1、服務(wù)意識(shí)
2、溝通意識(shí)
3、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)
4、關(guān)注細(xì)節(jié)
5、終端形象至上
6、積極的態(tài)度
第二節(jié):固定巡訪業(yè)務(wù)規(guī)劃與實(shí)操
一、終端分析與規(guī)劃
1、終端信息整理完善
2、如何給KA門店分級(jí)?
3、終端理貨要求(頻率、工作內(nèi)容、工具表單)
二、固定巡訪安排:定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)
三、店內(nèi)理貨步驟
1、固定巡訪前的準(zhǔn)備
2、終端檢查(貨架、庫(kù)存、陳列、生動(dòng)化等)
3、售點(diǎn)維護(hù)
4、業(yè)務(wù)交流(情報(bào)收集、客情關(guān)系維護(hù)等)
5、異議處理
6、回訪記錄(填表等行政工作)
小案例:如何計(jì)算所需巡訪員人數(shù)?
實(shí)戰(zhàn)答疑:如何能爭(zhēng)取到好的陳列位置?
四、巡訪過(guò)程管控
1、利用表格化管理辦法
2、利用終端業(yè)務(wù)員例會(huì)管理方法
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/11079.html
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