課程描述INTRODUCTION
客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)
課程簡(jiǎn)介
*說(shuō):“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”,可見(jiàn)客戶是企業(yè)
的重要源。在政企客戶銷(xiāo)售中,跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)普遍采用了以理解客戶深
層需求為導(dǎo)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。這種銷(xiāo)售方法以其精準(zhǔn)的需求探尋、強(qiáng)
大的銷(xiāo)售推進(jìn)能力、精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘能力、高效的銷(xiāo)售管理效果,展現(xiàn)
了相對(duì)于傳統(tǒng)銷(xiāo)售方法的優(yōu)越性,業(yè)已成為主流銷(xiāo)售方法,必將發(fā)揮越
來(lái)越重要的作用。
教學(xué)目標(biāo):
理論知識(shí)方面
1、招標(biāo)的基礎(chǔ)概念及流程。
2、顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式:探尋客戶需求、挖掘商機(jī)。
3、建立產(chǎn)品和品牌的“信任狀”是大客戶成功開(kāi)發(fā)的前提。
4、客戶滿意度理論,是維護(hù)客情關(guān)系、由客戶的交易轉(zhuǎn)變成交易的關(guān)
系、形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
能力技巧方面
1、客戶經(jīng)理本身所具備的素質(zhì)、通過(guò)自身素質(zhì)的培養(yǎng),提升專(zhuān)業(yè)
水平、使客戶建立信任感;
2、招標(biāo)及評(píng)標(biāo)、開(kāi)標(biāo)的注意事項(xiàng);
3、客戶拜訪中的具體做法,應(yīng)對(duì)不同性格的客戶的技巧;
4、政企商務(wù)談判的技巧。
5、客戶公司核心部門(mén)與核心人事,工作的主要流程的掌握,
可以迅速提高成交的效率;
6、客戶成交預(yù)測(cè)五步法、客戶成交的六脈神劍、客戶成交
七大信號(hào)、客戶成交八步法;
7、如何消除客戶抗拒感的十大方法、如何面對(duì)客戶的砍價(jià)
而進(jìn)行價(jià)值銷(xiāo)售;
8、如何處理客戶投訴的技巧、如何化解危機(jī),通過(guò)改進(jìn)服
務(wù)轉(zhuǎn)化為新的商機(jī);
教學(xué)要求:采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行,課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際,運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例,深入淺出、旁征博引,要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具,同時(shí)配備課堂練習(xí),現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要:第一部分:政企招標(biāo)管理與實(shí)施
1.招投標(biāo)及其主要特點(diǎn)是什么?
2.招標(biāo)的方式及組織形式
3.招標(biāo)的四大特征?
4.招標(biāo)的基本原則是什么
5.招標(biāo)的主要形式是
6.招標(biāo)的主要流程
7.招標(biāo)項(xiàng)目效益與進(jìn)展
1)項(xiàng)目評(píng)估
2)機(jī)會(huì)評(píng)估
3)資源評(píng)估
4)得失評(píng)估
工具:招標(biāo)書(shū)的制作
第二部分:顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)及操作
1.什么是顧問(wèn)式銷(xiāo)售
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的特點(diǎn)
3.使買(mǎi)方說(shuō)得更多
4.使買(mǎi)方更能理解你
5.使買(mǎi)方遵循你的邏輯去思考
6.使買(mǎi)方進(jìn)行有利于你的決策
7.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本要素
8.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的流程
9.顧問(wèn)式銷(xiāo)售應(yīng)注意的問(wèn)題
10.顧問(wèn)式銷(xiāo)售的應(yīng)用技巧
11.提問(wèn)的常見(jiàn)類(lèi)型
1)暖場(chǎng)類(lèi)問(wèn)題
2)確認(rèn)類(lèi)問(wèn)題
3)信息類(lèi)問(wèn)題
4)態(tài)度類(lèi)問(wèn)題
5)承諾類(lèi)問(wèn)題
6)顧慮類(lèi)問(wèn)題
12.傾聽(tīng)技巧
13.解決拒絕技巧
14.解決方案呈現(xiàn)技巧
15.工具:?jiǎn)栐挼牧竽P?br />
16.案例:客戶需求的挖掘
第三部分商務(wù)談判的技巧
1.談判的評(píng)估階段
2.將面對(duì)的難題及其解決方法
3.如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)
4.如何弱化對(duì)方的優(yōu)
5.掌握適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?br />
6.達(dá)成協(xié)議應(yīng)該注意的問(wèn)題
7.如何談判結(jié)束應(yīng)該注意的事項(xiàng)
8.如何幫客戶下決定
9.合同文本的規(guī)范問(wèn)題
10.工具:介紹產(chǎn)品的FABE模式
11.工具:*法的運(yùn)用
12.案例:如何建立產(chǎn)品的信任狀
第四部分客戶的成交
1.樣板客戶的重要性
2.如何建立個(gè)人信任感
3.如何尋找契合點(diǎn)
4.如何營(yíng)造成交氛圍?
5.搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
6.客戶成交預(yù)測(cè)五步法
7.成交的七大信號(hào)
8.產(chǎn)品不如賣(mài)方案
9.成交的八種方法賣(mài)
1)直接要求成交法
2)非此即彼成交法
3)特殊讓步成交法
4)最后機(jī)會(huì)成交法
5)激將成交法
6)假設(shè)成交法
7)小點(diǎn)成交法
8)保證成交法
10.案例:“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
11.工具:客戶組織運(yùn)營(yíng)的兩張圖
第五部分客戶的管理
1.客戶滿意度管理
2.客戶要求降價(jià)怎么辦
3.客戶關(guān)系的管理
4.客戶的分類(lèi)管理
5.客戶投訴怎么辦
6.客戶的相處六大技巧
7.大客戶經(jīng)理勝任力模型
1)見(jiàn)微知著的能力
2)數(shù)據(jù)分析的能力
3)慧眼識(shí)人的能力
4)調(diào)動(dòng)資源的能力
5)寫(xiě)方案的能力
1.工具:向客戶的八大輸出
2.案例:創(chuàng)維通訊的顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)
客戶經(jīng)理訓(xùn)練營(yíng)
轉(zhuǎn)載:http://www.nywlwx.com/gkk_detail/244515.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 喻國(guó)慶
客戶服務(wù)內(nèi)訓(xùn)
- 星服務(wù)、心溝通—綜合柜員服 于男
- 重視服務(wù),提升業(yè)主滿意度 李芳
- 溝通的力量 ——電力員工優(yōu) 于男
- 現(xiàn)代服務(wù)體系下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)服務(wù)人員 于男
- 《全面提升客戶服務(wù)能力》 劉暢(
- 95598客服中心人員服務(wù) 于男
- 國(guó)網(wǎng)供電優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升訓(xùn)練 于男
- 置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售禮儀---好的 李芳
- 全渠道客戶體驗(yàn)服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn) 于男
- 有溫度的客戶服務(wù) 林濤
- 銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升系列課 林濤
- 全運(yùn)會(huì)期間供電優(yōu)質(zhì)服務(wù) 于男